二、了解学习者的三种心态

　　在培训过程中，讲师往往面对形形色色的学员，这些学员各自怀揣着不同的心态和目的聚集在这培训课堂上。

　　这个时候，对于讲师来说，要做的关键事情是什么呢？

　　那就是，把这些不同心态的学习者，调频到一个频道上来。

　　如果，讲师不能把这些心态的学习者，步调调成共振，整个培训过程或者培训效果又会出现什么样的结果呢？

　　可想而知，即使讲师的授课技能很高明，也只是通过“旁门左道”达成课堂效果的“精彩绝伦”，但最终的培训效果可能会差强人意。

　　我们先来看看学习者的心态。其实，学习者的心态，无非以下三种。

　　1、 带着求知取经的学习心态。

　　这类学习者，怀揣着“空杯”开放的心态，只要讲师的有“真功夫”，能够讲到他们的需求点上还是很容易产生良好的培训效果的。

　　2、 带着批判思想的抵触心态。

　　这类学习者往往是“道高一尺”，比较难以对付，若讲师不能“魔高一丈”，或者讲些“歪理学说”或者搞些“旁门左道”的花絮，更容易引起他们的逆反心理。

　　3、 带着毫无目的的应付心态。

　　这类学习者往往是不喜欢学习提升自我的一类人，学习对他们来说往往是被逼迫的苦差事，但不排除他们还是有一定经验或技能的。在学习过程中，往往不仅在思想上容易走神，而且在行为上也容易走神。

　　那么，我们培训师在培训过程中如何调整这些学习者的心态呢？

　　大家知道，任何一件事情都是有一系列的问题组合而成，而问题就是潜伏在各个培训学员意识中的“调节剂”，就是调整学习者心态的砝码。

　　但是，一些培训师把培训过程看的过于简单或者过于复杂，认为培训就是把自己的知识以自己的方式表达给学员而已。

　　由于许多培训固于坚守自己的尊严和风格，采取自己独有的表达方式，因而不可避免的容易疏忽学习者的感受，更无法把握学习者的心态。

　　看到许多培训师在课堂开始的时候，最喜欢让学员按照自己的设计和规定与培训师达成互动和相互问侯，而不去考虑学员是否愿意接受。

　　如：讲师讲：“同学们好”。学员必须按照要求，齐声回应“好，很好，非常好”。如果声音不够大，或者不够齐，还要求学员重复好几次，殊不知许多学员都是无奈的“跟随着培训师走场”。

　　还有许多讲师一上课就要求学员以空杯的心态听自己演讲，其实，学员本来就是怀揣着三种不同心态来参加的，怎么可能保持空杯的心态呢？

　　如果，我们过多的要求学员这样或者那样，不如自己多花些时间和精力去研究学员，适应学员。

　　其实，学员心态的调整不是被要求就能做到的，而是通过问题被刺激出来的，通过问题被启发出来的。

　　因为，问题是激发学员潜伏着培训需求，问题是提醒学员发现自我的导火线。

　　所以，许多经验丰富的培训师，在培训的初始阶段，并非要求学员怎样怎样，而是围绕课题设计相关性的问题，把学习者的心态聚焦在一起，为后来的培训效果打下基础。

　　在这里，问题如何表现出来，通过什么样的手段或者方式表现出来，在引导学员心态过程中，也起到很重要的作用。

　　在这里，也并非要求培训师在课堂的一开始，就以问题为开场白，这样容易让学员感到突兀或者难以接受，而是循序渐进的过程，急不得的。

　　另外，在问题被提出之后，提供什么样的解决办法，来统领学习者的心态，来折服批判者的心态，和学员达成共鸣，也是一个至关重要的部分。

　　大家知道，引起共鸣是折服他人最佳的效果，也是人与人之间沟通畅顺的最佳表现。

　　培训亦是沟通与交流，莫忘记！

　　所以说，无论是提出问题，还是解决办法，还是经验分享，只要达成共鸣，才能激活学习者的学习心态，为整个培训过程的推进走向良性的方向。

　　这就要求培训师在关于这门课程研究上与是实操上，必须是通过市场实战检验出来的，而非书本上的知识，不具备运用价值。

　　否则，培训很容易变成讲师的独角戏，造成纸上谈兵，远离学习者的正真需求。

　　朱志明老师：中国“导演式“营销From EMKT.com.cn培训倡导者，企业SPTM360°培训模式创造者,北京方德智业营销传播机构资深顾问、聚成华企、中国总裁培训网特聘讲师，高级培训师，渠道市场研究专家，中国品牌研究员，历经从促销员、业务员到大区经理再到企划经理、市场部经理、销售总经理等职务全过程；《销售与市场》、《销售管理》、《中国经营报》、《世界经理人》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》、《华夏酒报》、《烟酒糖周刊》、《中国酒》、《中国酒业》等数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏专家家或特约撰稿人。对酒水、饮料、家电、计算机等行业的品牌策划、广告创意、产品推广、市场运作、经销商管理、营销人管理培训等方面有着独特造诣和深厚建树。课程《销售回款全攻略》、《终端管理实战攻略》、《强势终端打造的九赢法则》、《强势渠道成功打造法则》、《决定经销商成功的七种基因》、《销量提升的九赢法则》、《经销商选择与管理实战攻略》、《销售团队精细化管理实战攻略》《顶尖销售高手的七种武器》等课程深受众企业推崇！被企业誉为实营销战操作指战员！出版书籍：《怎样做终端》《回款比销售更重要》，联系电话: 13966699404，电子邮件: zhuzhiming0557@sin.com.cn

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