3、帮经销商赚到钱。

　　中国快速消费品营销渠道现在还是以经销商为主体，能否获取经销商的支持甚或让经销商言听计从是大区经理工作成败的关键，因为与经销商关系不和而走麦城的大区经理比比皆是。

　　经销商之所以会选择一个品牌，并不是相信大区经理们描绘的宏伟前景，而是认同企业的营销策略和大区经理的市场开发思路，看中的是最实实在在的“钱景”。

　　大区经理拿什么帮经销商赚到钱？靠给政策支持、靠跟厂家申请费用、靠加大产品折价让利？

　　某知名日化企业终端渠道的大区经理Z总，其操作的市场一直处于亏损状态，经销商也不赚钱。于是这位仁兄为图省事把渠道和团队全都外包给了经销商，为了让经销商有利可图，在厂价基础上打七折，再给出货15%的费用支持，而且经销商进货还给予帐期。

　　有了这位仁兄的大力支持该企业的经销商们当然大赚特赚啊！可企业呢？

　　到了年底经销商还不忘了给这位仁兄长长脸，跑到公司叫嚣“公司支持太少自己没钱赚”，扬言公司如果不给说法就不给公司结帐而且退出该企业经销商。此时该企业在当地市场要渠道没渠道、要团队没团队、销量也在严重下滑。

　　结果？呵呵当然是再“割地赔款”息事宁人，给某经销商报销了几万的费用，同时第二年的合同在原来的让利基础上再让利出货的15%（出厂价格等于打了4.9折）。

　　我不得不佩服这位Z总，把经销商当“上帝”的宗旨在他身上真是体现的淋漓尽致啊，为了讨好“上帝”把养活自己的“爹妈”都卖了！我也在为这位仁兄感到可惜，生不逢时啊，要是在大清朝他肯定是一位帝国主义在中国尽职尽责的帮办！

　　如何帮经销商赚到钱？靠大区经理的市场策划、靠销售团队的努力执行，也离不开经销商自己的配合。我曾写过一文“帮你的经销商赚到钱”，有心的朋友请多指点。

　　大区经理六赢第三条：赢得经销商的尊重与支持。

　　我想说的是真正有水平的大区经理经销商把他当“上帝”！

　　4、打造一流业务团队。

　　一个大区动辄管几个省，在渠道扁平、深度分销的现代市场，像以前大区经理单枪匹马打天下的时代早以一去不复返了，现在的市场战役比拼的就团队，营销团队建设也越来越被各厂家所重视。

　　大区经理团队管理六宗罪：

　　1、不学习。兵熊熊一个，将熊熊一窝！这是古训。很多大区经理就是靠资历、凭经验、别的本事没有，就会打官腔――我不管、你必须给我搞定！都二十一世纪了还在用上世纪80年代的营销思维来考虑问题。

　　2、不培训

　　3、搞小团体

　　4、抓着权力不放、贪污。

　　5、官僚，只要奴才不要人才。

　　6、兔子光吃窝边草。这一点我忍不住要说两句。某些大区经理要管好自己的下半身，即使性开放也不要在自己的团队里找，或把自己的小情人招进团队里供着。市场何处无芳草，为何偏在团队找，本身数量就不多，而且影响也不好。

　　大区经理六赢第四条：赢得团队拥戴！　　

　　5、完成公司制定的销售目标。

　　食君之禄，为君解忧。打仗讲究天时、地利、人和，大区经理有了一流的产品、公司的信任、经销商的配合、团队的执行、再研究一下市场现状及竞品动态，拿具有创意的推广方案，那么我想完成合理的销售目标已经不在话下。

　　大区经理六赢第五条：打赢区域市场销售战役

　　6、大区经理的根本价值在于创造效益。

　　在市场操作中不少大区经理确实有股子不达目标不罢休，为了完成销售目标及拿到奖金不惜代价也要完成回款，或者为了打造几家所谓的旗舰店花大把银子做面子工程，结果往往是完成了销售任务，市场费用严重超标，这也是很多企业不注重费用考核的结果。

　　大区经理六赢第六条：盈利

　　刘连喜：中国营销传播网、全球品牌网专栏作者。 信箱/msn：llx1018@12.com　QQ: 531704081

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