三、渠道

　　各普洱茶品牌企业的营销渠道不一样，如大益茶业的经销商模式，七彩云南（庆沣祥）的旅游景点模式，柏联普洱的庄园度假模式，龙润普洱的连锁加盟模式，云南农垦集团的基地模式，渠有形而道无形，本人认为没有最好的，只有适合自己的。大益的渠道（经销商模式）如下：

　　茶厂—一级经销商—二批商—零售商—消费者。

　　（1）、大益渠道的优势：

　　A、有一批忠诚的、有一定实力的一级经销商队伍，可以说中国最懂茶、最有资金实力的商户50%以上在做大益的经销商，可以发挥大益与一级经销商的优势，整合各自的资源，深入合作，实现市场共赢。

　　B、大益把部分市场服务交给一级经销商，集中资源进行深度分销，市场开发和市场服务，缩短了与市场的距离，提高了对市场的反应速度,加大了终端拉力。

　　C、通过大益全国六大区域市场办事处的建设与完善，加强大益对一级经销商的市场拓展支持，以及对市场的反应、运作与掌控能力，减少对渠道的依赖性，扩大渠道覆盖面，从而提高双方的经营效率。

　　（2）、大益渠道的劣势：

　　A、远离市场，反应速度较慢。

　　B、渠道粗犷，分销和零售的覆盖面低。

　　C、传统渠道依赖性强，渠道多样化设计不够，现代（KA）渠道开发滞后，全国60多家经销商，没有一家运营商超渠道。

　　D、收藏客的追捧收藏，影响产品的快速消化。

　　如果大益在06年普洱茶市场火暴时要求每个取得代理权的经销商开2家终端专营店，现在的日子一定好过得多；同样，如果龙润普洱不只是拓展连锁加盟店，多收原材料加强生产能力，满足市场需求从而进行原始资本积累，现在不至于关闭批发市场的门店。从2009年大益普洱茶的价格体系可以看出，相比2008年少了二批商的指导价，大益普洱茶可能想弱化二批商环节，引导经销商直接做终端。本人认为快消品通路扁平化的意义是把经销商做多做小，不是跨过二批商做终端，而是跨过经销商来做二批商，就是选择有区域配送能力和拥有连锁经营的批发商取代原有经销商，进行终端有效覆盖。不管什么样，大益应该改变原来经销商的坐商观念，引导经销商投入人员、车辆、费用来做市场，建立配送平台，加强核心竞争力。

　　普洱茶未来营销方向是终端为王，决战于终端，决胜于上端。这一点，已成为定局，不仅要开拓普洱茶的传统批发渠道，终端渠道，还要走进现代商超零售渠道，旅游景点、集团消费等等特殊渠道，甚至是一些小的便利店等，做到可以买东西的地方就可以买到普洱茶，做到快消品中可口可乐的“3A”原则——看得到、买得到、买得起。

　　四、促销

　　有专家说用更高的价格卖出更多的产品是营销，用更低的价格卖出更多的产品是促销。促销包括消费者促销、中间商促销、销售人员促销三种方式，很少听说普洱茶行业象快消品行业一样，针对中间商有月度、季度、年度返利等促销活动，大多采取针对消费者促销和销售人员促销两种情况。

　　1、龙润普洱：普洱茶的格局是以龙润参与茶业而发生巨变的，当2006年龙润推出速溶普洱茶时，被普洱茶界的许多人视为离经叛道。才2年的时间，龙润推出速溶三代的时候，市场才开始觉得龙润模式才是普洱茶的未来之路，快速、便捷、时尚的普洱茶是龙润普洱的主要核心竞争产品，龙润也改变以前普洱茶行业单一的行销手段，融入许多快消品的促销手段。比如龙润小方砖，“头道水”方便茶，即溶普洱等，你猜其针对消费者的促销价格多少元？2片小方砖（100克）+1条“头道水”方便茶（10杯）+1盒即溶普洱=20元，是不是觉得价格便宜得不可思议。除外，“头道水” 方便茶上市时采用免费赠饮活动，更开创“PUER TALK普多客”连锁店，象街头台湾珍珠奶茶售卖一样现场销售普洱茶饮料，各种口味1元1杯。体现出“终端、品饮、快消”的营销秘诀，真正做到着眼终端消费，培育品饮市场。

　　2、七彩云南庆沣祥茶业股份有限公司，主营特殊渠道——旅游景点，在全国拥有11个直营茶庄，累计营业面积13000余平米，与全国数十家旅行社合作，拥有1000多名茶艺师，你猜其针对销售人员的促销力度有多大？不管消费者是否购买，七彩云南给导游（旅行社）的人头费是10元/人，每天到昆明七彩云南“庆沣祥”茶庄的旅游车在300辆左右，按每辆车19人，你算算导游（旅行社）的人头费（也可以说是促销费）有多少？另外按消费者购买产品金额的40%给予提成，给茶艺师的提成是5%。这个促销力度没有吓着你吧？自1999年以来，七彩云南的销售人员向顾客推荐、销售普洱茶达二千余万人次，在2008年中国茶叶行业百强企业中以3.82亿元排在第10位。

　　总之，希望普洱茶品牌企业能以市场为导向，以效益为核心，以满足广大消费者和饮茶爱好者需求为目标，根据市场需求变化不断调整营销组合策略，促进普洱茶产业的健康、稳定、良性发展。

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　　钟孝富，10多年FMCG营销经验，先后服务于百事可乐、健力宝、郫县豆瓣、王老吉。历任业代处主任，省级经理，大区经理。现服务于某知名品牌茶业集团。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zhongxiaofu@12.com。

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