接势篇

　　客户介绍：

　　B是山东的代理商，是一家综合性的家电代理商，起步较早，有较好的网络基础，随着下面客户的发展壮大，逐步在改善终端的产品结构，B的产品在终端消瘦的整体份额中逐步减少。分析更深层的原因是B只重视分销，不注重服务，与终端客户的客情逐渐疏远，最终导致其在门店中的地位被其他产品取代。那么B要通过会议解决的问题是：

　　1、 通过会议改变自己在终端客户心中只重分销，不重分销的印象；

　　2、 通过会议向客户展示自己如何服务，由谁来服务，强化客户对其的信心；

　　3、 通过会议推销自己的新团队，分销产品；

　　需求分析：

　　相对于A，B的客户层面普遍较高，一般都是当地数一数二的终端客户，在其发展壮大后，大部分会面临几个问题，经营品牌产品的销量是很大，但是利润率较低，资金占用量大，而切在规模做起来以后，各方面的管理往往跟不上。

　　势在哪里：2008年金融危机爆发，很多外销企业进军国内销售，将采用低价的方式切入市场，这是很多厂家和渠道成员要面的竞争形势。

　　会议主题：向产品要利润　用管理增效益

　　副 标 题：新经济形式下的零售商成功转型互动研讨会

　　2008年，随着金融危机的爆发，或多或少对国内的各个行业都有所影响，这才刚刚开始，后面如何应对。同时在终端客户的经营过程中，如何解决产品越卖越多，利润率越来越少，人员越来越多，管理越来越难，这些都是其想解决但是苦于没有系统解决方案的问题。当你将这个话题抛出来的时候，必将引起客户的注意。

　　借事篇

　　客户介绍：

　　C公司，是一家服装生产商，虽然品牌知名度不是很高，但是产品的款式新颖，做工精细，公司的信誉在行业内也有口皆碑。随着市场的逐步扩大，厂商之间的推广费用如何分担，利润如分配，资金支持应该多少，窜货问题如何解决等直接问题越来越多，由于没有合适的解决方法，导致经销商怨声载道，市场逐步萎缩。

　　问题分析：

　　遇到这些问题是很多厂家都不可能避免的。关键是如何改变目前的现状让经销商重拾信心，寻找双方的利益共同点，围绕利益的共同点来解决问题是根本之道。

　　事在哪里：在市场上运作的冲突

　　会议主题：求大同 论共赢

　　求大同：位置不一样，所关注的问题也会有所不同，但双方只有求同存异才能更长远的发展。首先从理念层面与经销商呼喊与沟通，减小双方的心理鸿沟；

　　论共赢：从实操方面来探讨，厂商如何分工，如何配合才能到达双方的共赢，给出实际的解决方法；

　　对于市场操作出现问题的企业，如果想把分销会议开好，必须想办法解决好以往的遗留问题，如果不解决，厂家是没有资本和底气取得好的成绩。　　

　　以上分享内容仅仅从会议主题策划方面进行探讨，一场成功的会议更重要的在于会议的实际内容和执行，不能只卖噱头，雷声大，雨点小，那么最终损害将是自己！

　　宁晓伟：国内知名咨询公司项目经理，电话13823256712，邮箱：tntning@163.cm

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分销会议成功八“要”素 （2006-10-11, 中国营销传播网，作者：宁晓伟）