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用“直复式”思想武装电话营销（上） 7 上页：第 1 页 第二：成本控制 传统的电话行销受广告的思维比较大，所以传统的电话销售是群发式呼叫。每天就是不断的打电话，其实浪费了大量的时间在错号，空号和非目标客户上。这其实和我们通常做广告浪费了一半的钱，但你却不知道你的钱浪费在那里是一个道理。 而如果是直复营销在做电话销售，那完全就是另一种操作流程。首先，给电话销售人员的数据是经过清洗，整理并测试的。也就是说，我们不会把销售人员的时间浪费在找什么是我的合适名单上。再次，直复行销绝对不是就是电话或电子邮件这一两种媒介进行无目的的交互沟通。而是具备多种媒介，比如直邮、目录、新客户开发的电话、维护老客户的专门电话等多种组合方式而做。最后，设计这些的组合和销售流程绝对不是增加了成本，而都是在经过测试之后，逐步形成的。 我在某跨国企业里担任直复电话行销部的负责人时候，我们就经历了这样一个过程。在我没有到这个部门担任负责人之前，我们只有DM+INBOUND的方式，当时我们的打击率是0.3%.也就是说发目录，然后等客户上门来订办公用品，相当的被动。 后来我们经过测试，如果在发了DM之后，从原来的INBOUND团队里专门分出来一个OUTBOUND人员先跟进，看其需求，然后看是否是直接要求下单还是需要等待，如果需要等待直接转到INBOUND，让其负责维护。没相当，我们只是变了一个人的职责，结果我们的打击率一下子增加到1%。而且回款周期也提高了一周。 在经过这个小范围的测试之后，我们信心大增。后面就开始改革组织结构，逐步增加Outbound人员，降低INBOUND人员。并根据不同的职责进行响应的培训。结果后来我们这个部门靠15个人为整个公司分担了整个公司销售额的四分之一（我们上海公司全年的销售是2个亿），自有品牌产品的毛利贡献率更是高达65%以上。并且由于我们这个部门只做现金结算，货到付款的订单，也为公司的现金流创造了巨大的效益。 注意，我讲的这些都是在市场费用不变，人员人数没有变化的情况下创造的。这是活生生的事实充分说明了直复式电话行销的威力是多么的巨大。不过需要提醒大家的是，测试成功控制的关键。不论你希望如何改变组织机构，增加新的媒介，降低旧的媒介。还是你将客户差别化对待。所以的调整策略和成功控制都源于改变前的测试。如果经过测试说，这个方法可行，那你就放心大胆地去做吧。 第三：团队分工 直复式营销特别讲究的是：客户信息的精准、如何最大化地获取客户的整体价值以及一系列的策略应用。 所以，在直复式营销团队中，你需要有专人来负责做数据的整理和清洗，而且这个工作是定期要做的，因为在直复式营销里，数据库就是生命线。所以这个工作非常重要。另外就是销售队伍的分组。专门有人负责开发新客户，专门有人维护老客户。而不能像传统电话行销一样，不管新老，统统由一个人从头忙到脚。 分组取决于你对客户的定义。最后，一般直复式电话行销的主管都要亲自负责客户整体价值的计算，比如平均的打击率、不同类别客户的毛利、平均的客单量等等，如果客户的后续消费潜力大，那在前段成交可以设计相应的策略来促使客户使用我们的产品。哪怕在前期做亏或打平，后期一定要赚钱。这样，相关的策略就会应运而生。 比如，益生康健打出1元一瓶的广告，就是这个策略的典型应用。 .............. 陈宁华，资深直复营销与营销培训专家。曾任职于多家跨国公司与知名企业，担任高层营销管理职位。先后担任高级培训顾问,销售总监,总经理等职位.现任BizRaise营销咨询机构的首席顾问.擅长销售培训、电话行销、多渠道直复营销体系的培训与咨询。联系电话:15202198124 电子邮件:sellconsulting@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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