营销的“角度”　　

　　还是引用那位营销前辈的话：换个角度，“长度”就是“高度”。这说明角度的重要性。没有角度，长度可能还是长度，高度可能还只是空空的“高度”。　　

　　斯诺克运动中，三点一线的球很难打，为什么？是因为打这种没有角度的球，打了就打了，没有了下文，没有为下一个球制造机会，也就没有延续性。　　

　　营销需要系统，但更需要突破。尤其对一个营销人员而言，找到一个突破口来解决首要问题很关键。当年，青岛啤酒通过资本运作解决了兼并问题，其战略上值得敬佩，但在处理某些市场的“融合”以及纯市场问题时，也出现了问题。笔者认为，主要的角度的问题。

　　例如，在西南某省，青岛啤酒先选择渠道作为突破，花了大力气，最后失败了，为什么？因为竞品的渠道基础很好。幸好，一开始没有选择终端作为常规的突破口，要不损失更大，因为在终端的投入更大，而终端领导品牌很容易跟进，使你的攻势化为乌有。现在青岛在西南某省终于找到了突破口了――消费者，利用品牌效应持续进行宣贯，最终取得了良好的回报。

　　营销的“力度”

　　为什么从丁俊晖和梁文博的统计数据看，小梁占有优势？但结果是小丁却赢得了比赛？最大的原因是小丁打球的力道掌握很好，知道利用角度和掌握力度。在日常的销售过程中，我们经常看到一些业务人员将大量的精力和费用投入到无法控制的环节上。旺季做消费者活动花了很多钱，但被终端占用了大部分费用；淡季对终端的维护基本上成了白送，起不到作用；促销员成了摆设，可有可无••••••

　　 这样花了很多钱和精力，就有力度了吗？不见得吧。前面的案例已经说了，角度选对只是找到了一个突破口，至于你能不能取得突破，那要看力度。“力度”永远不是蛮力所能达到的效果。青岛在华南某省进行渠道攻势，力度很大，但没有收到任何成效；但在消费者层面进行大力度宣传却取得了良好的效果，说明力度一是要用对地方；二是要用到恰到好处集中、聚焦。

　　消费者对促销可能获得了一定的“免疫力”，但只要抓准需求，掌握好节奏和力道还是可以引起共鸣的。

　　还是前面提到的案例，消费者活动，使知名度转变为美誉度和忠诚度是需要时间的，不是大力度促销一阵，没有见到响应立马变化，否定掉；而是要持续进行，不断改进。

　　“力度”是在“高度”和“角度”之后的营销“致命”一击。“力度”讲究爆发，更讲究策略和一定时期的稳定性。在电视剧《亮剑》里，李云龙通过发掘战壕靠近日军，集中手榴弹的威力一举击溃对手，是为“力度”做了策略性的解释。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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