与传统渠道对接体现出进口酒操作思路的转变

　　一般意义上来说，进口酒的日常消费主要集中在专卖店渠道，但在春节市场上，进口酒消费在渠道上发生了一些转变，与商超、餐饮等传统渠道的对接也助长了进口酒的消费浪潮。

　　上个世纪90年代中期，进口葡萄酒初入中国市场，面临着来自商超、餐饮、夜场等庞大的进场和促销费用的巨大压力，而且消费者对进口葡萄酒文化的认知基本上等于空白，通过自建专卖店等形式进行品牌宣传和市场扩张无疑是一种比较合适的方式。骏德酒业、富隆、蓝泉、夏朵等进口酒代理商基本上都采取了自建终端来做进口葡萄酒文化的普及。

　　但随着进口酒消费的普及和业态转变，具有了一些消费基础的进口酒开始将自己的渠道与传统渠道对接，从春节消费来看，作为一种突击销售的手段，商超、餐饮和夜场起到了先锋军的作用。

　　在广州市场上，进口酒销售已经不仅仅局限在专卖店里面，很多百货市场、便利店都成了进口酒销售的"前沿阵地"。比如龙程酒业的西班牙"金蝴蝶"，借助龙程强大网络和自己实力，金蝴蝶已经进入广州的各类商场和超市，这种大资本、大网络的进口酒品牌推广在春节的时候优势非常明显，消费者不再局限于去专卖店选购进口酒，而是在采购年货的时候顺手就可以挑一些，为进口酒迅速扩张消费层面起到了很好的作用。

　　餐饮终端进口酒消费一直不温不火，但从今年春节年夜饭市场来看，喝进口酒已经成为一种时尚，比如在温州，很多酒店提供的年夜饭预定都将进口酒作为酒水单上重要的推荐目标，甚至很多消费者主动询问酒店能否提供进口酒。由此可见，餐饮终端的利润空间以及消费者对进口酒的认知成为促成春节进口酒消费的两个主要原因。

　　在夜场中，进口酒消费越来越热。春节期间，笔者就曾在石家庄一个县级市场的夜场中见到了不下10款进口酒，甚至一些进口酒还上了促销员。虽然夜场中的进口酒质量都很一般，但是这种消费意识的觉醒和消费潮流的形成对于进口酒起量还是起到重要作用。

　　应该承认，进口酒与传统渠道的对接与两个因素密不可分。其一就是价格因素，笔者了解到，现在一些KA卖场中的进口酒零售价已卖到40~50元/瓶，某些酒商甚至掌握着更为低廉的进口葡萄酒。而在广州众多进口葡萄酒专卖店，也总能找到那种几十元/瓶、很实惠的葡萄酒，而100~200元区间的已经成为各大酒商争夺的主流区间；300元以上可供选择的品牌也很多。甚至一些国产葡萄酒的主流价位，进口葡萄酒都会覆盖。这样以来，进口酒完全可以介入到商超、餐饮和夜场的酒水竞争中，通过终端价格的不透明给终端更高的利润，为进口酒的消费"造势"！

　　其二就是消费人群的扩大。由于经济发展及现代消费潮流文化环境的影响，进口酒的主要消费人群还是集中在那些高薪水、高知识、高品位为代表的都市白领一族，商业、对外贸易、创意行业等人群，成为进口酒消费的三支主要力量。但随着进口酒产品层面越来越宽，价格跨度越来越广，有更多的人群能否消费得起进口酒，可以去尝试进口酒。这种终端消费人群的扩大对于进口酒渠道扩张起到刺激作用。以前进口酒在传统渠道很难走货，但现在传统渠道几乎成为春节期间进口酒中低档产品的主要"阵地"，这种相互刺激、相互影响也加速了进口酒与传统渠道的对接。

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