四、 流通企业缺少坚持：

　　流通企业总是习惯于“短、平、快”，一番广告立体轰炸，产品立即出现旺销局面，这种日子已经一去不复返，真正的品牌是需要持续投入，长久坚持的。丁家宜在04年推出精品店品牌-欧纯，结果半途而废，改走自营悦蓉化妆品连锁店路线。广州采诗06年投放大量电视广告，全国启动精品店市场，河南也曾开发了30多家客户，结果是一年就结束了。广东名臣的可尼雅，07年全面开拓精品店市场，看到目前市场仍然是不温不火，立即停止了对市场的持续投入，一个“蒂花之秀”做得那么好的企业咋就不能放开思路坚持一下呢？李医生前几年提出做封闭终端，还没看到一点点效果呢，现在又开始了专卖店整店输出模式的招商，这不禁让人怀疑：这个市场你行不行？傻瓜经销商才愿意跟着冒风险呢！

　　再看看精品店市场表现优秀的自然堂、珀莱雅、欧诗漫等，他们都是从2000左右就开始了艰难的市场渠道探索，其间也经历了很多困难和波折，凭着对市场潜力的敏锐眼光和做品牌的持之以恒，他们收获到今天的成绩。我们的流通企业真的该从他们身上学到些东西。

　　五、作为新进市场的企业我们该怎么做？

　　面对目前竞争日益加剧的精品店市场，作为新进企业我们该怎么做？营销差异化，只有差异化才能让我们更顺利的进入市场，走过别人走了十年的路。没有差异化，我们只会成为市场中“有我们不多，没我们不少”的品牌。

　　我们的差异化来自于以下几个因素：产品、促销、服务、培训、人员等。

　　1、产品差异化：力求品牌的诉求点的差异化，如中草药美容护肤-佰草集，珍珠美白-欧诗漫，专业眼霜-丸美，面膜专家-相宜本草等。

　　2、促销差异化：采用一种很独特的促销方式，使销售人员经常处于自信和兴奋状态，使顾客总有意外的惊喜。当然，这很难，需要企业有一个深谙市场的策划团队。

　　3、培训差异化;建立一套很完善的培训体系，像资生堂、佰草集，做到每周例会，每月培训，巡回培训，驻店带教，一直坚持，从不间断，最终形成了店员“只会卖资生堂、佰草集，资生堂、佰草集是最好的。”（这是我在市场上听到的营业员的原话。）

　　4、人员差异化：必须做到销售主管是店铺经营专家，如河南清妃、高夫的销售主管很少，只有几个人，但个个高水平，都是行业内的精英，下市场不像一般的业务人员催款、压货，而是能做到店主的经营顾问，营业员的指路明灯。客户一旦有店铺经营的问题就会打电话给他们，营业员有问题了会先电话给他们说不是先给店铺老板说。而这些销售主管也要求能记住一个店铺三个以上店员的姓名和电话，这种我们已经参与了整个店铺的管理的销售人员，自己的品牌还能做不好吗？所以，我们需要这样的销售主管。但市场上多数传统流通企业的销售管理人员，习惯了粗放式的管理，习惯于当“甩手掌柜”，一线销售有导购做，他们只关心报表和回款，这样的人是做不好精品店市场的。　　

　　综述，作者在此并不是鼓励大家都去做精品店渠道，而是抛砖引玉，希望更多的国内企业主动的去创新，去延伸或开拓品牌市场，可贝尔在电视购物渠道不是做的非常好吗。近日我们欣喜的看到曾经领跑中国日化市场的雅倩企业已经重拳出击精品店市场，凭借着企业近20年深厚的积淀，希望能够是厚积薄发、横空出世，在精品店市场创出自己的品牌，也为中国的民族品牌做出榜样，大家都在关注……

　　写到这我想到了央视的主持人老毕，一个其貌不扬的人，一个论学历，论形象都不是很出众的人，一个多年从事记者工作却不为大家所熟悉的人，却在“星光大道”栏目展现了自己与众不同的主持风格和才华，深得观众的喜爱。因此，我也祝愿中国的本土日化企业早日找到属于自己的一条星光大道。

　　胡学涛：广东雅倩化妆品有限公司项目经理，多年日化行业销售实战经历，先后服务于隆力奇、珀莱雅、真子、清妃、高夫等知名日化品牌。多年来致力于本土日化企业的营销策划工作。联系方式：13017593736 huxuetao66@12.com

　　时红伟：上海家化河南销售公司销售经理，十多年日化行业从业经历，曾任多家营销咨询公司策划顾问，实战派营销策划人。联系方式：13007528182 shw3181@12.com

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