冷读术：读懂每一个关键人物的心

　　冷读术是一种了解对方心意与建立信任关系的技巧。使用得当，能在瞬间就赢得陌生者的信任。

　　由于社会分工的细化，现代人的知识面越来越狭窄，见解越来越少，只有更多的获取知识才能使自己变的与众不同。所以，泡学达人为了泡妞要努力看各种书籍杂志。在女性眼里一个博学多才而且风趣幽默的男人是很有吸引力的。《非诚勿扰》中的秦奋不就籍此搏来梁笑笑的一句：你这人挺逗的吗？

　　人们常说女人的心思让人琢磨不透，很难想象一个猜不透女人心思的男人怎么去泡妞。泡学达人认为，一个人只要能做到博学便能达到博爱。同理，博学的营销达人无论遇到多么难缠的客户都能快速厘清其内心所思，从而对症下药、一举拿下。

　　比如从事酒水销售的营销达人就需要读懂酒店终端里每一个关键人物的心。你不但要洞察到老板娘对产品利益的诉求；还要兼顾到老板对产品品牌与店面形象的般配要求；既要照顾到前厅经理对促销礼品的渴望；还不能忽略服务员的单支提成比例。当然，如果你能让小姑娘每个月赚到足够的零花钱，还能顺便夸一下她五官的某个部位长的特像范冰冰或赵微，但皮肤却比她俩都好的话。那你基本上就不用担心你的产品在此店的销量了。不过，同样的赞美如果用在见识和气质均要高出一截的老板娘或是前厅经理身上，你得把范冰冰、赵微的名字改成张曼玉或是徐静蕾什么的。

　　能否读懂每一个关键人物的心，是衡量营销达人是否熟练掌握泡学营销的重要标准。把泡妞做为毕生追求的泡学理论，因为包含了纯功利主义的人际交往意图，所以看上去多少有些邪恶。但这恰恰是营销学上最需要的。上升到战略层面，如果企业的高管和研发人员能进而读懂每一个消费者的心，试想这样的企业与产品就象掌握了泡学秘芨的泡学达人一样在任何市场上都将无往而不利。

　　虽然冷读术能让泡学达人在瞬间赢得美女的信任，但要想最终抱得美人归，还需灵活运用泡学的又一重要理论——猫绳理论。

　　猫绳理论：持续小量引诱，象猫咪追逐绳子

　　虽然在泡学理论里还有诸如故意穿戴非常显眼的衣物或配备，以便在人群中显得突出，从而引起女人注意的“孔雀理论”；提升自身价值，展现技巧或特质，把其他较逊色男人比下去的“展示价值”；还有为了避免因为盯得太久而吓跑女人的“三秒法则”。但在泡学达人看来，这只是泡学的前奏。关键是在接下来的交往中，如果你能让目标美女做到像《非诚勿扰》中的舒淇迷恋方中信那种程度，才称得上是真正的泡学达人。不过，最后也要避免出现小姑娘千里迢迢跑到北海道跳海殉情的事情发生。

　　猫绳理论的核心是把“诱饵”保持在女人可及范围之外，持续小量引诱并让她中计追逐，象猫咪追逐绳子。许多营销人员会说，这不就是销售过程中惯用的促销伎俩吗？持续的不间断的促销岂不陷入不促不销的死循环？

　　在营销达人看来，泡学中的猫绳理论与一般人通常理解的促销是两个完全不同的概念。很多人总是把娃哈哈的成功归结为联销体协议约束下渠道价差利益合理分配的成功，其实这些人只是看到了娃哈哈营销模式的表象。如果纯粹靠那点儿可怜的价差利润，素有名牌杀手之称的广大乡镇二批商恐怕早就将娃哈哈踢出了农村市场。事实上，娃哈哈只所以在三、四级市场称霸多年，至今仍无人可及，靠的就是泡学理论中的猫绳理论。

　　如果你熟读过宗庆后每年亲自手书的数十份销售通报，如果你亲身在娃哈哈的渠道链条中碾压过，你就会领悟到将“诱饵”保持在目标受众可及范围之外的深刻用意。在正常的价差利润之外，娃哈哈每个月都会从销售额中提取一定比例的费用用于二批商的激励，但决不是按二批商当月销售额进行简单的返利，而是诸如铺货奖励、终端支持等能促进并提升产品竞争力的促销方式。同时，根据当前销售进度和下步销售预期需要，不定期再提取相应费用用于城市分销商、乡镇批发大户及重点终端的激励措施更是层出不穷且决不重样。也就是说这个月或这一时期的销售政策与下个周期的销售政策没有任何可比性，你永远都不知道宗庆后接下来将会打出什么牌，但你知道一定有张牌是你需要的。

　　与大多数产品不促不销，一促就死完全不同，娃哈哈的促销策略更象是泡学里的猫绳理论，让目标受众中计追逐，而不是待价而沽。无独有偶，中国移动的王建宙以及平安保险的马明哲也深谙此道。所以说，做营销到了宗庆后他们这份儿上才真正称得上是营销达人。也难怪，当朱新礼欲将汇源当做一头该出槽的猪卖给可口可乐的时候，营销达人宗庆后却在盘算着怎样将达能踢出娃哈哈。

　　作者简介：营销践行者，商业观察员，自由撰稿人。Email：sry77777@sin.com

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作一名营销“达”人 （2010-10-19, 中国营销传播网，作者：蔡安琪）