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做销售，要有点匪性！ 7 上页：第 1 页 到了午饭时间，我走出办公室，看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试，他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试的，或许是公司的员工。啥也别说了，一个没有观察力，不爱思考，不爱询问的人，也不会有什么突破能力的。事后，我也后悔过，这种面试方式事实上也是对面试者的不尊重，以后再也没有采取同样的方式面试了。 营销人员尤其要具备突破能力，别人认为不可能的事情，他会努力去做。别人想不到的问题他能想到。关于突破的案例是在是太多了，你在google、baidu等搜索引擎上只要输入“突破的故事或案例”，多的你一天都看不完。我也不在这里为了加长文章篇幅而占用宝贵的版面了。我只讲营销人员在什么情况下需要突破，还有突破能够给营销人员带来什么样的优势。 A厂家的产品因一个核心终端的老板进场费开价远远超出自身的费用承受范畴而被该终端拒之门外。该终端在当地市场不但具有重要的影响，而且销量很惊人。总不能不进场吧？眼睁睁看着这块市场份额拱手让给竞争对手。负责该区域的终端代表为了进场，不停地到老板那里死缠硬磨都无济于事。这位终端代表从来没有放弃过进场的念头，不停地打听有价值的信息。终于有一次得知老板的老父亲因腰椎骨裂住在医院里的情报。这下给她逮着了机会，连续一个星期，每天抽出三小时左右的时间到医院探望，端屎倒尿，洗脸擦身，送药喂饭，搞得病友和医护人员还误以为她是老人的亲闺女。老人感动的热泪盈眶，非要认她做干闺女。这就解决问题了，妹妹做的产品要进哥哥开的店那还不顺理成章了，还不能收钱，进场费就免了吧。也许你会说，这是机缘巧合，但是坚持下去，我相信一定会找到另外一个取得相同效果的办法。这个终端代表持之以恒的精神难道不正印证了《士兵突击》里 “不抛弃，不放弃！”的许三多格言吗？有时正面对决行不通，采取曲线操作的方式来达到目的，你能做到吗？这就是突破。 强手如林的市场上，在自己产品完全处于弱势的情况下，逆境重生，实现销量突围； 核心终端牵制打压竞品，牢牢站住脚，抢夺掉竞品的销量份额；牵着竞争对手的鼻子走，围着你团团转，让他们丈二和尚摸不着头脑，而你的销量突飞猛进；同样的市场，别人一年只能做1000万的销量，而你能做到2000万，甚至更多，等等，都需要营销人员的突破能力。 再谈到营销人员的果敢。义匪就很果断，而且敢作敢当。面对稍纵即逝的商机，要能果断采取措施，及时出招；面对市场上的突发性事件，你不及时处理并消除隐患，就极有可能酿成企业灾难。在这两种情况下，你还会写份报告，传真到上级部门，再由上级部门继续往上传，又洽逢多个领导不在，等上几天，什么都会为之晚也。要敢于及时亮剑，抓不住机会，出了乱子，最终倒霉的是你自己，理由描述的再充分都只有拿你开刀问罪。 有句话叫做“将在外君命有所不受。”很多这样的事情你只有先斩后奏，或者边斩边奏。机智果敢地处理市场面临的一切随时可能发生的机会与威胁。 公司要的不是能打仗的人，要的是能打胜仗的市场人员。你只要是把市场做好了，有利于公司利益，就是有了一些触犯天条的事情发生，也最多会将功折罪，功过相抵。《亮剑》中的李云龙，打仗好像很少按照上级的指示出过牌，但是其能经常抓住战机，趋利避害，用最小的代价，换取更大的胜利。李云龙虽然多次不听号令，私自出击，但上级领导对其还是宠爱有加的，就是因为他能打胜仗。你要是象李云龙一样，在你的市场上长期打胜仗，你的上级领导也会喜欢你的。 营销人员要有果敢的处事风格，关键时刻要有亮剑精神！ 最后，我们在说说敢于担当重任这个话题。本文中担当重任的含义有两个方面。一是你能接受高压、高任务量等挑战性强的工作；二是你能否能勇于承担责任，敢于面对现实。 前者是考验你的抗压能力和心理素质。营销工作充满了挑战性，有时公司给予你的市场任务一般会超出你的心理底线。这时，你是固步自封或者畏缩不前，你可能就很难完成公司给你下达的任务了。如果你能够直面压力，更多的是从自己的市场上找出路，利用公司赋予的资源，通过巧妙的运用，采取合理有效的市场战术组合，抢占市场份额的高地，也许会出现奇迹。 如果上级给你一个提升的机会，让你做更大的市场。你却觉得给的担子太重，自己孱弱的双肩无法挑起，那你真的很傻。城市经理原来就是城市经理？省级经理原来就是省级经理？市场总监原来就是市场总监？错了，他们都是一步一步走上来的，都是从赶鸭子上架时的不会到适应，再到胜任。这样的机会不是每个人都有的，你的职业生涯中能有个这么几回，你就是成功的职业经理人了。基层营销职务是年轻的职务，等你过了年龄，可能你想留在现有的岗位与职务上的可能性就不大了。你不但放弃了自己的机会，还会让你身边同事和上级对你的实际能力产生怀疑。试想，一个不思进取的市场人员，怎么会有积极的心态来做好市场呢？“不想当将军的士兵不是好兵”，也就是这个道理。 后者是你的责任心与道德品质的表现。做错了事情不敢承认，不能面对现实，说明你是个胆小鬼，爱逃避现实。有责任心的市场人员会对公司负责，会对上级负责，会对自己的员工负责。这样的市场人员，公司放心，上级信任，员工信服。你对大家来讲，都是有安全感的。 不敢承担责任，就会演变成推卸，嫁祸于人，这样就突破了道德底线。你就成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的，请出局是早早晚晚的事。即使你的市场操作能力超强。蒙牛的牛根生说过自己的用人信条，其中一条就是：有才无德，降级使用。我觉得应该是有才无德，坚决不用。 说完了营销人员的“匪气”概念后，我认为营销人员应该要培养与塑造“匪气”。除了吃奶，人的任何能力都不是与生俱来的。第一次上战场的新兵，可能听到枪声就吓得尿裤子，打两次仗就对枪声见怪不怪了，才会产生勇敢的精神。怎么让自己有匪气呢？是公司逼员工、自己逼自己，上级逼下级，突破就是被逼出来的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13986116622，电子邮件： hmj1658@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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