出招　

　　B品牌在集团强力压力下，不顾实际情况,强奸当地经理设想,照搬省城模式进行渠道改造，打破原有品牌代理制，在C地城区调整网络结构，首先对城区原三个品牌经销调整，通过挖脚和新开商家变成八个分区域经销配货商，建立统一品牌分地区配送制度，达到缩短渠道环节。在其他地区不断挖脚A品牌重要经销商，不断充实经销商队伍。并且武断的要求，所有B品牌经销商不得经营A品牌产品，不得给经营A公司产品的经销商供货，并且承诺给每个专卖商家配车和配人，走自建专卖渠道和公司直接控制终端的模式。　

　　接招　　

　　A企业得到消息，简直不感相信，作为竞争弱势的B品牌，居然在A品牌强势的区域搞专销。因为A企业也曾经想过类似的办法垄断渠道，而达到抵制竟品的目的，却从未成功。面对B品牌渠道的改造，A企业兴奋异常立即跟进要求渠道专营。　

　　结果　　

　　在B品牌的强制执行和A企业积极跟进下，C地区的渠道泾渭分明，而A企业也在渠道专营的形式下，借势稳定自身渠道，而B渠道经销商由于大多新面孔.自身自有渠道薄弱分散，同时由于B品牌网络调整，造成利益分配不均，出现经销商队伍不稳定的危机.　期间夹杂很多微妙关系，改造结果是把自己陷入困境。

　　出招　

　　B品牌为了瓦解A企业销售队伍，提出高薪挖角的骨干促销人员和重要经销商。　　

　　接招　

　　A企业利用感情劝说，和提高待遇留住关键员工，对部分经销商加大支持力度同时，威胁利诱让其保持立场。　

　　结果

　　B品牌得到一部分骨干促销人员但没有得到关键的经销商。而A企业丢失一部分人员。　

　　出招　

　　B企业在C市场所在省份,市场占有综合比例达到70%;一贯做事高调,无论在各个区域市场,不管市场份额几合,斤两多重,都以老大自居;引导市场发展方向;进入11月后,开始筹备产品全面涨价;由于B企业营销From EMKT.com.cn管理高度集权,决策系统多以主导市场状况作为决策背景,加之决策　

　　人员和参谋单位不深入基层,经常闭门造车,12月突然不分市场环境,不管市场竞争需求,突然全面提价;保密工作近呼完美,下属区域公司总经理以下人员都只能提前3小时获知.机关从面上看,获得积极作用,但对C市场而言,却引起轩然大波,一时渠道怨声四起,销售人员不知所措;　

　　接招　

　　A公司由于原材料和成本上升,自9月开始也苦苦思考涨价问题,但是考虑到B企业的强大攻击,始终不敢动作,等到B企业突然涨价,终于松了口气,全面跟随,第2天即宣布产品跟随涨价,但是预留15天时间给经销商压货,一时间,渠道鼓掌欢迎,产品迅速占据B企业琐定卖场;大有摧枯拉朽之势;但好景不长,B企业利用渠道改造资源针对性扰乱对手渠道网络,加之渠道压货严重,销售队伍以为天下已定,马放南山;造成A企业产品出厂价上涨后,市场价格波动严重,渠道内部杀价明显,价格由原来的相对稳定变为复杂异常,为2008年埋下祸端.

　　A和B之间的战争是一场持久战，通过竞争A企业被动般获得新鲜的生命力和更强竞争力，而B企业也得到自己的市场份额。从某种意义上讲，是B品牌的坚持不懈的烧钱攻打，让A企业没有堕落下去。　

　　意外的插曲:

　　B企业高层一相情愿地只顾调整网络和攻击再攻击，却给另外的一个啤酒企业D的机会，C地区历史最大的销售队伍倒戈事件发生了，原B企业的地区经理被几番折腾后愤然绝尘而去,带领他的骨干团队跳槽到D企业，在跳槽前的渠道改造中,地区经理和销售团队明显出工不出力,被动接受高层下达的规划,故意留下许多遗留问题并为D企业的进入预先设下伏笔 ;D企业是全国啤酒行业的亚军，D企业利用高薪挖脚B的销售团队,并借原B品牌调头经销商的网络渠道和销售团队对市场的熟悉度，在强大的促销投入下，顺势进入C地区市场,重点抢夺B品牌控制终端,一下使B企业全面被动,人心涣散风满楼。　　

　　虽然A没有经历这样的翻天覆地的变化，但是A企业也走掉一些年轻人,对于这样的变动明显缺乏应对措施,防御体系没有发挥效力,带着看笑话的心态对待,虽然A没有输掉现在某次战斗,但是A却丧失了取胜的未来!　

　　最新的进展：　

　　B公司年末在C市场接连地被取消促销政策、盲目渠道改造,先行提升产品价格，员工跳槽事件整的自乱阵脚，一度陷入危机；给予了A企业痛打落水狗的机会；但是A企业却没有充分认识到历史性的机会，错过了下猛药的最佳时机；而D企业由于自身正在开展全国范围的营销组织结构改革,同时其营销管理流程与B企业相比明显落后,拿跳槽去后的原B企业地区经理比喻是落后了4-5年,再上市三板斧的攻击后,陷入平淡,加之D品牌基础确实轻薄,又遇到百年未遇的低温冬季,也没有利用时机把B企业置于死地;而B公司高层则迅速反思,深刻检讨并迅速进行大规模人员调整,快速从外地调派得力人员填补真空、出台措施稳定渠道，对销售模式进行结合实际的纠偏，稳定销售队伍，主动更换基层销售人员，艰难地熬过了这个太冷的冬天；并从上至下，广泛征求意见，制定出2008年的详细推广计划，发誓要在　2008年风云再起。

　　暴风雪又将横扫C市场的苍茫大地........　

　　[特别感谢第二作者：绝尘而去 <化名> ，B品牌回合战斗指挥官。]

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hellcat6811@sin.com

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