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大客户销售培训 7 上页：第 1 页 下一话题我们要交流的就是当我们知道大客户的语言、行为习惯，那我们就要思考他们的特征是什么？并且我们要针对大客户的特征采取相应的销售策略。这个问题我们可以思考一下…… 我分享一下我个人观点： 在销售过程中，我们能不能将任何问题用最精练的语言总结出来，并且与客户交流。跟大客户交流语言就要精练。 第一、语是否条理性。 跟大客户交流是否具备条理性，第一个问题就是第一个问题，第二个问题就是第二两个问题。要注重条理性。 第二、语言是否精练， 语言精练就是要找到问题的关键点，关键点就是最核心的问题，销售人员能不能一句话将问题讲明白！把最核心的问题讲出来。 大家想像一下，我们的平常习惯中是不是有这种情况：说话很罗嗦，都是先说一堆原因，最后再给结果。在我们销售过程中就有这种现象，先说原因再说结果。很多同仁都会犯这种错误。那么，我们能不能将顺序倒过来，一句话将问题的答案说出来告诉客户，不要讲太多的废话，只讲结果就行啦，大客户等不到你讲完原因，他就不听啦。大客户很明白的地方他就不会问你，他不明白他自会问你，不要说太多废话，大家明白吗？ 第三、大客户注重大利，不拘小节 为什么会有这种特征呢？好比我刚才举的那个例子，客户为什么谈好了是28万，而到最后签合同的时候却是30万。为客户在思考是2万元大还是从对方那里获取的资源大，他在做权衡，最后得结论节省的那2万钱绝对不如对方给我的那些资源，最后以30万成交了。所以大客户注重大利，不拘小节。 再给大家举个例子，为什么有些大客户在考察项目的时候总会有一个跟班的啊？跟班是干嘛的？大老板是看大利的，而跟班的是看小节的。老板对跟班的安排是有目的的。跟班的主要关注一些小细节问题。所以我们在谈客户的时候要看一下有没有跟班的？为什么有些大老板在谈的时候很痛快，而到最后签合同的时候却有很多问题，这些问题多数是跟班的提出来的，比如合同条款是不是改一下？设备是不是免费送给我啊？ 因此，我们在跟大老板谈完的时候，不要太高兴，还要观察跟班的想法，俗话说：“老爷好见，小鬼难缠”就是讲的这个道理。 罗总监补充：我们的大客户销售当中，一些政府官员就会经常带一些跟班的来考察市场，后以焦作金玉良缘的客户为例，在接洽时仍要不断的赞美跟班的人员。 第四、大客户是有备而来。 针对客户有备而来的这个话题，我给大家说一种“语言”，向大家举个案例。记得当时有个客户问我“你们总部为什么不设在北京，而不济南呢？”，就这个问题，在平常，大部分销售人员就会直接说：“北京不好，不就是个首都吗有啥好的等等”。针对这类问题，我教给大家的这个方法就是反问客户“北京有啥好的呢？总部为什么要设在北京呢”？将问题教给客户，让客户去思考这个问题，这就是回答客户的一种方式，所以我们要学会这种语言。 由于有备而来的客户他们在之前已经将问题准备好了，先问什么，后问什么，客户自己很清楚，而我们销售人员针对有备而来的客户，就要让客户把问题说完，客户将问题说到最后，往往就会是一两个问题。所以我们在解决客户问题的时候不能见招拆招，见招拆招的方法对大客户是不适用的。另外，有些销售人员还会抢话，客户还没有描述完问题就急于回答客户，针对这种情况，我们要静下心来等客户把问题说完，当客户描述完问题后，我们要通过反问引导客户，将客户的下一个问题引导出来，当问题全说出来的时候那问题解决起来就简单多了。 第五、注重细节，不会每个细节都关注。 注重细节就是客户到公司参观，当客户看到你们的办公区设计的很好，客户就会感觉这家公司很有品味。所以大家不要忽略细节。以一家客户为例：当客户要标准店店铺手册的时候，由于当时我们没有，其中一位同仁就说要不我们打印出来吧？我说：宁可说没有，也不能打印出来，因为你打印出来，客户一看原来是打印出来的，这点细节都做不好，那对我的服务是不是也会打折呢？所以我们要注重每一个细节。小客户就不一样了，小客户不关心这个东西，他只关心实惠就行，所以对待客户要区别对待。 另外，大客户不会对每个细节都关注，他不会问你这个照片是怎么做的？你们用的什么油墨？他不会问这些问题，因为他没有这精力，也没有这个时间。 第六、考虑项目的可性行 大客户多数比较理性，他们在分析问题的时候注重项目的可性行或者能不能操作的问题。大客户在倾听我们表述问题的时候，他在分析你讲的内容是否具有可行性，所以我们要时刻关注大客户的思维方式。 