根据市场需求设计研发

　　笔者认为，企业研发人员，除了日常去市场考察竞品以外，自身需建立一个市场情报收集回馈系统，通过部分在各地的代理商和商业合作伙伴，了解各地产品销售款式和款式，进行定期汇总分析，同时委托专人对国内外时尚流行品牌和趋势情报进行收集和比较。尤其是服装、化妆品、珠宝、家居行业的最新流行色和款型，罗莱正是抓住周杰伦创作的《青花瓷》红遍大江南北的时机，推出具有青花瓷图案风格的产品，结果非常畅销。这些工作必须制度化，落实到日常工作中去，并和绩效挂钩，提高新品上市的成功率。

　　另外在新品设计推出之际，先提前在几个区域主销市场试销和展示，以听取经销商和消费者意见，目前床品家纺研发到生产周期缩短到1个月，因此这样的试销行为必须在旺季到来45天前进行，由公司研发部牵头，市场部、销售部负责协调组织实施，优选种子新款产品投入市场，该工作也必须制度化，与绩效考核挂钩，同时做好商业保密工作，为了迷惑竞争对手了解到自己有可能出的新品，可以在试销过程中，投放一些干扰迷惑的概念产品，确保新品上市短期内无跟进模仿者，保证销量的提升。

　　同时，研发部必须根据以往的销售数据，分析哪些区域哪些产品有销量，针对南北方、城市和农村、沿海和内陆、当地社会风俗，开发个性化量身定做产品，投放区域市场。保证新品上市有销量。才用区域化产品研发策略满足中国大城市、社会城市、地级市、县、村镇五级市场的特定市场需求。

　　尤为关键的是对以往设计的旺销品和库存积压品，根据年代、主要销售区域、购买渠道、价格、款式、工艺、面料、包装等做一个横向的比较，找出原因所在，同时尽量收集到主要竞争品牌的有关信息，加以对比，这方面信息收集并不难，家纺代理商代理多个品牌，许多家纺企业的都是从一个厂家的布料，这样通过相关数据多因子的分析，或许能找到某种规律，为今后设计研发新产品，提高市场命中率奠定一个基础，细节来自魔鬼，必须对此加以整理和分析，否则就会在犯同样一个错误，从而导致更多的库存积压。

　　当然设计研发人员不仅仅是做新品研发，更需要把自己当作市场营销人员，或者一个普通的消费者，这样从多个视角来考虑产品设计，就能获得更多的灵感和优化，避免闭门造车，设计的风格固然不错，但是市场消费者不认同，也是徒劳的。考虑产品的在主销市场适应度和匹配度，以及新品上市频率和市场接受度，通过上述多因子分析加以判断。

　　制定完善的新品上市运营推广计划

　　厂房销售部门应及时汇总相关数据进行分析，结合每个区域市场的销售动态，可能有的区域某一款产品销售好，而在另外一个区域出现滞销，查明原因后，是产品款式不符合当地需求者，将产品召回调剂给旺销地区，因为是新产品上市，其中留有一定预算用作调换货的费用，可以由厂房和代理商共同承担，如果是推广方式有问题，厂房区域经理准备相关促销推广预案，驻扎到代理商处进行协同促销活动开展，将滞销品处理，并对所有上市产品根据出货量，根据产品生命周期和上市周期，设定五个标准：旺销品、畅销品、一般品、滞销品、促销后尾货。对自己的产品线所有产品进行归类，一旦某一产品进入一般品，就必须及时想应对政策和活动处理。具体划分标准，根据家纺企业自身的特点进行划分，如产销率达到100%以上，出现断货，划为旺销品。

　　特别注意的是，有些产品一上市特别旺销，南通某家纺企业根据这一款式，开发一系列产品投放市场，结果全不滞销变成库存，原因在于，一个产品的旺销有他的特定时间和实效因素，而且根据美学心理学研究表明，美是有统一标准和文化因素在其中的，这一经典产品恰好满足了众多消费者需求，就应该对此进行分析，是什么原因造成他们选择该产品的，为以后开发新品积累经验，而不是子子孙孙开发系列产品，这些实际上都是延伸品和仿制品，品种一多反而产生审美疲劳，被消费者拒绝了。

