二、销售模式丰富创新

　　企业竞争力的核心在于创新，营销的魅力也在于不断地创新。只有迅速创新出切合市场实际的差异化销售模式，才能有效减少与竞争对手的贴身肉搏，更快速地夺得市场。结合以往的新型营销模式的探索实践以及当前市场的实际现状，在此提供两种可用于农村地区市场开发的扁平化业务模式，以供借鉴：

　　（一）小额会员制直供

　　小额会员直供模式，即中小零售客户会员直供模式，是指以会员制的方式，由厂家直接供货到渠道终端的中小零售会员客户。通过减去零售商进货的中间环节，实行小批量的包装及发货方式，根据终端零售商的实际需求发货，并提供市场推广指导和换货政策保障，实现中小零售商实现与厂家的直接合作。

　　小额会员直供模式的推出，是对传统垂直代理分销渠道的补充和创新。垂直代理分销制，产品需经过厂家－省代―地代－县代等诸多中间环节，才能到达农村区域的中小零售店。这使得农村地区零售商进货成本远远高于一、二级市场的零售商，而且在厂家市场支持、销售政策等方面也都处于被边缘化的地位。长期以来，导致了这些零售店经营水平普遍低下、营业利润增长缓慢。更为严重的是，这种不对等的进货地位所产生的后果，最终都只能由消费者买单。正规的品牌货在农村的零售价较高，从而也使得农村成为伪劣和杂牌产品的天堂。

　　依靠传统渠道对农村市场进行开发，不仅人力占用多、分销成本高、辐射面窄，而且因管理、指导跟不上易造成渠道的堵塞，大都成为一锤子买卖。在这种情况下，代理商很难有能力做到所在区域农村市场的精耕细作，大面积的农村市场成为空白。即使是一些最有实力的品牌企业，在面对农村市场的深度开发时也都束手无策。

　　小额会员直供实现了农村市场与传统渠道的一定分割，厂家有了更多的市场控制权。它以直供模式为基础，以快捷的商务服务后台为后盾，以会员期刊和会员商务网站为纽带，通过低门槛、高利润的合作条件，可以有效地吸引中小零售店的长期合作。

　　小额会员直供，客户开发维护成本低、见效快，虽然单客户的贡献较小，但一旦开发成规模其总量绝对可以与传统渠道相媲美。这种新型的业务模式目前在商务、物流等方面条件都已成熟，特别适合于在农村地区有一定知名度的大品牌企业采用。

　　（二）电视购物

　　近几年来，电视购物在全国遍地开发、势头迅猛，形形色色的直销广告充斥着电视荧屏，很多卫视、地市台都专门开辟了专门的电视购物频道。电视购物业务发展的硬件已经成熟，而且在未来还有很大的上升空间。

　　对于日常性生活消费品，电视直销是一种非常好的针对农村市场的推广和销售方式，地市和县都有很多空闲的电视媒体资源，其覆盖面广，见效快，易上量成规模。在开展电视购物业务时，一定要充分评估好自己的目标顾客的结构比例。以往很多企业负责人都认为电视购物主要是针对城市市场的，因此在策划电视直销时，都忽视了对农村消费者的针对性宣传。但结果并非如此，就一般性的电视直销手机，从笔者了解的数据来看，农村顾客的比例大都会在70％以上，城市顾客购机者反倒少。通过与橡果、摩能、七星等著名电视购物公司销售人员的沟通，也都充分证实了这一点。

　　在农村地区，消费者信息获取的途径有限，电视是最容易接触也是接触最多的大众媒体，利用电视媒体来推广销售也是效果最好的。采用电视直销模式，要求产品必须具有一定的差异化功能特点和良好的性价比，所以需提前做好相应的策划。电视直销主要有直销片播放的TV Shopping和节目主持式的Home　Shopping两种，前者广告拍摄费用高、广告投放成本高，但易于各种形式的投放，后者广告片制作费低，但范围窄、生动性稍差。企业可根据自身的实际情况选择适合的形式。

　　（本文部分节选内容曾发表在《销售与市场》杂志渠道版2009年第3期上）

　　艾建军，实战型市场策划人，曾供职于全国商业连锁企业、家电、通信类大型股份制制造企业，任新闻主管、策划主管、市场部经理等职位。擅长于产品上市策划、终端品牌建设和PR公关。欢迎讨论：联系电话: 13823259945,邮箱：21cnai@16.com

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