看来不做一个详细的市场分析，他是不能接受了。虽然公司是支持我缩小该经销商地盘的，但如果经销商内心不认可，这样下去，以后开展工作会很难。我思考了很久，然后和公司、同事都做了沟通，是这样跟经销商说的：公司跟你合作到现在已经3年了，3年中，你从一个小店发展到该批发市场排名前列的经销商，虽说销售额不是最大的，但名气却做的最大的了。那么，你觉得你得益与什么？第一，你经销的该品牌，让你自己的名声起来了；第二、公司的管理、市场操作方法，使你提升了运作和业务管理水平；第三，建立了一支业务员队伍，第四，市区小区域范围的网络（二批商、终端）建立起来了。

　　总得说来，你现在有名气了，而且也有一些其他食品厂家找你做经销商。你了解自己的优势和劣势吗？优势刚才已经说了；那劣势呢？受制于你的固有思维，以为地盘大是第一位的，其实不是。你看看现在你经营的区域，销量来源最大的是你精耕的部分，这部分的二批和终端网络很稳固，但其他地方呢，你现在还没有能力精耕，一年多来，有多少地方是你跟进不到位的，又有多少人对你的送货、服务不满呢？

　　与其做个大区域没有什么销量，而且还要处理一堆后续问题，还不如精耕现在有一定的基础的，还不够完美的区域，其实你现在的区域也够大的了，做好就很不错了。公司有一款高档产品让你独家做娱乐场所••••••

　　虽说还是有那么点不满，最后经销商还是让步了。　　

　　整个市场运作采用区域经销模式，每区进行线路和网点规划，落实到人。业务员队伍全部归办事处管理，工资发放也由公司直接将钱打到个人的账户。将每年的固定费用，如终端、消费者项目的固定投入，改成对终端的进货奖励、回收空瓶、回收纸箱和对消费者的开盖有奖，变得更直接有效。到我离开这个公司的时候，这个市场的运作还是很平稳的。

　　另外一个是基础“较好”的市场，每年销售提升都会有，但每年增长呈现递减趋势。在这个市场，问题主要是“大经销商”毛病，大进大出，忽视市场的精耕和网点的全覆盖。对此，我花了大量心血说服公司导入了深度营销模式。　　

　　导入这个模式，并不单单是为了控制终端，让业务员每天全面走访疲于奔命，而是要获取公司在组织架构、资源配备的优势。

　　在组织上保证经销商、二批商、终端和公司总部的协同，信息反馈的灵敏。配备了办事处文员、电脑、传真机；业务员走访体系进行了规范，整个销售基础工作的得到了很大加强。

　　之后，针对经销商大进大出，终端店老板进货价格不统一（二批商送货价格不统一），意见很大的情况，加强了对总经销的控制。第一，两区各设经销商一名，各区下面设立重点二批商，直接配送终端。经销商主要负责二批的送货和夜市场所、娱乐场所等“特定的”难度较大的场所的开发、维护。　

　　业务员分布到了特约二批商处，进行协销，同时加强了对总经销的价格监控，对经销商进行了较为严格的考核。

　　最重要的一项是在市区引入了一个新产品，也就是在前面提到的那个产品，以降低终端、二批商对价格的敏感程度（老产品逐渐老化，利润空间很低），同时在稍远的乡镇市场导入了另外一个啤酒（公司另外一个啤酒牌子），价格比现有产品低，以抢占农村市场份额。

　　市场营销是一个系统，但销售工作有时候需要突破，就比方说这个市场，如果仅仅套用一个模式将仅仅是规范了运作，而市场上得不到“引爆”，换句话说：我们需要一个切入点。　　

　　一年多之后，该品牌在这个市场取得了排名第二的市场地位，在某些县城排在所有品牌的第一位。按理说，我是成功的，但实际上并不是那么回事。原因很简单：欲加之罪，何患无辞呢。　　

　　部门领导在日趋竞争激烈的环境中突发奇想，要搞包干，为什么？因为现有很多市场由于人员、资源不到位，现在又不想丢掉，要将费用打包给经销商，规定完成多少销量就行。部门下文要我去搞，想想也知道，就是搞多少量是多少量，没有也不在乎的那种。但如果搞不好，责任由将由我承担。其实，我认为，包干销售是最愚蠢的做法，想一下就知道了，公司支持配合去做都做不好，经销商会搞好？没有希望达到目标，经销商会把费用投入进去吗？显然不可能，我没有去做包干这件事，因为白痴都知道，没有出路的，与其被“整”死，还不如自己做其他打算。　　

　　一个月之后，我向人事部提出了辞职。人事部例行的进行了挽留（还给我透露了部门领导的结论：他说是我和他们搞不好关系，混不下去了！我靠，其实真正的原因是：俺不想在他那虚耗生命而已。）深谈了几个小时，最后人事部提了一个要求，他说：在这都做了三年多了，公司希望你不要去XX啤酒。我答应了，也做到了。　　

　　三年多基层的一线销售生涯结束了。我没有怨恨部门领导的意思，而是觉得自己当时太年轻，太冲动，不懂得领导的“意图”和“心思”，一开始就冒犯了他，以至于干的很多、干的很累，但得不到认可，甚为难受。

　　但直到现在，我还很感激这个公司，包括我的第一位顶头上司，甚至也包括这位多少有点心胸不够或有点狭隘的部门领导。　　

　　罗雪娟在雅典奥运会上夺取女子100米蛙泳金牌后说：“感谢所有爱我和恨我的人……”是的，真的很感谢他们。是第一个公司给了我一个从事销售的舞台和机会；是他们使我得到了锻炼和磨砺，使我在“绝境”中获得了宝贵的营销财富和心理磨练，没有他们主观和客观的帮助和“激励”，我真的不知道现在能干什么？就算混迹在销售的“江湖”，也没有任何的本事和资历“游刃”其中。　　

　　三年多的“艰苦卓绝”，上帝关闭了“一扇门”；同时也为我职业生涯打开了更为广阔的另“一扇门”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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