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糖酒会，功夫在会外 7 上页：第 1 页 三、参展企业，功夫在会外 对于中小企业，把糖酒会当成一个良好的展示窗口，倒也无可厚非。不过因为糖酒会的功能性萎缩以及影响力的渐失，如果过分重视这个渠道已经没有太大的必要。企业在参加会展的同时，需要更多的在糖酒会以外做文章。 会外文章，主要还是加强企业本身的市场竞争力。而对于经销商而言，青睐于企业的主要还是在于产品品质、产品赢利水平、企业的营销From EMKT.com.cn水平、服务质量。 一）、提升产品品质 产品的品质是企业发展的基础。对于快速消费品而言，其重点就是“快”字。其实对于企业而言，产品销售本身不是问题，但是如果期望产品能良性回转，并且能快速流转，产品品质是第一要务。就我们产品而言，需要很好的注意这个问题。目前的经销商对于我们产品的品质基本上是信任的。但是我觉得还需要提高，在配方和工艺方面还需要提高。产品的品质还包含另外一个很重要的方面就是外包装，也就是产品的外在形式。我们都知道，外在形象是消费者选择的基础，内在口味口感是食品因饮料类回转的保障。我们产品在目前的外在形式更多的还在于跟进，但是随着企业的发展，需要形成自己的外在风格。 二）、规范价格体系 对于产品而言，价格只是一个方面，多高或者多低都不是问题。因为对于经销商或者渠道成员而言，他们关注的是挣钱，也就是产品的赢利水平。因此，我们没有必要也无法在价格上去和一些企业竞争，而要重点在渠道利润上做文章。由于我们企业本身的成本优势，我们实际上是完全可以在这方面对于客户提供支持的。所以在定价的时候，完全可以适当向银鹭或者达利园看齐，但是渠道利润要高于他们。 目前我们执行的到岸价实际上就是这种营销理念的有力保障。从现在看，我们的操作遇到了很大的压力，但是我们这个时候需要的是坚持。多少企业都能做到的东西，我们完全有能力做到。即使遇到多大的困难也需要咬牙坚持。对于我们这样的企业，执行到岸价不是能不能的问题，而是执行的好不好的问题。 到岸价的执行，是我们保障价格体系，保障经销商利润的前提。只有这样，我们才能确保我产品在经销商处的竞争力。从目前一些达利园或者银鹭经销商对于我们企业接受情况看，这样的做法是前提。 三）营销理念的提升和营销思路的转变 营销理念的转变，首先表现在全员营销观念的确立。在很多企业里面，营销部门和其他部门之间往往矛盾不断。有些企业说，营销是龙头，但是对于具体怎么理解这个龙头的概念，大家总是有偏差的，销售部门本身也自以为自己真的是龙头，所以在企业里面无法很好的和其他部门合作。而其他的支持部门也只是单纯的看不惯营销部门的做派，于是互相诋毁，互相拆台。实际上，营销部门本身只是企业和市场的一个结合部门而已，而所谓的龙头也只是离市场更近一些而已。全员营销的实质，是所有的企业员工都只是企业营销环节上的一个组成部分，并没有谁重要，谁不重要，谁大谁小之分。 第二步是主动营销理念的确立。所谓的主动营销理念，就是企业在运营过程中积极主动，把操作的主动权抓在自己的手中。很多企业的运作，更多的都是为了迎合经销商的想法。满足经销商的需求本身没有错，但是如果一味的满足，就缺失了自我。就目前来看，在和经销商合作过程中，很多中小企业主动权就不够大。因为太在意客户的订单了。而实际上很多客户的订单并不是有利于长远发展的。有很多的坐商，他们看重的只有价格，其他的根本都不在意，企业和客户的合作过程中，也没有一些必要的控制手法，客户愿意了，就进点货，不高兴了就不卖了，典型的松散的无契约合作，怎么可能会有长远的发展？很多时候也看到了这些问题。但是在具体运作的时候，却又顾虑重重。于是在执行的时候容易左右摇摆，缺乏定性。因此很多问题不是看不看得到的问题，而是能否坚持的问题。 营销理念第三步，应该是远期利益观念。在营销而言，有眼前利益和长远利益，有短期目标和长期目标。没有现在无以有将来自然是对的，但是在兼顾现在的同时，需要更多的考虑长远的未来。实际上，短期的目标应该为长期目标服务。在总体有把握的基础上，短期目标要让位于长远规划。如果一味的追求短期利益，那长远的压力就显得大一些。 四）、服务水平的提升 未来市场的竞争，关键是服务水平的提升。服务包括对于经销商的支持，也包括对于消费者的支持。我们这里主要讲对于经销商的支持。 完善网络构建，加强服务意识是最基本的要求。没有完善的网络，企业没有办法对客户提供支持，那样的支持成本也很高。很多企业现在仍然执行大经销制，和客户之间是典型的买卖关系。这样的网络是脆弱的，对于企业的长远发展势必不利。 另外加强客户服务部门的管理以及服务能力和意识的提升也是很多企业的当务之急，很多企业的内部服务都做不好，更不要谈什么外部的客户服务了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wgaoming@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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