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进军农村市场的集结号已吹响 7 上页：第 1 页 会议的第二天，所有销售人员都信心十足，开赴市场第一线。春节刚过，各大超市，零售终端各产品的库存基本上已消化完毕，部分产品已开始断货。这正是进行新一轮铺市的最佳良机。陈涌决定抓住时机，说做就做。 陈涌在杭州分公司刘经理的陪同下，参与了与杭州经销商的谈判。杭州经销商老黄经营食品饮料二十多。其公司代理的产品有一百多个品类，渠道覆盖了杭州市区郊县流通和KA渠道。H公司的产品主要是KA渠道系统内销售。流通渠道的销售量不足20%。陈涌与老黄简单寒暄后，讲明了来意。 老黄见H公司准备大规模对农村市场运作大为吃惊。直言不讳地说出了自己的观点：“H产品进入杭州市场才一年多的时间，销量虽呈上升趋势；但比较品牌影响力还小。现在就大规模进入农村市场，风险很大。” 陈涌不动生色地问道：“黄总！你认为其中有那些风险呢？”老黄答道：“一是盲目把产品推向农村市场，产品卖不多造成大批退货怎么办？二是对农村市场铺市，销量小费用大。光车辆的油费，过路费；我们公司也承担不起！” 对老黄提出的二点疑虑，陈涌胸有成竹回答道：“产品进入市场之后，重要是市场维护，产品陈列和促销拉动。对此我公司有整套的推广方案。再说了做企业总是有风险的，怕风险就不要做企业了。我公司对农村市场的拓展，对黄总公司的经营还是大有好处的。我相信黄总应该有超前的眼光！” 分公司刘经理插话道：“有陈总监，公司全力支持，黄老板担心什么？” 老黄思索了一下说道：“你们有公司有信心，我们当然大里支持了！不过就是费用太高，我们小公司怕是承担不起呀” 陈涌看透了老黄的心思，这是个不见兔子不撒鹰的家伙。问道：“黄总，你的车在郊县跑上一天，油费，过路费等需要多少钱，” 老黄回答到：“大约一百五十元左右吧！” 陈涌马上接上老黄的话说：“那好！黄总，在铺货期间，你给我安排三辆车，重点配合我公司产品的铺市一个月；我公司补偿您费用一万元。这应该就没问题了吧！” 老黄连连说道：“那没问题了，我们一定全力配合了。” 陈涌回头对分公司刘经理吩咐道：“光有铺市还不行，产品进入终端必须有陈列。在乡镇大点的超市做堆头陈列一家需要多少钱？” 老黄接话回答道“那很便宜的，五十至一百就足够了！” 陈涌顺着思路继续说道：“那我们做一百至二百个堆头陈列，费用控制在10000左右。另外抓住春节至元宵节这段时间，利用节日的气氛还未散尽，在各个销售点开展促销活动。力度可以大一点。费用也控制在一万元左右。那么这次杭州地区农村市场的拓展费用就是3万。杭州现在每个月的销量有多少？” 陈涌有意问老黄，其实杭州市场的销售情况他早已是心知肚明。老黄回答道“三十五 六吧！” “那好！这个月给杭州经销商申请十赠一的政策，刘经理打个报告，让公司尽快批复。费用有结余，就当作黄总对我们工作大力支持的奖励吧。等杭州市场做大了，黄总赚了钱，找家杭州最好的饭店请我们吃饭了！”陈涌开玩笑说道。 “那是一定了，多谢谢陈总的支持！”老黄的脸上挂满了笑容，节后就捡了个大元宝，早已是心花怒放了。 （总结：企业的营销活动，需得到经销商的支持和配合。利益诱导和促销费用的合理使用，是掌控经销商的主要手段） 大年初十，春节的余温还未在众人的脸上散去，H公司的铺市大军开始浩浩荡荡从杭州市区向郊县出发了。陈涌与杭州分公司刘经理拟定了层层推进，步步为营的策略。第一步是在杭州周围各县级市建立分销网点，确立二批商。第二步直接对杭州周围五十公里以内的乡镇各零售终端直接铺市。对乡镇的铺市重点是较大规模的超市和批发部。第三步对离杭州五十公里以外的二批商，公司派人驻扎一段时间，帮助分销商铺货。产品边铺市边做好陈列，对头陈列一签三个月，以保证销售的延续性。同时公司招聘五十名促销人员，两人一组，分布在二十五个乡镇，开展三天元宵节前的促销活动。以拉动终端的销售。 杭州经销商积极配合，给H公司汇出了五十万的货款，以保证货源充足。老黄热情很高，亲自带队加人了铺市大军。陈涌，刘经理各带一路，第一天的铺市非常顺利。三路大军各带了二百箱货，到下午二点，都已铺完了。并都是现款现货，没一分欠款。 到了晚上，温州，宁波市场也传来喜讯，第一天的铺进行得异常顺利。陈涌连夜召开了电话会议，肯定了第一天所取得的成绩，分析了铺货顺利的原因。主要是节后大多数商超，批发部同类产品都出现了断货，上门铺货对他们是雪中送碳。重要点在于H公司员工的工作热情感染了各分销商和零售终端。份份表示节后要建立长久的合作关系。但不能盲目自信，铺货只是实现货物的转移，未实现真正意义的销售。丝毫不能掉以轻心。 （总结：H公司产品之所以在杭州，宁波，温州农村市场的铺市一帆风顺，就在于精心细致的准备，经销商的全力支持和时机的把握。占尽天时，地利，人和，是取得成功的坚实基石。） 十天后，H产品基本完成了对杭州，宁波，温州三地农村市场的铺市，达到了每个乡镇有一家以上二批商，每个村一家一以上的零售店，BC类达到90%以上的铺市目标。从一批到二批到零售店的销售网络初步建立起来。因在乡镇的主要超市不间断地促销，销售呈良性循环稳固提高。经销商，销售人员尝了甜头，工作热情高涨。 半个月后，陈涌离开了杭州，奔赴广州。又将开辟新 的市场。浙江市场的开门红，让陈涌没有丝毫的兴奋。出师小胜没丝毫可以得意的，进军农村市场只是迈出了一小步。其中肯定会有反复，会遭遇更大的阻碍，有更漫长的路去走。 农村市场是快诱人的蛋糕，但为了得到需要超人的智慧和付出艰巨的劳动。企业的发展依赖产品在市场所扎下根基的深度。渠道的延伸将成为营销人研究的主要命题。 飞机慢慢滑入了跑道，速度越来越开；猛然付出一声怒吼，挣脱了地球引力的束搏，飞向属于它的蓝天。 华东政法大学毕业，MBA硕士。在跨国企业，上市公司，民营企业历任分公司经理，大区经理，销售总监，总经理等职，联系电话: 13274924177，电子邮件: czp8800@vip.sin.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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