第七、关注长远利益。 另外这类客户还比较关注长期利润，因为他追求的不是暴利，他们关心的是长期收益。就好比我们的样册后面专门加了一个“百年光阳”的话题。除此之外，我们还要在展厅里陈列相关的销售工具，因为大客户只关心看到的，不相信听到的。 第八、只关心看到的，不关心听到的。 因为这类客户他有自己的判断能力，你在说话的时候他时刻在判断你说的可行性。我们为什么要做工具，就是因为大客户只关心他看到的。 第九、大客户欣赏销售人员的专业性。 大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。 我们在学习的时候也要专业，包括产品知识、行业知识、市场知识，例如你卖标牌，你要成为标牌行业的专家，说的话不能外行，要专业。另外，你对标牌行业的熟悉程度，还要你对标牌的市场现状分析，这个市场格局是什么？现在我们就要分析自己是否具备这方面的知识？通过我们的专业要让客户知道他的选择是正确的，那么他就不会去考察其行业了。 如果具备了产品知识、行业知识、市场知识，那么客户是愿意与你交流的，他能从你那里收获东西。 第十、大客户逻辑思维能力很强。 为什么在销售过程中总是被客户牵着走，这是因为他的逻辑思维比销售人员强，但是我们作为销售人员我们也要设个局，挖个坑让客户跳过去。 举个例子，有个客户是想做彩扩生意的，他对我们说北京有个金铭，他的照片输出质量比你们好，我说，我们有耗材基地，他们有吗？客户说，有！在类似的交流中，最后我与客户的问题就激化了，客户说有，我说没有。通常在销售过程中，我们总是会拿我们的优势与他们的劣势去比较，如果这样去比较是不合适的，因为客户有可能会给我们唱反调。因此，这个接洽过程是失败的。因此，我就进行一步战述，我说：“我们是做图文影像的，对方是做彩扩的”，客户说：“对，他们照片就是比你们好”，我又说：“我们是做图文影像的，他们是做彩扩的，他们的照片有些地方确实比我们好”，客户又说“对”，我说“现在目前在市场上做彩扩做的最好的是谁？你听过金铭吗”？后来客户就不说话啦，这就说明我们在接洽进就要设个局，挖个坑，让客户跳进去。 第十一、大客户注重整体思维。 整体思维的表现是我们在销售时不要先讲产品，而应当先讲宏观的东西。销售人员要一句话说明我们是做什么的？大客户要的是整体概念，他听不懂你讲的产品细节。 第十二、大客户注重对方身份。 大客户讲究对等原则，不仅仅是职位对等，通常大客户还不经常以礼貌取人。我指的对等是他的说话方式要与你的说话方式对等，因为他们的思维方式不一样，所以我们要与客户的思维方式一样。 以上十二个还没有完，还需要大家的补充，在以后的销售过程中我们还要往里面填充案例，充实起来，当我们把案例说到十个时候，我们就会觉得接待客户很容易，当整理到五十个时候，我们就能把接洽大客户养成一种习惯了，就会设局挖坑了。如果能总结到这十二个之外的特征，那么你就可以向大家分享了。 以上是我总结的十二个问题，供大家参考分享。 下面也是我总结的两个问题，只有问题没有答案，答案需要各位自己去寻找： 一、定位 有四个问题需要各位整理总结： 1、 我们是做什么的？（一句话说清楚，不要超过三句话）。 2、 我们能做到什么程度？ 3、 我们能给予客户什么？（客户给我们是钱，我们给客户的是什么？要体练出来）。 4、 我们给客户的这些东西能实现什么？ 这四个问题我们要好好思考一下，如果这四个问题解决了，那么接洽大客户就很轻松了。 二、你想让客户明白什么？ 你给客户讲那么多，有用吗？不是讲的多，而要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？还要思考客户想明白什么？客户来考察想明白什么？ 以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问题。 备注: 这是一次在企业内部进行的培训内容，培训完毕后根据录音进行整理加工而成。 潘光，六年的市场营销策划经验，六年的加盟连锁行业运作经验，炼就了敏锐的市场眼光，也对销售工作有了更深入的理解，同时喜欢并擅长销售培训工作，并形成自己独有的风格．欢迎交流！联系电话: 13793125378,电子邮件: guang871@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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