忠告二：网络扩张了为什么没有增加销售？

　　近这几年娃哈哈每年的销售额大概以60%左右的速度在增长，再加上新品投入的速度也快，因此对于代理商每年的自有资金、仓储和运力都是一个考验，面对如此的增长数字要由谁来承载，肯定是新产品和增加代理商来完成，于是开发客户或者分区域或者分产品都成了每个厂家要面对的问题，娃哈哈也一样，每年都要新增数百家新的代理商户。我们的常规习惯是按照各地区民政发布提供人口数字来进行设置代理商的，殊不知我们却犯了常规性的错误。现在是信息时代，是通讯和交通发达的时代，加上人类的天性好奇，人口从农村向城市、从不发达地区想发大地区大移动，按照这样数字来设置根本就不合理。更加致命的是，我们把代理商开发出来后，由于我们自身的管理有问题，不是派经验丰富的业务去管理，而是让新人去管理，没有给予客户更好管理指导，或者新开出来的客户往往都是承载新产品，有时往往还是品项单一，可是因为销售额上不去又不足以保证其正常的开销生存，网络增加了不少却没有给公司增加销售，最终却要一揽子归罪于客户和业务。　　

　　忠告三：压库也做了为什么没有最大销售？

　　娃哈哈最拿手的压库促销就是和联销体紧密相连的春节前后的三大压库战役，这是其他饮品企业很难做到的。另外就是常规的压库促销，娃哈哈也不例外，首先是一级客户吃进库存，然后针对二批进行订货会，在这里如果产品政策越好那么二批商就疯狂交钱订货，可是订货后就会发生冲货，这是娃哈哈目前存在一大通病，我想其它企业也会是如此。我通过观察和分析发现，娃哈哈产品窜货的商户大多都是二批而不是一批，问题就出在压库这里，业务为了省事，针对二批大三批制定非常优惠的政策，召集起来开订货会，这个二批几十万那个二批上百万，二批疯狂订货，省际经理高信业务也高信，总公司还赞扬几句，短平快呀！各个没得屁颠屁颠的，殊不知这些二批吃进产品由于在往下没有了促销，于是就开始低价抛货，货源满天飞，货是卖了不少，其实并没有多赚多少。比如某产品平常卖10块5毛一件，现在是9块5毛订的，他10块就卖了，只要你再仔细在观察，发现促销费用都用在了压库上，终端没有什么来动的促销，终端的货都不动躺在那里睡觉，一轮订货后，第二轮问题就出来了，第三轮更麻烦了，如此循环，压库活动是做了，促销费用也用了，可还是没有带来最大的销售额。因此笔者认为，在市场经济下产品同质化消费者只重便利不重品牌的今天，我们的压库活动应该改变一下，把同样的促销费份开来使用，适当刺激二批订货，花力气把精力放在真正的终端门店上，只要有消费者不停的消费产品，然后向二批要货，二批自然会向一批订货，差能达到压库促销最大化。

　　在此给娃哈哈公司提出三点忠告，或许笔者只发现了乌云的一点银边，给那些眼里测永远是满天乌云的人不在迷茫，衷心的祝我们的民族企业——娃哈哈公司越走越好！　　

　　罗宏文，自由营销人，为了我们的民族企业，欢饮讨论wenluohong@12.com

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