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农村市场究竟应该怎么做 7 上页:第 1 页 价格策略:逐步提升,低成本开发模式 农村消费者对价格的敏感度很高,零售价格提高一点,销量马上就会降低。价格微调,既不能影响到现有消费者的选择,又要产生价格操作空间。农村市场的产出率和回报率,并没有想象的那么大。过去采用大投入、大产出的方式,陷入了亏损的泥潭。因此我们需要采用新的开发模式,农村市场开发既不能太超前,又不能太落后,紧紧跟随市场趋势,使市场开发形成一个良性循环的轨道,具有良好的造血机能。 推广策略:突出实惠,流动宣传 农村消费者大都有这样的消费心理特征:要面子,图好看;能省钱,图实惠;有质量保障,图安全。很多农村消费者对品牌的了解比较浅薄,偏信广告宣传,认为有钱做广告就是好产品、好品牌,同时又非常认可促销活动,喜欢跟风,见别人都抢着买,自己也会挤上去。 针对这种消费心理,可以开展有针对性的推广策略。 1、在广告宣传上,请甩掉开发城市市场时的阳春白雪似的斯文形式。农村消费者注重实际功用,华丽却无功用意义的广告语言,不仅不能帮助销售,反倒让顾客一头雾水。 2、在宣传形式上,可以采取点面结合、互相渗透的方式。 “点”即在人流量大的交通路口和集市繁华地带进行简易的广告宣传;“面”即可以借助县镇电视台、广播等载体,进行大范围的广告宣传,同时辅以当地特色的广告宣传。在这方面,创维彩电前期进行的农村墙体广告战略和“电影下乡”工程都取得了不错效果。 3、农村消费者重视实惠,所以一定要重视经常性的促销,在销售产品的同时,若能配以一些精致实用的小礼品、小饰品,能有效避免顾客在价格上纠缠,并给顾客以极大的心理满足感。 4、农村消费者有赶集的习惯,秋季特别是春节前市场是消费最旺的时期,组织流动的营销小分队直接插入各农村市场,以点带面,能够迅速启动市场。比如在一些省份城市开展“大篷车”直销活动。 促销方式:低成本投入。 过去认为,只要能把货压给经销商,就不愁销售。结果是经销商库存满满的,市场还是销不动,就形成了“肠梗阻”。农村市场的渠道推力集中在终端,因而促销资源也要下沉到村级终端。 农村是个广阔天地,摩托车企业的下乡计划,有的轰轰烈烈,有的折戟沉沙!我们能清楚地感觉到农村的诱惑,尤其是在金融危机的大背景下,9亿农民的“大蛋糕”实在让人大流口水!对付农村市场,不仅要有适合农村的产品、价格,更要有不同于城市的渠道系统和营销队伍,管理模式!农村市场是个已经探明储量很大的宝矿,但是储量分散,开采困难,技术难度大、成本高。农村市场的启动会是一个漫长的过程,初期的投入就像大海里面投入一颗石子,波澜不惊是必然的。对于农村市场,必须谨慎,谨慎,再谨慎! 误区一:农村消费者品牌观念很弱。 过去认为农村消费者的品牌观念非常薄弱,只追求价格便宜。但在调查中我们发现,这里的消费理念其实更加固执:由于购买比较慎重,加上担心假冒伪劣,所以他们更衷心于已经熟悉、被乡邻验证为质量可靠的品牌,而且重复购买率较高。 误区二:农村市场的消费总量庞大,消费能力大有改善。 农村消费者的收入来源主要还是依靠出外打工,种地收入只能解决吃饭问题,而一遇到生病、结婚、盖房等大事,家庭资产可能很快成为负数。有人认为,农村消费者虽然消费能力弱小,但乘以10亿那该是多大的数字!这只是一厢情愿的想法:乡村里外出打工者很多,还有人举家搬迁外地打工,农村长留人口难以统计,所以我们只能说,农村市场潜力巨大,而不能说农村市场销量巨大。 误区三:农村市场产品开始向中高档发展。 农村消费者也已经呈现两极分化态势,相对于多数留守人员,干部、固定工作者、小生意主、小企业主成为农村中高档产品的潜在消费者,而这些消费主要发生在县级市场,乡村级消费市场的主流依然是低档,因而市场产生的利润还是很单薄。 误区四:面对金融危机的冲击,抓紧启动农村市场。 有统计说,正常年份里,仅珠三角一地的外来打工者每年汇回家乡的资金就高达2200亿元,可以想象到打工的收入对乡村经济的支撑。现在的情况是,失业的人员回乡后,带回来的钱少了,市场容量不会加大,本地消费更加疲软。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13983061560,电子邮件: huer365@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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