模仿策略：善捕消费商机

　　市场也就是商机，什么样的商机潜力无限呢？对于手机消费行业来说，当然是那些洋品牌高质量的产品所创造的消费需求。洋品牌每年都会推出很多新款产品，他们的每款产品都做得非常精致，深得广大消费者的喜爱，而且，洋品牌花在产品推广上的手笔比较大，因此，他们的产品往往能够引导一时的手机消费潮流，例如，2007年的苹果手机、2008年的三星伯爵手机等，都是风靡一时的代表性产品。实际上，并不是所有的消费者都能够购买得起三星和苹果这些高档手机，但是，他们对这些洋品牌手机的外观和功能是有迫切需求的，这就意味着市场隐藏了巨大的商机。

　　有很多手机厂家采取模仿洋品牌的策略，紧跟洋品牌的步伐，以最快的速度推出和洋品牌相类似的产品，抢占市场先机，搏得了很大的低端市场份额。以大显手机为例，其在2007年底采取了新的策略，把手机开发和销售的业务外包给国包商，厂家只保留产品的审核权，灵活、快速历来是国包的擅长，他们在获得大显的外包业务后，常常最先扑捉到市场先机，做出来的产品都非常精致，而且价格又很低，深受低端消费市场的欢迎，当然，大显厂家并不是放任国包为所欲为，厂家严格对国包报批的产品把关，因此，大大保证了上市产品的品质和质量。在2008年初，大显推出的高仿三星伯爵手机X600，不仅拥有和三星伯爵一样的做工和外观，而且功能也非常强大，除了具备常用功能之外，还带有双卡双待功能，在市场上的销售一片红火，到2008年下旬，大显在X600基础上增加了双模功能，即也可使用CDMA号码，由于具备双模功能的品牌手机非常少，造成X600双模版本脱销，大显品牌手机也再度被市场炒得红火起来。　　

　　定位策略：专注消费群体

　　OPPO手机上市还不到一年，但是，它在市场上的影响力已经完全达到了一流品牌的地位了。在上市之初，几乎业内所有人士都不看好，因为，它的唯一一款产品103看上去没有任何优势，虽然产品做工和品质很不错，但是，价格卖得很高，市场零售价格接近1400元/台，产品的功能也很普通，这样的价格连手写功能都没有，唯一可以称赞的仅仅是其外观做得比较新潮和靓丽。出乎所有人意料的是，OPPO的103不仅卖得很好，OPPO手机也一下子成为市场追捧的品牌，甚至成为了手机业最时尚的品牌代名词。那么，OPPO又是如何做到这样的成绩呢？

　　其实，仔细对OPPO手机的策略研究就可以发现，OPPO的一切市场行为都锁定在18～25岁的年轻消费者身上，这些消费者大多数为在校学生，他们有一定的消费能力，他们总喜欢和其他年龄群体区别出来，总爱突出他们那个年龄段的特色，对时尚的东西从不放过。OPPO就是抓住了年轻人的这些心态——首先，在产品上的风格表现得非常有个性，浅绿色的金属拉丝面板外观，其他国内品牌从来没有人敢做的，如此清新靓丽，为这些年轻人喜欢不已，再加上产品背后的一个笑脸，无形之中大大拉近了消费者和产品之间的距离；其次，OPPO在湖南和中央电视台投入大量的广告，而广告的内容仍然是韩味十足，年龄大点的消费者可能搞不懂是什么，但是，年轻消费者看到的是一个多么令人向往和浪漫的场景；还有，令OPPO迷更为疯狂的是，OPPO手机还发起网络海选广告女主角，海选出的女主角将和最时尚的明星BOBO共同登台代言OPPO手机，这一招简直让OPPO手机在年轻人心中燃烧起来，海选PK一直是年轻人敢秀敢做的精神表现，最关键的是，海选出来的女主角，不仅可以和自己心爱的偶像BOBO同台表演，而且，还可以因代言OPPO手机名扬天下，所以，OPPO手机在年轻人那里不火都不行。OPPO在年轻消费者市场火起来之后，这把火迅速蔓延到了整个手机市场，只要消费者想追求时尚和潮流，NOKIA、三星国际大品牌并不是他们的选择，OPPO才是他们的最佳选择，这就是OPPO手机的过人之处。　　

　　2009年手机业的突破点 　　

　　虽然，目前的手机业品牌格局已经基本形成和稳定，但是，国产手机业仍然有很多机会点，如果企业能够把这些点抓好、做好，必定能够实现新的突破。从行业的发展分析来看，2009年至少存在以下几个突破“点”。

　　一、电信天翼手机的推广越来越大，仅2009年1月份CDMA用户就新增了102万，而且，电信手机用户发展目标是在2010年达到1亿，可见，电信互联网CDMA手机将会有巨大的潜力可挖，这是2009年国产手机发展最大的机会潜力点。

　　二、洋品牌仍然主导市场的消费潮流，由于洋品牌的跟随者太多，竞争实在是过于激烈，国产手机可以把目光从洋品牌转移到国产知名品牌身上，例如OPPO就是一个非常有领导力的品牌，国产手机可以采取跟随国产领导品牌的策略，把眼光放在次领导品牌身上，不失为一个良策。

　　三、低端女性手机市场消费仍然值得厂家的关注和重视，由于女性机器的需求并不是很高，因此，女性市场往往会被众多厂家忽略或者不被重视，实质上，低端女性市场的潜力绝对不可低估，值得厂家去重视和专注。

　　四、从2008年的市场消费特点来看，2009年的产品必定会延续去年的风格，“超薄”将是今年市场消费的一个主题，因此，2009年生产的手机产品应该多在薄上下工夫，这可能会为厂家带来意外的惊喜。

　　五、2008年的金融危机对整个国民经济影响非常大，即使是财大气粗的区域通讯连锁大卖场也感觉到了生存的压力，这对于大多数新进手机行业的手机厂家来说是个绝好的机会，因为这些渠道对品牌几乎没有忠诚度可言，哪个厂家能够提供给他们利润高又畅销的产品，他们就会主推哪个产品，在销售量大幅萎缩的影响下，这些渠道对单机利润的需求更加迫切，小厂家完全可以达到他们的需求。

　　除此之外，相信在2009年的国产手机业还存在很多的突破点，就看企业如何去挖掘和把握了。很多手机厂家总是喜欢向客户和消费者传达一种信息，他们一定会做出物美价廉的产品、优质的服务、领先的技术和漂亮的外观等，但是，结果往往并不像他们说的那样，他们做出来的东西往往并没有特色，和其他普通的品牌没有什么区别，这是因为，国产手机业面临的最大问题就是一味贪大而全却放弃了专的结果。所以，对于大多数的手机厂家来说，在这样的环境下，应该抛弃杂念，沉淀到市场里面去，专注于自己的某一擅长。2009年的国产手机市场肯定会出现第二个港利通，或者大显、OPPO的。

　　（作者来自福建博通咨询管理有限责任公司）

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　　(编辑：周春燕zhoucy@vip.sin.com)

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