佰草集VS珀莱雅强强相遇掌门共话本土品牌的发展之路 _ 文库

　　冯建军：谢谢黄总。就以我们珠三角的雅丽洁现象它产生现阶段的积极意义，接下来我想再请教一下长三角的方总。（现场掌声）

　　方玉友：应该说雅丽洁现象这个说法是外部给他的。它目前的这种模式要活下来的话一点问题也没有，但雅丽洁要成为一个品牌的话，可能这种模式还要调整一下。为什么这样说呢，因为雅丽洁系列做的是洗护系列，它的产品一般是大众化、大日化，只有很多大店才跟它合作。据我了解，因为它卖的是洗发、护发这一类的产品，真正的精品店这类产品都不卖了。那么它现在做的又不是超市，因为超市的费用很高。它刚好做的是，中国现在很多化妆品店卖的是洗涤护肤护发洗发，这些化妆品店的需求量很大，它刚好接头上。应该说它现在在全中国自己和零售商合作，目前还是新模式，像我们做日化终端品牌的来说确实没有，它这种创新模式确实做成功了。但是它要真正提到一个高度来讲，一个大的发展来讲的话，它的这种模式可能还要稍微调整。（现场掌声）　　

　　冯建军：再次感谢方总。接下来我想请教一下方董，在过去半年间国内很多在一亿以上的大型日化企，很多都抽调了市场部的市场专员组成市场调研小组，专门研究雅丽洁品牌在终端的表现，但我想为什么这么多企业会花这么大的精力对雅丽洁现象进行深入市场评估和调研，我想就这个问题请教一下方董，您是帮助珠三角的企业能够对雅丽洁的这个现象做一个正面的回应。

　　方征宇：我想雅丽洁自建终端肯定有它自己的道理，有一点它很明确，就是直接跟终端链接。每一个模式能不能真正地做到进可攻退可守，我们所说的进可攻上升到一个阶段能不能它退到一个代理制，退下来如果说真正地把大店小店做到了，能不能把那些大店小店都培养到一个模式。有个方面可能要推敲一下，就是刚才所说的它的利润空间都给了终端，那么往上提可能就比较难了，就是经销代理制可能比较难，如果往下就是那些小店可能也难了，因为它要求比较高，很多的小店跟不上。这个方面肯能有待完善的时候。作为我们珠三角企业来说就是对一些好的模式会比较敏感，听到人家赚钱了所以大家都是一蜂而上，到底人家赚什么钱，怎么赚钱的大家都在分析，在分析过程里边看到了很多优势，但是很多优势是不可复制的，雅丽洁的历史不可复制，生产、研发能力不可复制，决心和实力不可复制，所以很多企业也学不了的。（现场掌声）　　

　　冯建军：谢谢方董在这里帮助我们间接阐述了一个言寡尤、行寡悔的道理！再次感谢方董。在过去的半年间，行业里有这样有一种提法：说是2009年将是中国化妆品行业的风投年，也有人称2009年3月份将是风投月，在2009年的年末将是拐点年。我知道在我们本次大会的现场也来了很多风投公司，他们对于日化行业的经营现状和市场竞争格局也是尤为关注，接下来还是就这个问题来讲，我想再次请教一下三位品牌掌门人对于风投资本联姻日化产业的现状以及未来趋势阐述一下个人观点。

　　黄震：资本市场或一些关注点聚焦到日化行业其实是一个必然的选择。怎么去看待风投，我个人的看法一直是这样：第一，对中国化妆品企业来说，说的难听一点是不差钱，缺的是概念、运作差异化的点子；第二个是人，就是说你的团队。这两点我觉得是对中国现在很多来说要首先解决的，如果这两点解决了，第三个我才去考虑钱。不是说钱放在你面前就可能是好事，你首先要怎么去用这笔钱。所以说我觉得风投关注我们是好事，但我们也要冷静，我要想风投的钱不是那么好拿的，我怎么去用好这笔钱。风投对另外一个行业，我倒过来说，化妆品专营店跨区域经营的复制能力的建立，这个其实是需要大量资金沉淀的，因为它是建网络、建渠道，跨区域操作对资金的需求是蛮大的。而且很多企业是现金周转，品牌是要现款接货，所以跨区域连锁对资金的沉淀规模越来越大，如果这些企业能够跨区域经营，我觉得对风投或者说对资本市场的需求是非常明确的。但是这个要求又非常高了，因为资本投入是需要高回报的是要求有概念的，那么在渠道的建设、网络的建设方面相对来说回报比较缓慢，利润率相对比较低，但是网络和品牌是最有价值的。如果真的借助资金把网络建设起来，那么资金的价值就大了。（现场掌声）　　

