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大客户营销浅析 7 上页：第 1 页 怎样培养大客户 区域市场的大客户主要体现在六个方面，一是有足够多的分销商；二是有足够多的终端；三是代理的产品要互补但又不重复；四是有相对较高的对公司的忠诚度；五是有足够的资金；六是有足够的人力物力。所以我们业务人员就应该从这六个方面来培养大客户，业务人员要帮助客户开发分销商，并对现有的分销商进行维护；每天按路线拜访终端，帮助客户扩建终端网络；说服客户不要代理竞品品牌；定期拜访客户，增强服务意识，替客户解决问题，增加对己公司的忠诚度；以上这些我们业务人员该做的事情都做到了客户自然会赚钱，对公司的忠诚度自然就会高，也自然会成为公司的大客户。对于区域市场来说，大客户也不是越多越好，大客户的数量要符合当地市场情况，太少对市场不利，太多对市场也不利，大客户多了往往相互间串货问题较严重。 大客户的培养离不开公司的支持，公司的品牌、线上广告、业务团队、售后服务等都非常重要。 怎样维护现有的大客户 从销售价值链来分析，销售价值链：厂家——一批商——分销商——终端——消费者，可以看出销售价值链的中间节点是分销商，分销商直接对接终端，而终端对接消费者，没有消费者就没有市场，因而分销商是决胜市场的关键节点。如果我们把分销商维护好了，一批商自然就维护好了，分销商有市场，一批商就有销量，厂家就有利润，可见帮助分销商做市场是实现多赢的最好方式，所以维护大客户的重点是维护分销商，分销商抓到手里了，大客户自然就抓牢了，这样就可以有效的掌控大客户了。大客户对公司非常重要，他们销量大、利润大，如果他们有什么风吹草动的对市场影响较大，如果我们把他们的分销商抓牢了他们自然也就兴不起什么大浪了。所以我认为维护大客户的最好方式是维护大客户的分销商，这样能实现多赢，而不是拿公司的促销政策、资金来维护。 大客户总结 大客户，一有足够的资金、二有足够多的分销商、三有足够多的终端、四是有足够的人力物力，五是代理的产品要互补但又不重复、六是有相对较高的忠诚度。我们要善于培养和维护大客户，我们要开发分销商，并对现有的分销商进行维护，每天按路线拜访终端，帮助客户扩建终端网络，说服客户不要代理竞品产品，定期拜访客户，替客户解决问题，增加对公司的忠诚度，优化客户的产品结构，引导和帮助客户销售高利润产品，尽可能多的为公司和批发商带来利润。大客户是公司的战略合作伙伴，坚定不移地发展大客户有利于实现市场的绝对占有，有利于渠道跟终端的融合，有利于实现品牌全球化的扩张，有利于小公司做大做强。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15609692828，电子邮件： fengxinliu@to.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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