路径四：打击窜货

　　窜货问题是很多肥料企业区域经理所面临的棘手难题，为什么讲打击窜货是提升销量的一个路径呢，原因主要有以下两点：

　　1、每个区域经理都有自己的销售目标，别的区域窜过来的货往往不能算你的销量，那么如果能有效防止或解决窜货问题，等于变相增加市场销量。

　　2、窜货往往会影响经销商和终端商的积极性，而且窜货背后的实质是利益关系，从别的区域窜过来的货往往会价格更低，这对市场秩序控制是非常不利的，容易导致市场混乱，也容易使农民消费者产生强烈的不信任感――为什么同一个厂家的产品有两个价格、一高一低呢，该不会是假的吧？类似的种种原因使窜货往往成为销量下降的导火索，因此打击窜货往往能够直接提升区域市场的销量。

　　路径五：价格控制

　　以国内某著名复合肥品牌为例，品牌名这里不提了，它在其传统的利基市场――山东这两年市场销量下滑的很厉害，重要原因在于它的价格控制做的很不好，经销商和终端商无利可图，商人都是逐利的，没有利润的生意谁还会有兴趣呢，销量的下滑也就在情理之中了。事实上，目前许多区域肥料市场的现状是终端店的农民赊销比较严重，而很多经销商和终端商的相当一部分资金是贷款来的，利息从几厘到一分三不等。在这样的背景下，试想如果价格控制做的不好，肥料产品价格卖穿了，经销商和终端商的利润空间不足，那么在双重压力下，经销商或终端商何以生存？恐怕只有选择不再经销这款产品这一条路可走了。与此相对应的是，良好的价格控制有利于稳定的销量提升，对于区域市场的垂直增长和绝对优势的形成是有利的。

　　路径六：促销推广

　　促销推广是肥料企业最常用的提升销量的方式了，通过多样化的买化肥带赠品的促销方式，或是通过表演、放电影、农化车巡回宣传等方式来加强推广力度，可以显著地提升区域市场的销量。当然，促销也不是越大越好、越多越好，这里面一定要有个度，否则一旦农民消费者对促销形成依赖，想拿掉促销就难了。

　　路径七：经销商和终端第一主推

　　通过大量的终端实地调研与走访发现，大约40%－50%以上的农户在购买化肥时受到终端第一主推的影响，因此对于肥料企业及区域经理而言，如何促进经销商和终端第一主推就变得非常重要。那么，如何促进经销商和终端第一主推呢，笔者认为有以下4个方面必须要做到：

　　1、确保经销商和终端有合理的利润空间；

　　2、提供功能性奖励对其进行刺激，如专销奖和第一主推奖等；

　　3、加强服务和支持，帮助其有效争夺市场；

　　4、加强培训，帮助其转变经营思路。

　　路径八：高空、地面广告拉动

　　高空广告拉动，肥料企业可以去学一下山东知名复合肥企业史丹利，它是率先在中央台投放广告的肥料企业，也是率先找明星来做形象代言人的，除了央视的广告投放以外，还在省级卫视台和地方电视台也投入了大量的广告，如此之强的广告力度对于史丹利品牌知名度的提升很有帮助，也是史丹利这几年来销量快速提升的重要原因之一。除了高空的广告以外，还要有贴近地面的宣传方式，如POP、店招、墙体广告等，高空广告与地面广告相结合，将会构建立体型的宣传渠道，有利于品牌形象的提升，由此所带来的销量提升自然也就水到渠成了。

　　通过上面这八种路径，并将其落实到位，相信会对区域市场的肥料销售带来比较大的帮助。

　　刘万友，营销、品牌、战略专家，资深咨询师，先后任职于中国本土最大的管理咨询公司之一　——和君咨询集团以及北京迪智成咨询公司，10年企业管理和营销工作经验，中国人民大学工商管理硕士（MBA）。先后为黑龙江三得利酒业、史丹利化肥股份、阿波罗复合肥、正邦科技、滨农科技等企业提供咨询服务，获得了客户的高度认可。EMAIL：ZZLWY66@12.com;　MSN：ZZLWY666@hotmai.com，联系电话：010-88576829

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

史丹利：从2亿到30亿的高速成长密码 （2011-01-07, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏、吕红博）