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细分醋品－－中国醋业早产的畸形儿 7 上页：第 1 页 三、 寻找问题发生的本源 不相信调研 决策来自于灵感 饺子醋、面条醋等这些细分品的不成功，笔者相信更多的就来自于开发决策缺乏市场数据支持，这是中国企业的痛，尤其是中小型企业。对于调研工作更是嗤之以鼻在多年的企业营销管理工作中笔者归纳不做调研的企业大致有以下两种原因：一、企业的相关决策人（这里多指老板）从业时间相当长，认为在行业中没有他不知道的事情，调研是件华而不实的事，记得笔者曾经操盘一个功能性巧克力项目时，由于甲方自己不具备生产能力只是拥有配方和品牌，我们便和甲方找到了一个糖果加工厂洽谈合作代加工事宜，当我们说出我们想做一款功能性巧克力时，这家糖果厂的老板当时就对我们的想法跟予直接的否定，告诉我们以他的经验这种产品根本没市场，否则德芙、金地早就做了。弄的我们的甲方一时有点动摇（因为我们的甲方没有相应的行业经验，原来是做化妆品）直到我们最后在糖酒会上成功的完成招商工作之后这个老板才不自在的给了我们一句“真是不错”的评价。二、就是处于对费用的顾及，这样的企业其实还是很多的。但是往往这样做，费用非但没有节约下来反而会因为没有调研造成决策的偏差，在后期的市场推广上有更多的投入，但即便如此很多企业的决策人还是不会去反思，反而怪底下的市场人员办事不利，造成推广成本上升。 擅自设定消费者的潜在需求 市场做到今天，其规范化已经形成，消费者的理性化也是一样，这就是为什么很多企业的决策人现在总觉得生意做的不如以前那样得心应手，钱不如以前好赚。就像内蒙古的卖药人一样，以前凭着一部广告篇，几张报纸广告就可以大把大把的赚钱了。现在这一招连他们自己都不知道为什么不灵了。原因其实很简单，在物质匮乏年代消费者对于任何物品都有着强烈的需求。而今天，随着产品越来越多样化，人民的生活品质越来越高的时候消费者开始有了选择、有了变化所以，在今天我们如果想把我们的产品再以很好的价格卖给消费者的时候我们必须要去了解他们，切不能再一切的决策都依仗自己以往的经验，轻易的替消费者做了主，认为他们一定会喜欢你的这些产品。 对于利润的盲目追求 中国企业的教父级人物——柳传志曾说过“企业的目标就是利润”。显然，没有利润的企业是不符合市场游戏规则的，但是我们的企业家也切不可被利润蒙住了双眼，很多企业开发产品的时候都忽视了产品实际的市场需求度和推广难度，决策人看到的只有利润。我相信饺子醋、面条醋等产品的产生也和这个原因有一定的关系。是阿，相对于普通醋而言这些产品的售价要高出许多，利润自然要很多。但因为利润而忽视了其它因素最后造成产品在市场上的被动。企业又要因此付出多大的代价呢。 四、 客观看待发生的一切 有很多业内的朋友今天也在谈论此事，认为是中国醋业的大错特错，然而笔者认为饺子醋、面条醋、凉拌醋等细分醋品本身的创新思维是没有错的，如果非要说有错的话笔者认为错在入世的时间上以及细分的方向上。 所以它们必定成为中国醋业细分醋品类别中早产的畸形儿。 王卓先生——著名营销专家，上略营销管理顾问机构总经理，西安交通大学策划与咨询中心等多所院校合作讲师，多家企业咨询顾问。先后操盘西安旅游集团、中外合资安旗食品、超英集团、美洲奇异果、爱迪生乐园、天缘醋、开缸酒、三星X695、天津元亨强心卡、武汉便乃通、快邦片、山东凤保宁、荣发胶囊、福建名优茶等多个新品上市推广、全国招商、品牌管理、渠道改造、样板市场建设、营销团队建设、市场诊断等营销工作。/形成“关联通路”、“品类构建”、“竞争元素再造”、“长板营销”等独特的营销运作体系。相关著作《品类构建》《关联通路》以发行出版，《品牌有话说》《中国式竞争》两部著作正在著述当中。欢迎交流：greatpowers@12.com 15829760766 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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