营销网络化　　

　　早在2005年，哎呀呀发现加盟店招商对于它来讲是一个很大的课题：因为不知它的招商对象在哪里，也不知如何对潜在加盟者进行告知和宣传。就在这时一个朋友向哎呀呀推荐要做网站推广，叶国富听说才2400元钱就没有犹豫答应了，令他想不到的是，竟然每天都有人从网上找到哎呀呀打电话咨询加盟事宜，而且打电话来的基本都是意向比较强的客户，天生商业嗅觉灵敏的他意识到这是一个非常大的商机。果断地把公司的有限投入都投到了网络，尤其百度竞价排名和网站SEO。

　　哎呀呀将网站作为招商的核心基地，将所有的信息及政策都在网上体现，并实现网上答疑，最重要的是，将网站作为宣导的核心信息，在任何推广活动中体现。

　　4年之后的今天，哎呀呀做到了电话来访数量由每月近10个增长到每天几十个；上门洽谈率从3.3%提升到28.6%；成交率从0.7%提升到8%多，彻底实现网络与传统生意的一致转化。哎呀呀目前有1900多家加盟店，近70%来自于网络招商。

　　哎呀呀依靠网络营销帮它精准地“找”到了潜在客户，并省去了大量的业务员以及时间成本。哎呀呀有着现代企业的典型特征：轻资产、信息化、网络化，并在2008年被评选为“亚洲成长品牌百强”。　　

　　渠道大于品牌

　　陈春花认为，中国企业与跨国公司在品牌竞争上起点完全不同，中国的行业先锋企业只能以主动积极的态度想方设法将产品/服务推向市场，这个推力就是渠道，它源自于厂商所设计与建立的渠道网络。她发现，中国行业先锋企业没有一味选择在品牌知名度上与对手较量，因为重点不是在一开始就获得和创造一个知名品牌，关键是通过渠道驱动取得持续的效果，随后深入进行品牌营销。品牌是企业成功的结果，而非原因。

　　可惜的是，中国很少有企业理解这个本质，拼命在做品牌，做着看似有逻辑有道理甚至被冠以有着长期战略眼光的品牌建设乃至管理工作，但对于渠道建设和管理却往往忽视。

　　但在中国，百丽只所以上市能募集700多亿人民币，正是因为渠道在中国的特殊意义。中国太大了，人口太多了，各种渠道形式必然并存，也必然相互依赖及成长。

　　哎呀呀在成立之初就把自己定位在终端零售渠道品牌上，而非产品品牌，现在看来，这是一个伟大的决策。因为当时开店远比做产品来得复杂，而且速度慢，不像一些产品推出来立即可以面向全国。做零售渠道，只能慢慢织网，但市场很公平，快速成功者往往很快后继乏力，未必能达到终点，相反大器晚成是有道理的。

　　连锁行业的关键不在于消费者喜欢，而是加盟商为何愿意加盟。有了加盟店铺的数量规模，品牌能见度高，消费体验好，消费问题自然水到渠成。过度重视消费者而忽视加盟商，这也是许多连锁企业犯的战略失误，包括哎呀呀的一些竞争对手之所以发展缓慢也是因为没有抓住连锁行业的主要沟通对象应该是加盟商而不是消费者。

　　近日，迪斯尼与哎呀呀达成战略合作，共同开发迪斯尼饰品系列，在哎呀呀渠道专有销售，能引起国际巨头的主动关注和合作，可以说是对哎呀呀渠道战略的一个肯定，也是对山寨营销的一个认可。（作者系广州市尚道广告有限公司总经理）

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　　(编辑：郭德苍guodc02@16.com）

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