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餐饮渠道酝酿变局 7 上页：第 1 页 更新餐饮渠道经营模式 随着酒店渠道的出现新的动向，酒店的功能和作用也在发生变化，根据这些变化一些厂家和经销商开始调整经营方式，以期获得新的增长。 第一，餐饮终端开始从下游获利转向向上游获利。在酒店作为酒水销售主渠道时代，酒店的盈利模式是垄断酒水销售，用大幅度加价销售方式获取暴利。随着消费者日趋理性，对酒水餐饮渠道背后的"猫腻儿"的认识越来越清楚，自带酒水也越来越多。东北地区最后一个堡垒被自带酒水攻破，标志着餐饮渠道向下游消费者获利时代的结束。而餐饮渠道客串代理商、通过代理产品、减少渠道中间环节从而获取较大利润经营模式的出现，则标志着餐饮终端开始走向成熟，真正体现了终端发展的趋势。那就是从消费者利益出发，餐饮终端才会真正强大起来。 第二，自建终端成为一个大趋势。酒店自带现在正逐渐成为一个发展趋势，2008年这种趋势更加明显。"一个是经济的紧缩，让核心消费者开始选择自带。另一方面是名烟名酒店的推动。比如很多名烟名酒店都和酒店的核心消费者有着千丝万缕的联系。他们当然会选择自带，因此名烟名酒店也推动了酒水自带。在这种情况下，酒店也意识到这一点，有的甚至直接打出欢迎自带的宣传语，这给我们传递了一个变化的信号"，江苏的一位经销商说。因此在2009年他开始着手建立名烟名酒店。除了自建名烟名酒店，一些经销商开始酝酿自建酒店终端，尤其是连锁形式的餐饮终端。随着餐饮终端盈利模式的转换，餐饮终端在连接消费者、塑造品牌形象方面的作用得到恢复，酒店渠道在酒水方面的获利能力得到增强，酒店自身的盈利和酒水盈利能力的增强也吸引了资本的兴趣。 第三，通过酒店围绕核心消费者做服务。和上面那位准备操作名烟名酒店的经销商相比，河南道合酒业的做法更有深意。他们注意到郑州的高档酒店的进店费较高，允许自带酒水，但酒店推销高档白酒能力差。于是在培育众多核心消费者的过程中，道合酒业一方面帮舍得酒的忠实消费者在长期消费的酒店存（送）舍得酒，通过他们的经常消费行为引起店方的注意，进而主动进酒销售。另一方面加强对酒店工作人员的客情服务，比如赠送她们安利的牙膏、口红等高品质生活用品，因为他们有目标消费者信息，与目标消费者有感情基础，容易做公关工作，并能帮助联系团购。 第四，活用酒店的展示作用。河北的郝经理现在仍然很看重酒店的作用，他认为一方面是酒店还具备较强的销售能力，另一方面是其强大的终端展示作用，即使不卖酒，在酒店吧台上的陈列也可以影响到消费者对这个酒的认知。"酒店的作用开始商超化，相比于商超渠道来说，酒店因为直接对接消费者，其形象展示作用甚至更大一些，即使比商超渠道的费用高一些，也是值得的。因此我们调整了经营重点，把需要主推的产品放进酒店，其目的不是为了实现多大的销量，我们更看重其展示意义，这是和以前完全不同的做法"。 第五，调整高端酒店的经营重心。在高端酒店销售功能下降的时候，厂家和商家开始调整经营重点。这些调整主要体现在两个方面：一方面把精力放到活动上，通过各种活动和核心消费者进行联系，另一方面加强对中档酒店的销售力度。 尽管是对局部市场的调查，但是从调查中可以看到，酒店渠道正在酝酿变局，新的趋势下企业、消费者对餐饮渠道的认识也在悄然发生变化，而餐饮渠道的经营模式和盈利模式也产生新的调整。通过以上调整，餐饮渠道在新市场条件下的功能将得到更新，一个值得期待的现象是，餐饮渠道担纲白酒业产品推广主渠道的重要角色有望得到恢复。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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