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化妆品企业营销的“能人”与“后能人”时代 7 上页：第 1 页 三、费用居高不下。 不但如此，这样市场营销From EMKT.com.cn的费用还高居不下，有很多的企业，产品出来后，招几个业务人员，给几千的出差费，基本上不怎么管理，就把人撒出去了，谈成业务，能回款，可以到月底回来报销，领工资，没有业绩的 不用回来了，业务也没有脸再回来，自动消失；也有很多的人在领到了出差费后，直接消失，企业由此对业务也越发的提防，一次给个几百元，看工作情况和苗头，再陆续的给，避免业务人员领到出差费就直接蒸发的情况，但仍避免不了遭受很多损失。如此算下来，一个人即使产生不了什么业绩，而每月的费用通常最少也要几千元，加之现在的业务难度加大，往往企业投入上万元，却换不回点回款，没有回款，把业务淘汰，所以造成这些业务人员没有创造一点利润，只是白白增加了市场的费用，没有对企业产生可积累利用的资源。有的业务人员虽然有一定的业绩，充其量也就是仅能养活自己而已，根本为企业产生不了多少效益，没有一套系统科学的考评办法，一味靠业绩来作为衡量标准，会使业务人员养成“惟利是图”的心理，不计后果，不择手段，甚至不惜坑蒙拐骗，牺牲长期利益来换取短期回款，长此以往，对企业损失很大，不利于品牌和客户的稳定。 “能人”时代，在市场成熟的今天，注定要被终结。 化妆品企业的后“能人”时代，如何开拓市场，到底怎么做，在笔者看来，这关系到企业是做事和是作势。实在的企业是光知道做事，聪明的企业很会作势，高明的企业既做事也作势。 在企业创建的初期，要做好产品的质量、包装、以及形象，这就要求企业实实在在的做事，把基础做好，但企业要想发展，在品牌和企业如过江之鲫的今天，光靠死板的做事，不知道企业和品牌何年才能扬名立万，给企业带来利益回报，那么作势就是必不可少的了。笔者理解的作势就是利用资源，创造对品牌和企业的发展有利的态势，这个在信息化的今天，尤其具有魔力，形势对你有利，别人都说你好，你的企业可能顺风顺水，在市场之上势如破竹；反之，不能及时化解负面消息，处于形势不利，危如累卵，墙倒众人推，原本不倒下的也到了，可能本来很好的企业和品牌也会覆没于顷刻之间，在中国尤其如此，得势品牌如同坐上火箭，一飞冲天，失势者好比滚落悬崖，一落千丈。 形势的有利与否，也能影响企业员工的士气，孙子曰：求之于势，不责于人。带兵打仗时，形势对我方有利，胜利在望，则士兵士气高涨，在这种情形之下，懦夫也会变成勇士，不成功也难；反之，处在不利的危险之中，人心涣散，稍有风吹草动，便会溃不成军，你责罚下属也无济于事，可见为作为领导者，不能光对对部下责备求全，而要善于审时度势，营造对内外自己有利的形势，激发起团队的斗志，才能立于不败之地。 现在的化妆品企业为什么做个几百万、上千万，也热衷于到央视上露露脸，央视一位主任在一次招标会上作出这样的结论，在央视，每年低于3000万的广告投放对品牌的塑造是起不到什么作用的，医药保健品行业的专家也提出过这样的理论，广告一般来说投入越大则风险越小，这就是企业为什么要大把的烧钱赞助奥运、足球等体育赛事的原因之所在，但明知道这样露个小脸的小举措对于品牌的塑造和推动没有多大的效果，化妆品企业为什么却纷纷去效仿呢？就是在作势，不管消费者能不能见到那几秒中的广告画面，但企业可以跟自己的代理商、经销商们说了，“看看我们的企业品牌都上央视了”，对经销商的信心带来很大的鼓励，信心能够产生信心，同样的道理，眼下很多化妆品企业都在做平面和电视以及网络媒体的广告和推广，不断地召开或参加各种招商或推广的会议，就是在塑造或放大对自己有利的形势，使形势对自己的发展产生推动作用。把自己处于顺风的位置，你的船能不比别人跑的快吗？可见，企业会作势也是一门必修的学问。这似乎也是一个过程，企业开始要做事，因为要有扎实的基础，然后开始作势，获得内外部的支持，使自己快速发展，最后企业做大，品牌做强，已经不需要再刻意的向别人说自己是如何好或者如何强大的时候，再夹起尾巴，低调回归到做事，竟然似乎符合了哲学辨证唯物主义中否定之否定规律，想必是一条正确的路子吧。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为 广州雅美姿化妆品有限公司市场总监，联系电话：，电子邮件： whdjg18@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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