找到合适的宣传载体，提高品牌知名度　　

　　铺货解决了销售“看得见，买得到”的第一环节。但关键是要形成“愿意买、乐意买”这个决定最终销售的销售氛围。公司在该省卫视投放的每天三次5〞品牌广告，不注意根本看不到。必须要利用公司给予的有限推广费用，最大化地宣传品牌知名度。　　

　　一次去a镇做集市促销宣传的途中，小杨与漂亮的售票员胡吹海侃自己的产品时，被mm的一句话提醒：你们怎么不拿点画贴在我们的车子上，做做宣传呢？她所理解的画就是我们广泛用于宣传的写真、喷绘类的户外广告啊！ 三轮、汽车、墙体不都是我们的宣传载体吗？　　

　　回到市区，小杨就赶紧跑到市内路线的西门汽车站了解情况。通往个乡镇的中巴有100多辆。由于这个县级城市还没有形成什么经济与媒体意识，几乎没有车体广告，要做也不收钱。不行，我们做了竞品还不是可以做，要给钱，签协议。就这样，3000元搞定了百余辆中巴后窗上的一年时间的车贴广告。　　

　　一个创意可以无限延伸，下面就要就开始琢磨墙体和客运三轮了。小杨让员工到乡镇去的路上，留意比较醒目的墙体。最终敲定了20块位置最佳的目标墙体，都是通往各个集镇的咽喉要道处的醒目位置。以每块100－200元不等的价格，与房主签订了一年协议。20块40㎡以上墙体喷绘广告15天内全部上墙。　　

　　每个集镇都有大量的客运三轮车，三轮后面是很好的宣传位置。为了能够避免竞品模仿，让业务员们跟车主达成协议，一个月检查一次，广告没有明显破损，发袋装洗发水5袋。这招很有效，车主们都会悉心保护好车后面的广告，为的是解决全家老小一个月的洗头问题。　　

　　在做户外广告和终端包装上，小杨还进行了经验总结。一是要做喷绘，不能做写真。喷绘的价格便宜，而且在阳光照射下褪色慢，色调保持周期长，还比写真经久耐用。二是在粘贴时，双面胶跟喷绘布的接触面要大，边缘接触要严丝合缝，贴完还要用手面用力来回反复挤压，这样粘贴牢固，很难被竞品业务员撕掉。三是广告语直接突出主题，农民的文化水平有限，太深奥了没法理解。就是“JT牌卫生巾，月月舒心”，才能做到直接、简单、有效的传播。　　

　　做了这么多便宜有效的户外，经销商王善水、各个终端都很兴奋。纷纷打听花了多少钱做的，小杨开口就是10万元起步。消费者的消费激情也逐渐被调动起来了，业务员终端拜访时，时常能听到老板（娘）说有人指定要购买“JT”卫生巾。终端形势越来越好，终端店主对业务员也愈发客气了。

　　有了视觉冲击还不行，还必须要有音效刺激。市电视台、电台的广告贵，不可能做。镇里不是有广播站嘛。这个广播的宣传力量不可忽视，每个村庄都会有有线的大喇叭广播。每天早中晚吃饭时间播上10来遍，比在央视、卫视的效果不知道要好多少。每个月给个几百元就搞定了。　　

　　充分利用传家宝——促销活动　　

　　广告是拉力，光拉还形成不了很好的销售力，必须要有地面的推力，二力合一才能形成很好的销售力。那怎么做才能增强地面的推力呢？经过员工讨论和自己的良久思考与酝酿。小杨决定从集市、终端、社区、学校、工厂等目标群集中的目标下手。　　

　　促销活动是零售业一线销售的传家宝，虽然方法老套，但很有效。促销活动要有合适的时机，有利的环境和细节的准备。　　

　　为了保证每场促销活动的成功，小杨将促销活动进行了制度化的细化。对促销活动的时间设定、人员分工与组合、促销手段、物料配置、促销品搭配、位置选择、现场氛围营造、突发事件处理等细枝末节都做了标准订立。如：在活动时间的设定与时机选择上，根据农民赶早集的习惯，要求秋冬季节必须在早晨8点前到位，春夏季必须在早晨7点前到位；节假日做社区促销活动 ；下班时间做工厂宿舍促销活动；放学做中学生宿舍促销宣传活动。　　

