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黄金酒如何扬长避短促销售？ 7 上页：第 1 页 二、 广宣策略上如何扬长避短？ 广告，显然也是黄金酒操盘手的长项，但这一长项，说到底，还是停留在脑白金成功的巨大思维定势上，主打礼品路线，再次成为黄金酒意图高擎的大旗，主打礼品路线，不是不可以的问题，而是什么时候打，有没有必要主打的问题。白酒消费市场，是相对成熟，也是竞争非常激烈的市场，论营销水平，完全不输医药保健品行业；也许在网游行业，只要稍稍用上几招医药保健品行业已经用烂的招式，就会让那些IT出身的精英们望尘莫及，但要说在白酒行业，不摸透市场的脾气，套用一套旧模式，能有多大作用，我想只有掌握着黄金酒真实销售数据的人最清楚。 中国白酒讲究文化，随便排排国内销售的好的白酒，没点渊源，没点文化内涵的品牌不多见。黄金酒有什么？虽然出身名门，但毫无气质，空有美丽脸蛋，没有一点内涵，文化这东西，不在乎有没有多长的历史，而在乎有没有值得认可的东西，这种东西附着于品质，却又不同于单纯的产品品质。那黄金酒有什么？五种粮食，六味中药？这还不够，黄金酒从特质上讲，应该是传递一种关爱身心的健康白酒文化，这是一种和不醉不罢休的危害身心健康的饮酒文化所不同的诉求。即使要打送礼的市场，当黄金酒成为一种关爱身心健康的美好载体，又有谁不欣然接受呢？所以，在黄金酒的广宣策略上，从单纯的功能诉求最终上升到关爱身心健康的白酒文化传递上，自然让其品牌内涵得到了极大的丰富，让人更增加认同感。 与此对应的时，在广告场景上，单纯的利用老人攀比来引导送礼，不如扩展为因为健康，宴席上保健型的黄金酒取代纯白酒；因为健康，妻子叮嘱喝酒只喝黄金酒；因为健康，朋友之间更提倡喝黄金酒等等，以健康的白酒文化来串联，在突出和延伸保健功能的基础上，真正强化健康的卖点，送礼也自然水到渠成。 叫卖式的广告，相对于国内早期的消费市场，或着说相对于一些不成熟的市场如网游等市场来说，固然非常有效，但针对酒类市场来说，显然显得幼稚和浅显，不改变广告宣传的侧重和诉求，充其量只是经销商的强心剂，对消费者来说，他们需要更多和更好的理由来打动。具体到广告投放的组合策略上来讲，脱胎于保健品行业的黄金酒的操盘手应该运用的相当娴熟，这里就不再赘述。 三、 渠道和终端促销如何扬长避短？ 黄金酒的价格，相对于现有的保健酒品牌来说，绝对是高了，但如果如第一条所讲，定位在保健型的白酒上面，自然价格就不算高，所以既然价格的优劣可以转换，自然就不再针对价格说事。 谈到渠道和终端促销，应该来说，目前还是黄金酒的短板。既然定位在保健型的白酒上，首先就得从白酒的定位出发，按照白酒的运做规律来操盘。不用说，黄金酒从运做团队到经销商队伍，肯定带着相当浓厚的保健品队伍的影子，这也难怪，公司毕竟靠保健品打下江山，且战功赫赫，这队伍在保健品行业那是纵横捭阖，到了白酒行业，不一定轻车熟路。这一天然缺陷，从目前终端的铺货、陈列以及餐饮的进店情况，可见一斑。经销商不是白酒行业的老手，那从白酒市场中打下一片江山又从何谈起？市场，不是每次都站在光脚的一边，该穿鞋的咱也得好好穿鞋，一步一步扎实的走。品种单一，利润空间缺乏吸引力，高昂的进场支持、系统的人员培训等诸多问题，都是摆在面前需要解决的问题。 真正吸引有实力的白酒行业经销商，对于黄金酒来说，也并非难事，毕竟有史玉柱个人强大的感召力，有五粮液的背景，有保健功能的差异化卖点等等，都是吸引到好的经销商的有利因素；而且其浸淫医药保健品行业多年的宝贵经验和运做模式，有很多也是值得借鉴和嫁接的，必然为酒类市场的运做带来新的思路。 而从终端来讲，黄金酒则需要多下工夫，牢牢抓好重点商超的终端促销工作，从堆头陈列到人员促销到礼品等助销工具的选择，都需要统一规划，系统执行，持续坚持，这一点，黄金酒应该不是没意识到，而是受各种因素限制，暂时还没有更好的展开手脚。 对于黄金酒这样一个衔着金钥匙出生的贵族来说，先天已然优势卓然，现在需要的是制定更为切合的战略，科学规划运营模式和策略，扬长避短，开拓创新，集多行业经营优势，谋一品之光明未来。 华飞，8年从事销售、市场和广告工作的经历，曾跨医药、白酒、内衣、日化、传媒、金融等多个行业，服务多个品牌在湖北的品牌传播和营销推广，现致力于营销策略研究和传播资源的整合探索，以及实战性营销咨询和策划，并继续为企业营销服务。咨询交流weichuhuafei@12.com， 手机13986139221。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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