　　冯建军：由于时间的原因，接下来就风投联姻日化产业的现状和前景，还是请教方总和方董两位嘉宾给予正面的回应？（现场掌声）

　　方玉友：如果说现在投资公司能给我们本土品牌投资，证明了我们本土品牌的发展方向还是明确存在。一般来说化妆品是三到五年淘汰一次，是一个轮回。我听说九七八年的品牌到03年已经淘汰光了，没剩下几个品牌；2003年崛起的品牌是不是到什么时候也要倒下去，这个话题很重要。它是六七年轮回一次，我们很担心，是不是要轮到我们？我们也在关注这个问题。如果风投来跟我们合作，表示我们还没问题，也给了我们希望。中国都是现货现付，没有账期，甚至先打给你用，谈不到资金的问题。我们缺的什么，缺的是思路、想法，我觉得这个方面很欠缺。如果说风投能看上我们，对我们公司来讲，珀莱雅目前的发展还不要资金方面，我们大力需要的还是要人才，在点子方面还缺乏，（风投）这一块对我们来说还没有想法，不知道其他公司的想法怎样。

　　方征宇：风投关注化妆品行业我认为是好事，至少会给行业更多的希望和信心，但是我们现在都是听到的多，风声大，然后成功的少。我认为如果说企业要吸引风投，至少从一开始的运作就要跟风投公司的要求接轨，要不然你在谈判过程中很扫兴，很失望。你要空手套白狼的话你千方百计要寻找到吸引狼的东西，换句话说没有资源要创造资源，再去把它经营好。如果需要，就请大家准备好；如果说没需要或者说觉得比较难，那就不要去想，认认真真做生意。谢谢！　　

　　冯建军：古语有云：花要半开，酒要半醉。我想在最后代表所有台下的嘉宾请教三位掌门人，结合08年的全国市场专营店品牌的表现，在这里帮助我们评估一下09年日化专营店渠道强势品牌中您会看好哪些品牌？（现场掌声）

　　黄震：其实我还是坚持我的观点，其实只要有运作能力的企业看重这个渠道的话，它在这个渠道的表现肯定是最好的。目前在这个渠道中，资生堂已经先行一步，泊美也好悠莱也好表现还是比较突出的。刚才坐在台下和方总的通过一些沟通，相信珀莱雅也会表现不错。（现场掌声）

　　方玉友：实际上现在终端品牌关注（日化专营店渠道）只是是资生堂，实际上现在欧莱雅也想做这个渠道。日本人聪明、韩国人也很聪明，他们已经全面进军日化专营店渠道了，梦妆、爱丽，韩国的发展相对较慢一些。当然我们本土品牌做在前面的是自然堂，应该说都还不错，其他品牌还没有表现出来。（现场掌声）

　　方征宇：自然堂和丸美肯定有她生存的强势空间，但是现在它们把重点移到了商场。如果化妆品店如何表现，但是真正能够涌出来的珀莱雅肯定是有他的地位，那我认为还有两个还有上升趋势的品牌，一个是我们广州的植美村，还有就是柏氏。为什么？因为我认为有专业线基础的品牌注重两点：一个是教育，一个是工具，这个是我们很多日化线产品很欠缺的。那我们现在只要看到在招商工具方面、在销售工具方面、在通路的培训工具方面能够做到细致能够做到位的那么接下去的空间就有他们的了。（现场掌声）　　

　　冯建军：实际上刚才台上三位掌门人告诉了我们大家了六个答案：其中是长三角三个，珠三角三个。这次长三角和珠三角又打成了平局。由于时间的原因，我们今天的品牌领袖对话就先进行到这里，再次谢谢大家！（现场掌声）

　　冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员，现任国内多家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13332889185，13929524018邮件：xfjj7103@sin.com

冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com

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