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娄向鹏：这是一个“做老大”的机会 7 上页：第 1 页 以虚打实，升级心智模式 《中国酒业报道》：您刚才提到的四个要素中,包括企业家精神、包括品牌核心价值，包括特别强调的“互动”，相对来说，都是一种比较“虚”的东西，这是否意味着未来竞争将从过去的“真刀真枪”，开始转向一种对“虚”的比拼？ 娄向鹏：完全以“虚”、“实”来概括还不太准确。我上面的话并不是说我们酒水行业以前做的那些工作没有意义，我想强调的是，在中国经济面临转型的这个大前提下，在营销层面，白酒应该思考下一步该怎么做。过去的东西，有效的还是需要继续做，但是光靠做那些已经不够了，如果还是按以前的模式操作的话，未来的增长点、未来的品牌价值会越来越模糊，企业会越来越吃力。 任何一个产业，都会经历一个从第一阶段向第二阶段过渡，当“实”的东西拼到无法再拼的时候，那么一些“虚”的东西就开始体现价值。比如刚才说的企业家精神，很多酒水企业现在或许会觉得那个比较虚，但是静下心来想一想，乳品行业的前车之鉴，谁也说不定哪天就会在酒水行业里产生。过去这种事情不是没有，也不是没发生过。又比如，当年修正药业第一个打出“良心药、放心药”的时候，很多人会觉得很“傻”，但是它坚持了下来，现在企业已经突破50个亿，而“良心药、放心药”已经成为它一个很重要的核心价值。 这就像一个人一样，当你做到一个程度之后，就会开始追求一种精神，追求一种境界，就会变得开始追求一种“虚”的东西。但前提是“虚实必须结合。” 《中国酒业报道》：“虚实结合”的关键点是什么？ 娄向鹏：我一再强调，我们必须对我们的心智模式进行升级。“心智模式”简单来说就是观念，我们要勇于去打破一些固有的传统的模式。如今，很多企业在找寻原因的时候，往往局限于传统的营销模式上去找，这时往往就会遇到一个战略边界，也就是自己战略思维路径依赖的阻力。因此打破心智障碍，重建心智模式就显得尤为重要。 金六福怎么起来的？很重要的一点是它抓住了一个“福”文化。洋河怎么起来的，因为它推出了一个“蓝色经典”诠释“男人的情怀”，这些其实也都是很“虚”的概念，但是他们迎合了消费者一种求新求异的消费心理，成为一种符号，“以虚打实”就抢占了先机。水井坊从最初的“中国白酒第一坊”到现在的“中国高尚生活元素”也是一个从实到虚，虚实结合的过程。 市场就摆在那里，总要有人去占领，当大家都认为应该整体战略收缩的时候，在投入上应该谨慎的时候，这恰恰是一些区域性品牌扩充区域影响力，打造战略性优势区域市场的好时机。 本文刊发在《新食品》中国酒业报导3月增A刊上 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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