第五点，饮食文化差异

　　饮食文化与地理条件对人们的影响不一样。比如说，四川、湖南、贵州、云南和湖北一些地区的人都能吃辣的；广东呢，因为是沿海，海鲜较多，饮食很清淡；到了江苏、浙江、上海，人们就倾向于吃更淡的和甜的食物。北方人普遍吃面食，口味更重一点儿。这些饮食习惯的不同,也形成了不同区域的文化差异。吃辣的地区受地理条件影响，可以祛湿呀，祛寒呀；但同时长期吃辣，心态的变化和他们对事情的反应程度也会产生不同的变化，形成性格特点的差异。比如，有些地方的人很泼辣，有些地方的人很温柔，这跟他们的饮食习惯应该是有关系的。

　　另外，北京、上海、东北和广东这些地区的差异，还可以让我们看到细化的性格特点。上海人做包子，做一个芹菜里边加点儿韭菜再加点儿豆腐干儿的馅，包子里的韭菜就是韭菜，芹菜就是芹菜，豆腐干儿就是豆腐干儿，你一口咬下去，能吃出来豆腐干儿味、韭菜味儿和芹菜味儿。到了北京就不是，他一定要剁烂了，把这芹菜、韭菜都剁烂了，让你吃不出来是什么。东北人也是，大锅炖，把所有菜都放一锅里炖，炖完之后你吃的都是一个味儿。到了南方，他是一定要分出来这里面的菜是什么味儿来，吃菠菜是菠菜味儿，吃芹菜是芹菜味儿。他们分得很细，人的性格特点也是一是一、二是二。东北人性格豪爽，就不分那么清楚。这就造成了在选择产品以及产生需求以后的购买过程中，表现的方式就形成差异性,东北人很大方，选择的时候是以大概念来选择的。而上海人是以细分的概念来选择的，他会分得很细。挑衣服时，这扣子怎么样？颜色怎么样？价钱值不值？他挑得是很细的。而东北人大的感觉不错就来一件，这是性格特点。这就是我们讲的人文条件的不同，所以在制定策略的时候也要有区别。

　　第六点，信息接受差异

　　一个产品进入一个市场，要看这个市场是否成熟到了一定程度。

　　举个例子：比如说现在的空调，空调这个市场是全国性教育的。但是，不同的市场由于特定的环境不同，接受起来的速度是不同的。北京的普及率较高，到了另外一地儿普及率也许比北京要低很多。这两种市场对这个产品的接受度就会有差异。

　　所以接受度不同，造成市场的发展产生了快慢之分,这不是我们的营销出了问题,而是市场的条件造成了接受的时间不均衡。

在一般情况下,我们都会采用市场调研的方式来对需求进行分析。前面几个条件一定要了解，尤其是中国市场的特定条件更要了解，其余的需要采用规范的市场调研，调研这个市场的需求显现出来的不同性，主要调研市场对某一个产品的需求态度，消费者购买或者购买决策的过程。市场调研完了之后还要对中国市场的特殊环境进行综合分析。这才是制定策略的一种思考方式。

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	刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问； 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
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