　　企业必须在研发、生产、品控、管理、营销、推广中形成一条完善的防治滞销品出现的运营机制和流程，将滞销库存降到最低，而不是逼着代理商不断进货，那只是移库，解决不了根本问题。营销部和财务部分应根据以往的库存积压产品结构、占用资金的比例、处理的难度对滞销库存划分几个档次，给予相应的费用预算和财务清算准备。

　　根据市场流行趋势快速响应

　　因为市场多变的因素和流行趋势的变化，家纺企业比如结合市场热点，同时结合企业特点，通过市场情报和时尚潮流的综合分析，推出相关的产品，当然这是一种被动的局面，关键是在趋势还未形成或者刚刚形成之前，就能够把握到流行的规律是相当重要的，如何做到比竞争对手快一步呢？就需要建立专门情报收集和分析的系统，派专人，各类时尚媒体、行业媒体、竞争对手动态、其它相关行业发展态势——家具业、家居业、服装、化妆品、装潢中发现商机和规律，进行评估找到有价值的元素和风格，进行消化吸收，快速推出新品，并结合一定的传播引导，让消费者知道这是最流行和最特别的款式，也是为消费者专门开发的产品，从而让消费者对此感兴趣，加强购买的概率。

　　上述是为了避免库存堆积，但是一旦有大量滞销库存产生，就必须启动解决计划：由总经理或者营销总监，成立专门的清理库存领导小组，协同公司各个部门对库存进行处理，根据笔者以往帮助家纺企业处理尾货的经验，出了促销打折活动以外，还可以采用以下一些办法处理：

　　联合促销：和家具、家居、纺织品企业进行捆绑买赠促销，用成本甚至略低于成本价将库存处理掉。如笔者协助某家纺企业与某婚纱楼合作，拍3888元婚纱照赠送2688元新婚床品活动，获得了很好的效果。

　　专业尾货销售商：这些在义乌和广东的代理商可以通过多种渠道，将尾货处理掉，当时他们压价非常低，万不得已最好不要选择。

　　置换广告：可以和媒体合作，将产品作为广告费交换，这是一个不错的方式，不但提升了品牌的知名度和美誉度，如通过IPTV点击就会得到一份市场价60元以上的产品，而厂家可以通过置换广告，将一些滞销毛巾和枕头库存处理掉。

　　换个品牌走批发渠道：把原有高端商标换掉，通过批发渠道低价处理掉，当然选择的渠道是企业非重点区域市场。不要对原有渠道和产品渠道构成影响。

　　捐助慰问品：将库存产品稍微重新包装一下，捐献给灾区，或者孤儿院、福利院、公益组织，同时结合公关活动，提升企业的知名度和美誉度，关键要选择合适的产品，对应捐赠的对象，万一不当反而适得其反，江苏某知名家纺企业去年521四川大地震，捐献了一批床品和被子，结果发现有很多因为时间长久发生霉变，遭到国家有关部门的批评，反而带来负面影响，一定要注意，对捐助的库存产品必须开包检查，清理污垢，将损坏和变质的产品立刻销毁，防止此类事件的再次发生。

　　拆卖法：将相似款型的多件套分拆，组合新的四件套、六件套、甚至就单卖床单、枕套、被套，变整套卖为单件卖，在家纺淡季期间，拉动人气可以采用。

　　区域折扣家纺终端：目前这样的终端已经形成，可以将库存产品交给他们处理，如果条件允许的话，不同档次、不同品类的家纺企业可以联合投资，建设这样一个零售终端，为清理长期库存创造稳定的平台。　　

　　总之，家纺企业千万不能头痛医头，脚痛医脚，只是为了库存搞搞促销，往往事倍功半，得不偿失，必须结合自身的条件和市场环境，在日常的运营管理中，不断优化，在新品研发中，必须考虑“唯美的不如好的，好的不如精的、精的不如喜欢的，喜欢的不如适合的”这样一个规律。建立有效地预防滞销库存品的管理监督体系，建立自身的快速反应系统非常关键，从而根本改变家纺企业被动消化库存的尴尬局面，从应变到应需、应生活方式转变，加强供应链的管理和反应速度，实现更大的发展和飞跃。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13761404124，电子邮件： juewu12@16.com

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