　　针对5大镇的集市促销，小杨和同事们基本上是逢场必赶，擂打不动。乡镇集市不但起到了很好的品牌推广，还形成了有力的销售。平均每次销售都在200包以上，最好的一次现场销售了800多包。把附近的两个超市和几个夫妻老婆店的库存都卖空了。　　

　　本地的玩具厂、鞋厂、服装厂比较多，工人大部分都是年轻女性。小杨选择300人以上的员工规模的厂，在下班时间到工人宿舍做促销活动。深入到消费者中进行销售是拦截与反拦截的最好方式。

　　面对中学生群体，每半月一次在市一中、二中、各大镇高中，放学时间到学生宿舍区做促销活动。中学生在农村属于时尚一族，接受新事物快。在中学生层面做宣传，可以树立消费意见领袖，提高品牌的美誉度，培养忠实的消费群体。一次，小杨在一中门口听到一个女学生正在埋怨给她送生活用品的妈妈：叫你买JT牌，这个牌子的我不要，你自己用，我自己买JT牌。听到这样话，小杨顿时感觉一股暖流涌在心头。　　

　　本地的庙会，大型摸奖活动等，小杨和同事们都会去凑个热闹，促销活动的阵地无处不在，他们也几乎是无孔不入。　　

　　 做促销活动时，适量发放《优惠券》，指定零售活动点，形成活动与终端有效互动。　　

　　由于所有的促销活动都紧紧围绕终端来做，卖的产品都从终端出货，增加了终端销售热情，培养了不少铁杆终端，也建立起了良好的终端客情关系。　　

　　用协议套住终端，提高终端竞争力　　

　　终端拦截与反拦截的最好方式是增加自己的见面与销售机会，减少甚至隔离竞品与消费者的见面机会，抢夺竞品的市场份额是提升销量有效方式。　　

　　为了达到这个目的，小杨将各个终端的上年度的卫生巾销量，竞品的销量进行了全面摸底。对年销售卫生巾在3000元以上的目标进行锁定，与他们签订《终端零售、陈列协议》。协议主要内容与目的如下：　　

　　1、给这些终端设定JT卫生巾的年度销售任务，设立不同销量不同的奖励梯次，给予不同的活动与赠品支持，提高终端首荐率和单店销售占有率。　　

　　2、对单次进货量都作了约定，让进货量在一段时间内，最大程度上噎死终端库存，减少对竞品的进货量。　　

　　3、在终端包装、陈列上都做了优势规定，营造了良好的售点氛围，避免了竞品对终端包装与陈列的恶意破坏。　　

　　4、约定统一零售价格和处罚界定，维护公司的价格体系，保证渠道、终端利益。　　

　　年终大盘点　　

　　销售目标，超额完成，接近70万。按照申请的费用率，整体费用使用率不到70％。

　　有效网点铺货率95％以上。B类以上终端首荐率70％，知名度目标第一，市场占有率目标第二。

　　案例随感　　

　　做市场好比蓄洪，市场推广手段的有效性与密集度一旦蓄积到超了极限，销量就会喷涌而出，势不可挡。　　

　　多频次、多手段且在一段时间的持续推广组合与运用，会潜移默化地将品牌牢牢根植到消费者的心智中。　　

　　我们很多的市场人员目光仅仅盯在公司的费用和推广策略上，将自己的思维画地为牢，缺乏工作的创新能力与自我突破能力。你在在怨天尤人，哭爹叫娘或沉迷于网游和软床的同时，别人正在积极思考市场突围的办法，一步一步用行动来改变现状。市场推广可利用的环境、时机、事物无处不在，就看你能否善于发现与转换。　　

　　有很多你认为很老套的营销手段，事实上是非常有效的市场战术。关键在于你能否巧妙、合理、持续运用。促销活动是市场推广运用最广泛，也是最传统的推广手段。案例中的小杨使用的办法基本上都是市场推广上经常运用的一些手段。贵在其深入、巧妙、持之以恒的运用。

　　什么是绝招？什么又是秘笈？如果你能把传统的手段用到极致，就是绝招，就是秘笈，就是你优势于别人的杀手锏。马步还没扎稳，双手还无缚鸡之力，就想玩个降龙十八掌，一掌穿墙。只怕墙还没动，你的手已经折了。　　

　　市场的机会就在你身边，不要让它从你的眼皮底下溜走了……………..

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13986116622，电子邮件： hmj1658@16.com

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