商业社会的企业，除非已经身陷困境，面临业绩的大幅度下滑，否则很难冷静的思考“我们的顾客是谁”这个问题。大多数企业不是被动的奉行“来者都是客”的模糊逻辑，就是做着把所有具有购买能力的人都变成顾客的美梦！百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社，2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，就是要温馨而明确的提示所有企业：那些期望所有顾客都满意的企业，顾客满意度就越来越低；那些妄想把所有人都变成自己顾客的企业，顾客反而越来越少。事实上，每个商业社会的企业，只能为某些特定的群体提供商品或者服务，找出这个特定的群体是谁，分析他们共同的商业需求特征，就是企业定位的基础。　　

　　在百年盛世营销管理咨询公司的词典里，顾客有三个不是：顾客不是傻瓜；顾客不是我们的小孩；顾客不是我们的员工。顾客不是傻瓜！顾客自己会独立思考！顾客不是我们家里的小孩！不是我们告诉他们什麽他们就相信什麽！顾客更不是我们企业的员工！他们不可能始终站在我们企业的立场思考价值问题，更不会主动遵守我们企业设定的商业流程。顾客需要的是价值，而且这个价值根本不是企业自己描述的所谓质量和功能，而是顾客自己的感知！美国通用汽车公司卡迪拉克汽车事业部的掌门人德雷斯沃曾经说过，卡迪拉克汽车是同钻石和貂皮大衣在竞争。卡迪拉克汽车买主购买的不是一种“运输工具”而是“地位”。这就是顾客的认知价值。　　

　　面对商业社会，《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：所有的企业都必须从“我们的企业是什么”这个层面，明确企业的定位。这不是一种企业自己的发明和创造，而是从商业角度出发的一种企业自我发现。这个定位的基础就是清楚的知道：我们的顾客是谁？顾客的认知价值是什麽？企业定位也从来不是一程不变的，当顾客和顾客认知价值发生了改变，企业定位也必须发生改变。德鲁克说：“关于一个企业的宗旨和使命的定义，很少有维持到30年的，更不用说50年了，一般只能维持10年。”实际上，如果一个企业，在每个10年发展阶段，都能找到明确的企业定位，这已经是企业定位的最高境界。　　

　　百年盛世咨询的忠告：商业社会的企业战略定位，关键在于用管理小企业的方法去管理大企业的战略思想的把握，而不在于定位方法的运用。企业定位的方法，与解决全世界大多数问题的方法一样，具有显著的通用性。我们这个团队要去抢劫，用什麽方法？在一个月黑风高的晚上，藏在对方经常出没的路边，乘其不备，一棒子将其打倒！我们这个团队要抓住抢劫的那个家伙，用什麽方法？还是一样，在一个月黑风高的晚上，藏在对方经常出没的路边，乘其不备，一棒子将其打倒！同样的方法，可以得到完全不同的结果，这就是方法的通用性。企业战略定位的关键在于企业能否在定位问题上，抛开大企业情结，时刻归零企业定位，展开用管理小企业的方法去管理大企业的实践。　　

　　温馨提示：本文节选自,百年盛世营销管理咨询公司与北京师范大学出版社，2009年联合推出的正版书籍：《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，非授权单位不得用于商业用途，转载时请注明作者和出处。　　

　　百年盛世营销管理咨询公司——企业营销再造专家

　　北京师范大学出版社—— 传播科学真理，弘扬文化精义

　　赵一沣，简单营销创始人，营销者战略创始人，畅销书《营销其实很简单》作者，职业经理人训练与经销商发展战略专家，百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问，研究方向：营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；营销人员训练；营销感觉寻找；营销规律把控；简单营销；统衡企业管理；职业经理人训练；经销商赢利模式。联系电话：13728757077，邮箱：zsl2002@21c.com

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