2、加强渠道的信誉管理，有效减少假货的影响

　　假酒一直都是名酒最大的心头之患，而且名酒企业也一直在这方面不遗余力的做：比如增加专卖店渠道的覆盖、同步增加专柜和店中店渠道等，但毕竟这些自建渠道是有限的，覆盖面相对于整个酒水市场来讲是九牛一毛，所以效果仍然不佳。

　　前几天媒体曝光的北京某驻京办事处66万元买了700多瓶假茅台事件足以让我们震惊：假酒何等猖狂，假酒究竟挤占了名酒多少市场？这不得不让人深思，而且这种影响不单是对企业，对消费者也同样巨大，因为担心买到假酒而消费其它品牌的消费者究竟占多大比例？我们不得而知，也无从统计。

　　对终端渠道的管理可以从两个方面开展。

　　一是授信管理：通过厂家对终端渠道的考察和了解，对销售积极性高、销量好的渠道做授信标志，一方面调动渠道客户的积极性，另一方面是增加消费者的辨析度，减少购买顾虑，从而增加购买率。

　　二是加强监管：利用一定网络技术手段，将一部分优质终端客户的产品进、销纳入区域市场管理范围之内，通过监督和管理有效遏制假货的漫延，增强终端和品牌的信誉。

　　需要说明的是，这一思路不是临时性的应对，而是应该纳入企业长期发展管理规划之中的，这样更利于名酒企业长稳定发展和品牌的良性成长。

　　而这一点，恰恰是目前名酒企业做的不够的地方。

　　二、努力打造二线品牌

　　在这一点上，五粮液无疑是有先见之明的，企业明确提出09年主推五粮液老酒、五粮液1618、六和液等就是一个证明。反观其它名酒企业，似乎在这方面还做的有些欠缺。

　　依托于名酒的品牌优势，名酒企业开发出来的二线品牌同样具备很强的品牌影响力，同时名酒企业可以通过二线品牌在价格定位上找到市场机会，再加上有效的渠道运作——积极参与渠道竞争，实施和二线名酒及地产强势品牌相同的营销From EMKT.com.cn战略：区域精耕+广度覆盖，要获得市场份额并非一件难事。

　　难就难在，很多企业开发二线品牌动机并非是为了打造二线品牌，而是将二线品牌作为一种占领市场的战术手段来做。这种情况下，企业难以有精力和资源投入上的支持，更难以实施精耕细作和二线名酒和区域品牌进行有效竞争，所以打造二线品牌实际上成了一个前赴后继的“伟业”，种子不断的撒，但是没有一个能长成参天大树的。

　　三、以定制化为先导，积极开展团购业务

　　从效果上看，笔者认为定制化比团购更具备竞争力：对客户更有吸引力、对企业来讲更容易管理，保持客户的稳定，同时批次购买的量也比团购要大得多，所以名酒应该做，而且是坚定不移的做。

　　况且定制化也一定是未来白酒行业发展的一个趋势。

　　其实，名酒做定制化，品牌优势是很明显的：一方面客户以较低的价格获得了优质的产品，另一方面做名酒的定制化产品，也可以充分体现客户的品牌价值，最大限度的满足客户的心理需求。而且，定制化也具备很大的市场，比如军队系统、大的企业事业单位系统都可作为定制化的对象。

　　从是操作层面上，定制化要求的是企业的速度和耐心，耐心了解和满足客户的个性化需求、以快速的推出定制化的产品，这两点对名酒企业来讲也并非难事。

　　团购也是一项有效的增长手段，但是团购客户的开发和维护成本相对比较大，而且单次购买的数量不等，还需要不间断的拜访和沟通，所以比较耗费人力成本，所以对名酒企业来讲，团购渠道可以是一个有效的增长手段，但还是应该坚持以定制化为先导，从具备系统规模、覆盖面广的大客户入手，而不是从零散的客户入手。　　

　　现在营销最重要的是效率，效率不仅仅是速度上的要求，效率的根本是把事情做对，对的事情加上速度，才是最好的效率体现。中国人爱说：八仙过好，各显神通，其实每个企业都有自己的实际问题，所以在增长方式上也各不相同，但是不同的方式和手段目的都是一样的，发展是永远的课题。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13831188067，电子邮件： hanxuok@12.com

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