二、从个体户到公司化运作

　　中小乳品企业的经销商大部分都是个体户的运作方法，这在前几件市场不成熟的时候还是管用的，但现在的市场已经日趋成熟，个体户的运作方法已经不能够适应市场发展的需要。

　　我们知道，市场成熟度的表现之一就是规范化，而现在的很多中小乳品经销商，还远远没有规范化。经营一个市场不仅仅是把产品送到终端这么简单，而是由一系列规范的销售及管理动作组成的，对经销商来说，你可以没有公司，但必须有公司运作的理念。

　　1、制度建立

　　制度是管理的基础，对于任何一个以盈利为目标的“公司”来说，无论你的“公司”规模多小，都要有规章制度，并能够坚持执行。没有规矩不成方圆，其目的是养成管理的习惯，对于企业来说，要想发展，要想赢取利润，你不“管”，利润就不会“理你”。

　　2、建立团队

　　所谓的团队是为了一个共同的目标而聚集在一起的多个个体，对于经销商来说，如何把这些个体团结在一起，取长补短，是组建团队的关键。作为经销商来说，就是要能够把这些不同个性的个体，组织在一起，为销售目标的实现而一起努力。

　　3、销售规范化

　　这是很多乳品经销商都无法做到的，但要想在经济的低迷的2009年有所作为，销售的规范化是非常重要的。如何去拜访终端，如何去推广新品，这些基础的工作都要形成相对固定的“行为动作”。销售规范化的好处就是，无论是新员工，还是老员工，简单、照着做就能达到目的。

　　这里有几项工作是经销商必须要做的：一是销售区域的区域图，要标注每一条路，每一条路上有多少家终端，他们都销售的是什么产品，销售自己的产品有那些等；二是终端拜访记录，销售人员每天拜访终端，必须形成拜访纪录；三是建立客户档案。这些基础工作的完成，会为经销商拓展市场打好坚实的基础。

　　从个体户到公司化运作，是一种观念和思想的转变，市场是动态变化的，如果经销商不跟随这种动态变化而变化，必将被市场淘汰。

　　三、从经销商到品牌商

　　经销商毕竟是厂家流通环节的中转站，如果这个中转站不能够形成一定区域范围的影响力，必将被厂家抛弃。在过去的几年里，一些大的乳品企业通过不断的更换经销商而获得快速的发展，为什么会出现这样的情况？关键的因素是经销商没有形成自己的核心竞争力，其本质是没有让自己成为品牌，无论是对于厂家还是对于下游的分销商和终端。

　　经销商要想在和厂家的博弈中胜出，或者说不被淘汰，唯一的出路就是把自己打造成品牌商，只要是运作乳品的，在某个市场，自己是不能缺席的，只有做到这种程度，才可能完成从经销商到品牌商的蜕变。

　　经销商必须在经营的过程中给自己装一个“备胎”，保证自己经营过程中不会掉队，品牌商和经销商最大的不同在于，品牌商不仅仅会经营某个乳品，还可能经营乳品的关联产品，比如奶酪，比如奶粉等等。甚至还可以经营除乳品外的其它产品，比如调味品等。经销商有了这些相关的产品，在发展的过程中，就不至于在路上抛锚，如果出现问题，还可以换上另一个品牌。

　　在这个品牌制胜的时代，没有品牌影响力寸步难行。消费者信任品牌，所以会去购买伊利、光明的产品；厂家信任品牌，所以会选择强势经销商作为当地的代理人。作为经销商，必须树立打造自己品牌的信心，从经销商向品牌商转变，必将是未来的发展方向。

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后乳业时代，震荡中的产业链条再造 （2008-11-12, 中国营销传播网，作者：李刚国）