面对这种既有重重困难、也有很多机会的市场，罐头企业应该如何应对呢？有的只是看到困难，被困难所吓倒，不玩了；有的是进行冬眠，员工放假、机器停产等待国外市场的复苏；有的是开始战战兢兢的向国内迈步。那么对于企业来说到底应该如何度过眼下的寒冬呢？我们迪智成食品咨询团队认为：罐头企业应该在重视眼前困境的同时，把握住当前的机会，在战略上进行创新，做到“挺、熬、收”。

　　“挺”，要力挺自己的优势业务板块。比如：在众多产品中，把利润率高、销量好、有一定知名度的单品要集中优势力“挺”下来。在业务流程上面，如果自己的优势在于研发，可以考虑为其他食品企业做研发和代加工等；

　　“熬”，对于未来将会产生很好利润的业务板块要熬下来。比如：有些罐头企业的国内市场营销部，原来在公司的地位可能很低，未来如想在国内市场有所突破，一定要把这样的部门熬下来；

　　“收”，这对于罐头企业可能是比较痛苦的过程，但是现阶段必须把一些当前不能见利，未来未必见效的业务板块及时收了。比如：很多罐头企业因为本身企业资金比较充足，投身房地产，但是现阶段房地产市场低迷。为了不影响自己的主营业务最好能把此业务板块收了。

　　相对于罐头企业创新，具体方向如下：

　　1、 产品进行创新，使得产品的包装到内容物符合现代休闲食品的主流方向。从产品方面的创新主要从以下几个方面着手，一是从产品的包装方面有所突破，突破方向主要在消费者操作方便性。目前，市场上有很多罐头产品依然采用过时的老包装，让消费者使用起来极为不方便。去年，我到深圳出差，到达已经很晚，为了方便去附近的麦德龙超市购物，顺便买了一听午餐肉罐头是天津某一食品企业产的，按照上面的说明，费了九牛二虎之力也没有打开，最后只得不了了之。甚至还有在消费罐头食品不慎割破手的现象发生。而前几天，作者从厦门回北京的班机上享用的一种银耳雪梨的罐头食品采用了一些果冻食品的包装方式，就很是方便；二是产品内容物上要有所改进。原来国内市场主要的罐头为水果罐头和午餐肉罐头。但是随着我国交通、信息、运输行业的飞速发展。在国内每个地方几乎都可以享用到价格便宜且品种丰富的水果，以及已经得到人们普遍认可的火腿等食品，这对水果罐头、午餐肉罐头构成强大阻力。因此，罐头食品要想转型国内，最好在产品内容物上有所改进，比如，可以从运输和种植不太方便的海洋食品方面有所突破，海洋食品美国人均年消费量为13公斤，欧盟人均年消费量为26公斤，日本人均年消费量为70公斤，中国人均年消费量为2公斤。韩国从1983年（汉城奥运会前5年）开始消费金枪鱼罐头，1988年汉城奥运会时形成消费潮流并稳步增长。目前韩国每年消费金枪鱼罐头5亿罐，年销售额65亿元人民币，人均消费8罐；三是在产品属性方面要在原来的稀有性和方便性的基础上增加营养性的含量。现在对于消费者来说，食品消费已经从吃饱、吃鲜、吃奇方面转向吃营养了。作为罐头食品来说最好也要结合细分人群的营养元素缺失现象进行营养方面的创新。

　　2、 产品卖点进行创新、紧密结合现在年轻一代。很多快速消费品的目标消费群体是年轻一代，是八零后。作为罐头企业来说同样如此，现在年轻人尤其是八零后甚至是九零后，喜欢新鲜食物，喜欢创新，更喜欢一些快餐文化。麦当劳、必胜客、星巴克在中国取得巨大成功就是很好的佐证。所以罐头企业的产品要紧密结合现在年轻一代的消费习惯，提炼出年轻一代更能接受的卖点。

　　3、 营销模式进行创新，从贸易型销售转向现代市场营销。原来罐头企业既有的销售模式基本上是以外贸出口，现在转向国内需要面临如何在国内消费者心目中树立其品牌的概念。这就需要在国内市场进行梳理，选出适合自己的市场建立自己的利基市场，在利基市场上面我们有自己分销商、要做自己的终端，不断的得做终端搅动活动等；还有销售队伍，还要队伍的经销商的管控机制等等，建立一套与原来完全不同的营销模式。

　　4、 内部管理进行创新，练内功迎接未来的挑战。一方面要降低成本。对于企业来说是收支两条线，在收入受阻的时候，尤其是受阻期限不明朗的时候，一定要尽可能减少支出。要尽可能减少不必要的费用。例如：尽可能减少不必要的库存、尽可能缩减一些不必要的办公费用、减少不必要的出差、减少遇有的员工奖金等等采用各种手段降低成本；另一方面要提高工作效率。从生产效率的提升很多企业都已经有很多经验，但建议组织整个企业生产部门再进行一次节能降耗比赛。在市场上要做到事前计划事后总结。因为市场方面效率低下的话，其带来的直接后果就是市场费用的浪费。

　　总之，从以上分析中，我们可以进一步看出，对于目前国内的罐头食品企业从出口转型到国内市场，尽管阻力很大，困难重重。但是，如果罐头企业能够制定恰当的战略，产品定好位，聚焦利基市场，再辅以精干的销售队伍发挥的强大执行力，若想在国内市场再创佳绩，其实亦绝非难事。

　　李洪印简介： 北京迪智成咨询　高级咨询师　著名食品营销专家，北京理工大学工商管理硕士，常年研究食品行业的发展动向。担当多家著名食品企业的管理顾问和内训讲师。欢迎大家食品行业营销的有关问题与我探讨。电子邮件: lhy7557@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

罐头食品如何破局 （2009-10-22, 中国营销传播网，作者：马磊） 消费者：水果罐头需要强化品牌 （2009-09-03, 中国营销传播网，作者：李明利） 战略指引创新 （2009-08-13, 中国营销传播网，作者：姚尧） 我国罐头行业亟需实施品牌战略 （2008-03-20, 中国营销传播网，作者：杨兴国）