在奶粉的市场操作中，城市经理对于每个月的促销要做到心中有数，不能盲目投放促销费用！投放促销要坚持几个原则：

　　1、该投的投，不该投的一分都不投！

　　别人看到这句话，一定会说，那不是废话吗？我也知道是废话，但很多城市经理或营销人员连这句废话都做不到！因为他们有的是不下去走访市场，只听营销人员的一面之词就投费用；有的是因为竞品在搞活动，自已不搞不行而盲目的投！

　　2、竞品做促销活动，我不做，他不做，我做；它在东边做，我在西边做！　

　　接着上面那句话，我建议促销不要跟风，不要因为竞品在搞活动，自已就乱了方寸。你要看清它的虚实，如果他在东边搞，我们就不要在东边在搞了，因为它的提前行动，已经占住了店面的空间和老板的费用；那我们可以在西边搞促销，因为它从东边做到西边需要一个时间差，因此，我们要快速的占领西边的店面空间和老板的费用！

　　3、促销内容要差异化！

　　不要跟着竞品的屁股走，人家在搞3送一，你也跟着搞3送一。这样没意思，我们要在促销上下功夫，一定要差异化，做到和竞品不一样！现在的奶粉市场，大都是几赠几，在短时期内企业尝到了甜头，但时间一长也会吃苦头！因为现在有些市场的价格就是因为买3送一或买2送一而葬送了市场前景！如，飞鹤在各别市场就是因为这样的活动，使奶粉店的老板们直接折合最低价去销售产品，结果是都没利润，也都不想推了！我建议，促销可以配赠附价值较高的促销品，同时这种促销品的价格透明度又不是很高，这样，店面老板不会随意折价销售产品，像高端品牌的那些公司，你很少看到它们搞那样活动！毕竟它们企业老总站的高度要高呀！再说，折价等于是在打价格战，打到最后是两败俱伤！

　　4、宣传费用要主次得当！

　　城市经理手里有一定的宣传费用，但要着量下药，就是我上面说的，投放要三思而不能盲目！针对市场基础薄弱的地方，大都知道需要做一些形象宣传，那么这些费用怎样使用才有郊呢？我只有一个观点，那就是：“集中有限费用，各个市场击破！

　　什么意思？市场基础薄弱，在该市场已经是一个共性了。以一个县为例：这个月准备在该县投入1万元的宣传费用，该县下面有12个乡镇，而且基础都不好，如果说你把这1万元的费用分摊到各乡镇，那么每一个 乡镇是833元，这一点钱可能还不够在一个镇上做一个门牌；如果说1万元只投入到2个乡镇，那么一个镇是5000元，可以做差不多4个门牌宣传，有了这4个门牌宣传，在短时间内可以对消费者及周边乡镇做以辐射，而且，有选择性的做这两个乡镇，一定会快速提升品牌拉力！所以，费用的投入要有规划、要有眼光、要有主次！

　　总之，任何一个区域市场，要想快速的提升销量及市场占有率，都需要自上而下的：城市经理、经销商、营销人员、促销人员的共同努力，相辅相成！同时，城市经理的营销素质和营销管理水平是重中之重！作为一个区域的管理者， 一定要站在行业的高度，站在区域市场的高度去统筹规划，才能做到决胜千里！怎样去协调各层关系？如何去培养人才？如何去撑控促销费用？等，都是对城市经理的实质考验！

　　我们不能只停留在本公司产品上去做营销，想想高端的奶粉市场都被外资或合资所占有，我们需要思考的更多！因为我们不仅仅是在做一个企业的营销，我们也是在做整合奶粉行业的营销，我们也是在做让中国企业更多的走出国处的营销！让我们为了我们的营销而共同努力，共同喝彩吧！

　　相信，通过我们的努力，我们有更多的理由去占据奶粉的高端市场，通过我们的共同努力，让我们的中国企业更健康，更良性的发展！

　　本人一直从事快消行业的营销工作，对企业战略，渠道设计、产品企划、区域市场运作、团队管理等有独特的认识！联系电话: 13273818511，电子邮件: liuzhuangzhi1982@16.com

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