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企业定位战略第二规则 7 上页：第 1 页 从企业定位角度，参与市场竞争的企业分为三类： 通才型企业：一般为行业中处于垄断地位的少数几个大公司（数量通常为3个），他们控制70%～90%的市场。 专家型企业：专家型企业通过吸引一小群有特别需求的顾客，控制市场的1%～5%； 位于两者之间的壕沟型企业：通常占有市场的5%～10%，它们无法有效地和排名前3位的公司以及专家型企业展开竞争。 这个企业定位的通用法则，是商业社会特有的企业定位法则。这个定位不是企业自己标榜的，是实实在在的现实。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：无论我们企业自身，是否认识到了自己的定位是什麽类型，这个定位都依然存在和成立。企业定位没有我们想象的复杂，其实它就是如此简单。你不是通才型企业，也不是专家型企业，你就肯定已经从定位的层面，把自己的企业扔进了壕沟。 从商业社会的结果理论出发，企业定位从来不是企业自己一相情愿的事情。企业定位最终就是市场表现和顾客认知的结果。商业社会的基础理论之一就是结果理论，结果决定位置，结果改变一切。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：商业社会就是如此现实，存在就是合理，结果就是道理。你只有1%的市场占有率，你天天说自己的定位是通才型企业，也改变不了事实；你定位在壕沟里，你再标榜你是专家型企业，也不会有人相信。 我们必须面对的商业现实是：决大多数企业，在企业定位这个问题上，一开始就掉进壕沟。归根到底，他们都止步在一个解不开的情结——想做大企业的情结！每个小企业都梦想做大企业，每个大企业都梦想做的更大。这就是大企业情结。大企业情结与企业定位，在商业社会是一对天敌，一个满怀大企业情结的企业，基本上没有办法获得明确的企业定位。 光怪陆离的商业世界，又有谁真的可以抵御做大企业的诱惑呢？做大企业没错，在一开始就想做大企业也对，但一开始就在一个小企业身上，实施大企业的定位，就大错特错了！《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：企业定位与企业远景，是两个截然不同的领域，千万不能混为一谈。企业远景的描述里，你可以把自己的企业描述的足够大，但企业定位不同，企业定位你要把企业的精力专注的范围，缩小到足够小。 “你的阵地应足够狭小，小到足以守住而大的厂商又无暇顾及。”——《定位》 在战略层面，企业愿景是前面的高山，企业定位是脚下的小路。定位不是未来的宏伟蓝图，定位是现实的结果，是企业市场表现和顾客认知的结果。企业定位在企业营销再造的整个系统中，从来不用来进攻，而是用来防守。企业定位对于企业的核心价值就在于：找到企业小到足够守得住的阵地，找到企业在市场和顾客认知中的立足之地。 百年盛世咨询的忠告：商业社会的企业战略定位，关键在于用管理小企业的方法去管理大企业的战略思想的把握，而不在于定位方法的运用。企业定位的方法，与解决全世界大多数问题的方法一样，具有显著的通用性。我们这个团队要去抢劫，用什麽方法？在一个月黑风高的晚上，藏在对方经常出没的路边，乘其不备，一棒子将其打倒！我们这个团队要抓住抢劫的那个家伙，用什麽方法？还是一样，在一个月黑风高的晚上，藏在对方经常出没的路边，乘其不备，一棒子将其打倒！同样的方法，可以得到完全不同的结果，这就是方法的通用性。企业战略定位的关键在于企业能否在定位问题上，抛开大企业情结，时刻归零企业定位，展开用管理小企业的方法去管理大企业的实践。 温馨提示：本文节选自,百年盛世营销管理咨询公司与北京师范大学出版社，2009年联合推出的正版书籍：《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，非授权单位不得用于商业用途，转载时请注明作者和出处。 百年盛世营销管理咨询公司——企业营销再造专家 北京师范大学出版社—— 传播科学真理，弘扬文化精义 赵一沣，简单营销创始人，营销者战略创始人，畅销书《营销其实很简单》作者，职业经理人训练与经销商发展战略专家，百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问，研究方向：营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；营销人员训练；营销感觉寻找；营销规律把控；简单营销；统衡企业管理；职业经理人训练；经销商赢利模式。联系电话：13728757077，邮箱：zsl2002@21c.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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