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小故事解构4R思维对销售人员的作用 7 上页：第 1 页 代表三：丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。 （点评：丙先生的思维是完全的4R模式。首先他重新界定产品与客户之间的关联性，在这个过程中，他将一级客户--寺庙、以及其中的关键人物--方丈、二级客户--香客都涵盖到了自己的解决方案中。而这个解决方案是可以让三方同时受益的。丙先生对市场各利益方的反应十分敏感。而且在这个关系链中，他让各方——包括自己——都得到了超乎想象的回报。这也正是4R模式的巧妙之处。他可以围绕着解决方案，自动生成更多客户资源的管道。） 很多销售人员听完这个故事和点评后，他们往往表现出酤醍灌顶般的“顿悟”表情。过去销售实际工作与高高在上的理论之间的隔阂似乎也在深入浅出的故事中消融了。 同时，在基础重复性销售工作中，我认为还有两个很容易被忽略、却影响深远的价值观层面的“假设”需要引起我们的注意。 假设一：销售工作的实质是向真正需要的对象提供解决方案 很多销售人员脑海中有种潜意识想法：我的工作就是向客户提供“商品”，企业让我卖什么，我就卖什么。这种销售人员往往很“乖”，甚至很勤奋、很努力。可他们往往习惯把自己放在不需要负责的位置上：“是企业你要我向客户卖这个产品的”。如果产品滞销，他们总能为自己找到各种各样言之有理的原因。总而言之，他们是环境、企业、商品、客户等等外因的受影响者。 而优秀的销售人员则知道：他们不是卖“商品”的，他们的工作是向客户提供“解决方案”。商品只是解决方案的构成部分之一，商品可能会在很大程度上影响解决方案的质量，但通过创新思维，解决方案还有各种可能性。深挖可能性，销售人员就能通过提供解决方案的过程创造利润。对于企业来讲，这个过程就是服务为企业创造价值的关键所在。在提供解决方案这个过程中，销售人员个人的工作价值、重要性得到了凸显，他们成为企业中不可或缺的力量。他们成了环境的创造者。 假设二：销售人员勤奋与懒惰相对论：黑天鹅影响下的销售成功概率 传统的理念告诉我们：天道酬勤。销售是一个抛硬币的过程。至于究竟抛到了硬币的哪一面，这是我们所不知道的。但是我们可以肯定的是：越努力工作，在相同的概率下，我们越能得到相对的好成果。 理论上听起来，这似乎是一个很能自圆其说的道理。可《黑天鹅》一书则给了我们新的启迪。假设存在于我们意识之外的小概率事件——既黑天鹅事件才是历史真正有力的推动之手，那么，我们必须要学习跳跃式的进步。如果我们以甲先生的方式一直努力地工作，那么可能我们最后可能还是会输。所以，对于销售人员来讲，我们必须意识到足够重要的一句话：“你不能期望以旧有的方式来获得不同的成果。” 潜在的价值观、惯性的思维模式、甚至销售人员的自我认知都潜移默化地对销售成果起着弥足轻重的影响，而绝不是我们想象中的那样无关痛痒。销售人员必须要以开放的心态积极学习，杜绝闭门造车，才有可能捕捉到灵光乍现的片刻，让自己的业绩获得快速的进步。很多销售人员对培训时间、开会时间、填写表格的时间等行政事务性时间都视为浪费，觉得有这功夫还不如让我多跑几家客户成交的可能性大。其实恰恰是他们的不重视，造成了时间上面的最大浪费。否则，他们很有可能通过这些机会找到创新思维，实现跳跃式成长。 让我们都早日实现从“Work Hard”到“Work Smart”的进化吧。 钟震玲：研究方向为将心理学、心灵成长应用成果与商业管理、营销From EMKT.com.cn、销售等方面融合，为企业管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心灵成长为背景的独到工具、技巧，从而支持企业获得更多、更好的效益，支持企业人健康快速发展。现已出版书籍《讲故事，做销售》。Email: amyzhong2009@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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