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农村市场究竟应该怎么做 7 上页：第 1 页 价格策略：逐步提升，低成本开发模式 农村消费者对价格的敏感度很高，零售价格提高一点，销量马上就会降低。价格微调，既不能影响到现有消费者的选择，又要产生价格操作空间。农村市场的产出率和回报率，并没有想象的那么大。过去采用大投入、大产出的方式，陷入了亏损的泥潭。因此我们需要采用新的开发模式，农村市场开发既不能太超前，又不能太落后，紧紧跟随市场趋势，使市场开发形成一个良性循环的轨道，具有良好的造血机能。 推广策略：突出实惠，流动宣传 农村消费者大都有这样的消费心理特征：要面子，图好看；能省钱，图实惠；有质量保障，图安全。很多农村消费者对品牌的了解比较浅薄，偏信广告宣传，认为有钱做广告就是好产品、好品牌，同时又非常认可促销活动，喜欢跟风，见别人都抢着买，自己也会挤上去。 针对这种消费心理，可以开展有针对性的推广策略。 1、在广告宣传上，请甩掉开发城市市场时的阳春白雪似的斯文形式。农村消费者注重实际功用，华丽却无功用意义的广告语言，不仅不能帮助销售，反倒让顾客一头雾水。 2、在宣传形式上，可以采取点面结合、互相渗透的方式。 “点”即在人流量大的交通路口和集市繁华地带进行简易的广告宣传；“面”即可以借助县镇电视台、广播等载体，进行大范围的广告宣传，同时辅以当地特色的广告宣传。在这方面，创维彩电前期进行的农村墙体广告战略和“电影下乡”工程都取得了不错效果。 3、农村消费者重视实惠，所以一定要重视经常性的促销，在销售产品的同时，若能配以一些精致实用的小礼品、小饰品，能有效避免顾客在价格上纠缠，并给顾客以极大的心理满足感。 4、农村消费者有赶集的习惯，秋季特别是春节前市场是消费最旺的时期，组织流动的营销小分队直接插入各农村市场，以点带面，能够迅速启动市场。比如在一些省份城市开展“大篷车”直销活动。 促销方式：低成本投入。 过去认为，只要能把货压给经销商，就不愁销售。结果是经销商库存满满的，市场还是销不动，就形成了“肠梗阻”。农村市场的渠道推力集中在终端，因而促销资源也要下沉到村级终端。 农村是个广阔天地，摩托车企业的下乡计划，有的轰轰烈烈，有的折戟沉沙！我们能清楚地感觉到农村的诱惑，尤其是在金融危机的大背景下，9亿农民的“大蛋糕”实在让人大流口水！对付农村市场，不仅要有适合农村的产品、价格，更要有不同于城市的渠道系统和营销队伍，管理模式！农村市场是个已经探明储量很大的宝矿，但是储量分散，开采困难，技术难度大、成本高。农村市场的启动会是一个漫长的过程，初期的投入就像大海里面投入一颗石子，波澜不惊是必然的。对于农村市场，必须谨慎，谨慎，再谨慎！ 误区一：农村消费者品牌观念很弱。 过去认为农村消费者的品牌观念非常薄弱，只追求价格便宜。但在调查中我们发现，这里的消费理念其实更加固执：由于购买比较慎重，加上担心假冒伪劣，所以他们更衷心于已经熟悉、被乡邻验证为质量可靠的品牌，而且重复购买率较高。 误区二：农村市场的消费总量庞大，消费能力大有改善。 农村消费者的收入来源主要还是依靠出外打工，种地收入只能解决吃饭问题，而一遇到生病、结婚、盖房等大事，家庭资产可能很快成为负数。有人认为，农村消费者虽然消费能力弱小，但乘以10亿那该是多大的数字！这只是一厢情愿的想法：乡村里外出打工者很多，还有人举家搬迁外地打工，农村长留人口难以统计，所以我们只能说，农村市场潜力巨大，而不能说农村市场销量巨大。 误区三：农村市场产品开始向中高档发展。 农村消费者也已经呈现两极分化态势，相对于多数留守人员，干部、固定工作者、小生意主、小企业主成为农村中高档产品的潜在消费者，而这些消费主要发生在县级市场，乡村级消费市场的主流依然是低档，因而市场产生的利润还是很单薄。 误区四：面对金融危机的冲击，抓紧启动农村市场。 有统计说，正常年份里，仅珠三角一地的外来打工者每年汇回家乡的资金就高达2200亿元，可以想象到打工的收入对乡村经济的支撑。现在的情况是，失业的人员回乡后，带回来的钱少了，市场容量不会加大，本地消费更加疲软。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13983061560，电子邮件： huer365@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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