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问渠哪得清如许，为有源头活水来!－－浅淡经销商客情关系维护 7 上页：第 1 页 四、 了解客户真正需求，抓住二批商最关心的问题，抓好二批商的下线，做好产品的售后服务。二批商的下线是什么？是农民。如果把农民的购买欲调动起来的话，那么你就掌握市场的主动权，想销售什么就是你说了算。然后再发展部分后备二批商，让他们感觉到有危机感，对你产生依赖，离开你不行，没有你的产品他做不成生意。 五、 做一件真正让二批商佩服的实事，不要流于口头，从思想和行动上改变、引导二批商。这是我以前同一批商交往中遇到的一件事，愿对大家有所启发。04年笔者负责公司市场业务时到某区域做市场调研，由于本人年纪较小且貌不惊人，经销商口中不说我也能看出几分他对我的态度。经销商让吃饭我没有去，同其了解大致情况后直接到乡镇去调查市场，经过两天走访，回来和经销商详细沟通并且制订出一套适合本市场的促销方案，实施后结果大出经销商预料，经销商是相当满意。再后来我再说什么就是什么，经销商非常配合，两人成了无话不谈的铁杆朋友。做好顾问式营销From EMKT.com.cn，你有别人值得佩服的地方，因为人都想了解他所不知道的东西。 六、 用心于细节，可能一件小事就能改变一个人的观念，没有人能拒绝能真正为他着想的人。现代社会锦上添花的多，雪中送炭的少，如果在关键时刻能帮二批商一把，那么他一定会死心踏地主销你的产品。豫北的某市场一个经销商得知一个二批商小孩出交通事故后，主动找人托关系帮忙，圆满解决了二批商的难题，从此经销商在二批商心目中的位置和以前大不相同，双方在以后的合作中非常顺利。在市场中我曾遇到这样一件事，05年我带队在山东某市场一客户处做促销，这个客户销量很大，当时有好多厂家业务员在这里蹲守。一天上午我按惯例很早到客户处，到后门店人员说客户病了在医院输液，许多厂家业务员听后都回宾馆休息了。我随即买了些营养品去医院看望客户，当时情景我记得很清楚，客户很感动，当时没有厂家的业务员来医院看她。客户出院后给其送货人员开会说要主销我们公司的产品，当年公司产品在客户所经销的同类产品中销量是第一，以后几年的工作在这个客户处开展的都很顺利，也许这都得益于我对这一件小事的用心吧。 七、 曾记业内一位资深经理这样说：对待二批商就要像对待自己的孩子，该打就打，该骂就骂，该疼就疼。我很佩服他这句话，很大气，人总是要有点脾气的。现在很多经销商说二批商都给惯坏了，不服管教，甚至有点胡做非为。从思想上改变二批商的对经销商的看法，让他明白我们都一样。我相信一句话：一切愉快、有意义的合作都是建立在平等互利的基础上。 “问渠哪得清如许，为有源头活水来！” 良好的客情关系是多方面的“源头活水”用心浇灌的结果，根深才能叶茂。上面我仅仅说了个人的一点看法，还有很多观点仍未言到，不当之处敬请各位斧正！谢谢！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为福建浩伦生物工程技术有限公司总经理助理，联系电话：15907282656，电子邮件： wp007.2001@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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