换位思考，就是把能影响问题结果，能影响分析问题思路的角度、地位等因素将主角与配角关系（或不同利益代表方）调换过来，进行的一种新的思考问题的方式。

　　酒企高层如能站在经销商的角度来审视制订的游戏规则和利益分配方式，如果你换位成经销商你都愿出钱掏腰包的话，我想你的政策就会是成功的！

　　经销商面对厂家的心态我总结一下，无外乎如下几点：

　　1、厂家的产品能让经销商持续稳定地增长地获利，作为经销商团队的“摇钱树”。

　　2、厂家的产品就是经销商的一件“衣服”，经销商总希望能代表和般配自已的身份和标榜自己的身价。

　　3、厂家的产品要有特色和卖点，就是能让经销商找到“有冲动感”的地方，如此的产品经销商自然如胶似漆的爱抚着。

　　4、厂家的团队（业务）要是一群能搞事的人，好的助手更让经销商会如虎添翼。

　　5、产品的性价比是所有经销商都关注和慎重考虑的头等大事，你将街坊路边上的“公关服务”标个星级酒店的价肯定还是不妥的，经销商就是上了床也不会死心榻地的跟你一辈子的。做人要厚道，你是什么货色就实话实说，买卖不在仁义在，生意人不要伤了和气，毕竟谁也不想惹事，做生意诚信生财，诚信是福！

　　6、你的产品让经销商代理了，能不能让经销商睡觉塌实这一点很重要。所以，现在很多能说会道的业务招不到商就是因为别人心里没有安全感，老实厚道的业务反而让客户宽心。

　　7、经销商选择产品跟选择股票一样，都要看企业的基本面、财务面、题材和行业面发展趋势，你的产品经销商是做长线还是短线，经销商就在于庄家给他的信心足够不？

　　8、说话作数，有信用是经销商最注重的。你的话每一言一行经销商都会用时间和空间来考验你的，所以，你忽悠一次客户，别人对你的印象“恶垢”一生。

　　9、经销商想傍大款，傍了大款又每天担心这担心那的；所以，企业和经销商既然如此关系就要尽量少折腾，不打消耗战才是可持续发展之道。

　　10、合作中产生了摩擦很正常，经销商也能理解没有问题的厂家就是倒闭了的厂家，但问题发生了厂家就要及时的解决并对经销商有一个交待，好男人都是对女人有责任感的男人，只有敢担责任的企业别人才会终生相许的！

　　张海龙---湖南中商浏阳河酒销售有限公司销售服务部副总监，自由金融分析员。原北京精锐纵横营销From EMKT.com.cn顾问有限公司酒水事业部白酒营销咨询师、项目经理，中国白酒企业营销DNA（营销资源配置）破译者，深度破解酒业营销生命密码，实效营销专家。历任湖南浏阳河酒业有限公司营销部经理、营销策划中心经理、华东事业部总助、江苏喜洋洋大区总经理。具有深厚的营销理论根底，市场征战经验积蕴丰富；一直致力于酒水新营销、新理念、新思想的实践和推广工作，在会议营销、VIP营销、渠道破局、纵向和横向结合营销方面有深刻的实践和理论提升。垂询：手机：13107226690，zhang13369508247@16.com <mailto:zhang13369508247@16.com>，msn: hailong.007@hotmai.com,QQ：307702636

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