田晓辉：谢谢陈老师的解答，看来我和一线品牌的确有一定的差距，今后我会逐步改进。

　　观察员：一线品牌和二线品牌的竞争真是无处不在，但我相信只要工作到位，二线品牌有机会在卖场里打败一线品牌。哪位朋友还有问题？

　　河南省开封市天宇商贸公司总经理安宁：我有两个问题，先问第一个：我们初期与卖场签订合同时，日常陈列费是固定的。但遇到节庆时，卖场会单方面提价，不遵守合同。有的卖场甚至在合同签署后将合同封存，使经销商没有知情权。

　　陈崖枫：零供双方的矛盾一直是零售行业一块无法治愈的毒瘤，作为弱势群体的供应商，做强做大才是解决问题的最好方法，话语权目前是衡量经销商实力的一项重要指标。

　　安宁：只有这一条路吗？

　　陈崖枫：由于缺少相关法律支持，目前经销商只能按照卖场设置的游戏规则进行操作。

　　安宁：第二个问题也是一个普遍存在的问题，目前经销商操作卖场时，经常是自己先垫资，厂家随后报销。一方面厂家在返还时会找各种理由克扣，另外有的厂家缺少对经销商的卖场操作支持，高昂的陈列费用让经销商难以承担。这些问题如何解决？

　　陈崖枫：产品是厂家与经销商共同培养和呵护的孩子，如何共同养孩子，需要双方的责任心。如何能把孩子养大养好，抚养方法也不是每个家庭都有共识，重要的是统一思想再行动。所以，建议安经理做好和厂家的沟通，制定详细的卖场操作计划，和厂家达成共识。克扣费用的问题是每个经销商都曾经面对过的，一方面经销商要检讨自己在卖场中的一些疏漏，另外还是那句话，只有自身实力提高，拥有更多的话语权，才能使自己和厂家站在平等的位置。

　　观察员：安经理的问题比较尖锐，也是中国所有食品经销商无法回避的问题，商业法律的不健全给了卖场可趁之机。但经销商不能一直以此为借口，在问题面前一味抱怨。要坚信，卖场是经销商必须坚持的阵地；同时，必须提高自身实力，就像青岛调味品超商赵青说的，必须让卖场仰视你，而不是你被卖场牵着鼻子走。

　　陈崖枫：是的，面对现实环境，经销商必须少一些抱怨，多一些实干。

　　动作解析三：获取黄金陈列，经销商日常要练好哪些内功？

　　观察员：刚才回答的几个问题，陈老师的话中有一个要点，就是经销商的自身实力。冰冻三尺非一日之寒，能在卖场的大海中畅游自如，往往是由经销商的日常工作积累决定的。那么经销商平时都要在哪些方面加强力量呢？

　　陈崖枫：首先是人员培训。争夺卖场位置，搞好客情关系，抢占有利排面，做好每一次促销并做好后期维护工作……这是一个业务人员在一个正常工作日，大部分时间要做的工作，如果没有良好的卖场知识、娴熟的工作技巧、积极的工作心态，很难保证工作顺利完成。所谓磨刀不误砍柴工，做好员工的培训工作是很重要的。例如，我们的员工不管是新进员工还是老员工都要接受定期的陈列培训，从卖场的陈列知识到陈列技巧、客情管理、人际管理、商超巡店补货管理都要经过系统培训，并且结合实际工作经常性介绍经验，产生了良好的作用。

　　观察员：确实如此，在《糖烟酒周刊》之前多期文章上，培训曾多次作为主题出现。为了提高员工工作效率，培训是必须做并且必须坚持的。除此之外，经销商还应注意哪些问题？

　　陈崖枫：我认为每一个大的工程都可以分解为小的工作，或者是日常点滴的积累。业务人员在日常拜访中，就是抢占陈列的最佳时机，只是这个“最佳”往往是一些小事堆积起来的。我认为有11点内容需要经销商了解并掌握：

　　观察员：感谢陈老师耐心、细致的讲解，欢迎您再来《赢在终端》做客。如果各位读者朋友还有针对黄金陈列的问题，或者有经营卖场中的精彩案例、故事，或者其他方面的难题，可以致电0311-89105692与终端观察员联系，我们将尽心解答您的疑问，分享您的经验。下期《赢在终端》的话题是，如何进行年后促销？敬请关注。

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