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有机农庄：有机食品行业的领军者 7 上页：第 1 页 抢占主流终端，奠定行业领袖 为了更好的为市场提供品种丰富的有机食品，有机农庄与山东潍坊安丘市农技服务中心深度合作，服务中心协调生产用地、组织生产；“有机农庄”负责技术指导、产品认证和市场销售。双方合作建起的三个基地和一个配送中心，很大程度上保证了有机蔬菜的及时供给。随后，“有机农庄”又分别在上海、广东、云南、黑龙江等地建起了基地和配送中心，全国范围内有机货品统一调配，互为补充，建立了全国性的分销网络。为了能让有机食品这一安全标准最高的食品，被更多的消费大众接受，有机农庄着手把销售重点放在KA卖场，毋庸置疑，卖场已经占到社会零售总额的50%以上，但是进场门槛较高，条码费、促销费、陈列费，对有机农庄来说无疑是一个巨大的障碍，但是当家乐福了解到有机农庄作为中国首家进行规模化销售的有机食品企业，给予了很大的支持，，家乐福全球总裁贝鹤能先生亲自到有机农庄考察，十分满意，发下话来：家乐福的所有分店向有机农庄敞开大门，安排最好的位置且不收任何进店费。“有机农庄”得以昂首进入家乐福的29家分店成为家乐福生鲜处的五大供应商之一。从此有机农庄进入快速发展阶段，在上海古北家乐福每个月的有机蔬菜可以卖到40多万，一度脱销。随后和沃尔玛、麦德龙达成战略协议，销售额阶迈向亿元大关，销售的有机绿色蔬菜、特种蔬菜、有机杂粮的品种超过150种，为消费者构建品类齐全，选择丰富创造了更多的有机生活解决方案，并且按照生物动力学为理念的，自循环生态农场也于2008年在北京建成，在基地养牛羊，用有机饲料喂养；牛羊产生的粪便做有机肥，产的有机奶喷洒一些作物叶面和果实，滋润生长。让农场的土地最肥沃，牲畜最健康，农产品更好吃。实现了从生产到消费的完整业务链，为有机农庄取得更大发展奠定基础。 纵观中国有机食品行业发展史，有机农庄作为行业开路先锋，率先在全国范围内，通过订单生产、联营合作，包销买断，进入主流渠道的方式，在三聚氰胺门，转基因食品争议发生之时，让处在食品安全风暴旋涡中消费者找到了新的希望，中国有机食品市场面对巨大的机会和挑战，有机农庄更需在以下方面实现跨越式增长： 1、 树立行业标杆形象 作为有机食品行业代表企业，有机农庄需依托自身的优势，向更多的潜在消费者与合作者传递自身强势企业和强势品牌的信息，巩固市场地位，防止跟进者以广告战、价格战的方式影响到自身的地位和销量。 2、 塑造高信赖感、亲和力的品牌 目前有机农庄虽然通过放置在终端的有机生产流程专题片，调整VI形象，在品牌专业形象方面有所提升，但是远远不够，笔者在京沪多家超市发现，购买有机农庄产品的消费者，很多人对有机农庄的了解仅仅限于，品牌的名称，而且很多人并不知道选购的产品是有机农庄出品的，对有机农庄的美誉度和忠诚度并不高，需要通过更深入的公关活动、新闻报道、事件营销From EMKT.com.cn、服务建立高信赖、亲和力的品牌价值，在目标消费群中树立吃有机食品，就吃有机农庄的品牌联想。 3、 加大对有机生活方式的教育推广 由于大多数中国消费者并不知道有机食品到底是什么食品，在理解和选购方面存在很多盲区，有的消费者甚至认为有机食品是化学食品是有害的，在这样的背景下，有机农庄作为行业代表企业，有必要、有责任加强对有机食品的市场教育，尤其是对即有消费者，介绍如何使用有机食品更健康、有营养、更舒服，逐渐养成自然有机的生活方式。巩固消费，习惯消费，让消费者成为有机生活的爱好者和倡导者，加速有机食品的发展。 4、 优化运营管理系统 面对同行不断邀请有机农庄的员工加盟的事情，以及内部运营管理存在的效率问题，有机农庄需要在企业文化、人力资源、培训、管理等方面加强建设，使团队更加稳定和扩容，导入精细化运营模式，加强上游产业的品控和物流，加大在终端和市场的管控和推广。扭转目前销量增长缓慢的情况发生。 5、 控制多元化 目前有机农庄产品品类多样，从食品、化妆品、纺织品、婴幼儿用品等无所不包，有机农庄现阶段主要聚焦如何把有机食品的基础市场做大，进而在此基础上积累实力和客户资源，再进行相关多元化的发展，短期内不要进行跨行业多元化，笔者作为曾经有机农庄的营销顾问，协助有机服装上市的项目，但是发现这些以前针对国外开发的有机服装，规格与中国人的身材不匹配，产品力有一些问题，建议项目暂缓避免产品不能适销对路带来潜在损失。现在开发有机便当是对原有有机初级农产品，进行深加工，可以立刻被以往老顾客接受，成功概率较高，毕竟有机产品的范围很大，有机农庄作为从有机农业建设和卖场渠道为核心的有机企业，尽量充分调动自身的核心资源和优势进行延伸，比如以有机农庄开发生态旅游项目，以卖场周边开设有机食品生活专柜，可能会起到更好的品牌带动整体业务成长的优势。 简而言之，有机农庄作为中国第一家开始真正为国人提供有机食品的企业，正面临前所未有的发展机遇，选择在单品和核心产品的上，以点带面，实现销量放大突破，为实现有机农庄真正成为有机食品第一品牌创造更有力的环境和势能。 欢迎交流：juewu12@16.com，13761404124，笔者为长期从事有机食品市场研究和推广工作，曾经服务指导有机农庄、九城沱沱源、汇天然、诗恩有机面粉，中良美裕、北大荒等品牌。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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