第二把尖刀就是营销高层的“定期巡回”制度。上述案例中N公司的M君就是自认为自己的区域销售不好、天高皇帝远，营销高层一般不去他管辖的市场。这让M君信口雌黄、钻了空子。业务员管辖区域的经销商或客户一般会成为业务员“老油条”自觉不自觉的“帮凶”。因为很多经销商或客户也非常现实，“县官不如现管”，怕得罪了现在的业务员对自己不利。有些东西敢怒不敢言。当营销高层定期在市场巡回时，业务员的很多马脚就露出来了。如经适当沟通引导，很多问题会暴露出来。厂家的营销高层不仅好的市场要去，不好的市场也要去，并且形成定期的巡回制度，就可防患于未然。

　　第三把尖刀就是业务团队的“定期返厂述职”制度。返厂述职的时间跨度可根据各公司的情况制定。定期返厂述职的细节非常关键。这里不赘述。要细到每个店的具体情况，业务了“老油条”可能一次蒙混过关，但不可能次次蒙混过关。通过询问对细节的把握程度，很多业务“老油条”就会露出蛛丝马迹，如果训练有素、身经百战的营销高层就能像福尔摩斯探案一样顺藤摸瓜，遏制不良事件在襁褓中。

　　第四把尖刀是业务团队的“短信日清”制度。因为业务团队出差大部分在移动当中，对他们的管理用表格约束，他们会比较反感。利用身边的手机对每天的工作具体内容和事项对各级营销主管发送短信日清，是对他们一个很好的辅助管理手段。当一位业务员的短信长时间（三天左右）中断发送或只有简单的一句话来描述的时候，多半是出了问题。短信日清有标准的格式在此不再赘述。

　　第五把尖刀是第三方的“定期满意度调查”制度。就是定期（一般为一季度）对驻外业务团队的表现通过公司内部与业务团队不相干的部门和人员向客户对业务团队每个人的满意度做抽检或全检式的电话访谈和调研。具体调研格式不赘述。通过这个辅助手段，也能反映出一些蛛丝马迹。特别是对业务团队如果有一家打分特别低的话，营销高层要高度重视，这可能是问题点。第五把尖刀是辅助手段，对员工还是本着公平、公正、公开的角度去处理，不可偏听偏信。

　　总之，以上五把尖刀是某种程度上把业务团队当“家贼”给防了。业务“老油条”经常用一句话反驳以上“五把尖刀”：用人不疑，疑人不用。笔者经常反驳这句话的是，坏制度使好人变成坏人，好制度使坏人变成好人。大到国家，小到社会、企业等社会组织，这种反面的案例不胜枚举，笔者不在此赘述。

　　其实，说了“五把尖刀”的方法，都是亡羊补牢的做法，最简单有效的方法是把这种业务“老油条”屏蔽在企业的招聘阶段是一劳永逸的做法。可惜，中国太多的企业，特别是中小企业在招聘阶段都非常随意，没有联合人力资源部门形成结构化的面试和甄别机制，只能依靠企业个别优秀营销主管的判断力了，是典型的“靠天吃饭”。让业务“老油条”止步于企业的招聘环节，是企业各位营销高管不得不思索的问题。

　 本文版权归作者韩锋所有，如需转载，请注明作者及出处。

　　韩锋@营销智慧引擎 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sin.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yaho.cn, MSN:coolwindhf@hotmai.com QQ:200722871欢迎赐教。

第 1 2 页

	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
	查看韩锋详细介绍　　浏览韩锋所有文章

相 关 文 章（共4篇)

老兵新传：“骨灰级”业务员的不老传奇 （2007-12-20, 中国营销传播网，作者：李耀军） 业务员生存“三十六法则” （2006-07-13, 中国营销传播网，作者：郭旭） 让“老油条”焕发“第二春” （2005-11-04, 中国营销传播网，作者：张发松） “老油条”变新高手 （2005-01-19, 中国营销传播网，作者：刘鸿）