太阳宝：埋头做质量 抬头拓市场

　　当年，摆在殷建平面前的创业道路有两条，一是从事城市停车楼的开发制造；二是从事太阳能热水器的开发制造。当年，殷建平对于城市停车楼的开发已经积累了完整的图纸，只待计算机编程后便可启动。

　　不过，看到免费的太阳光资源，殷建平决定还是选择走一条阳光大道。于是，拥有多年机械设备加工制造经验，并做过制砖机、减速机等工业设备的殷建平全身心地投入到太阳能热水器的事业中。

　　在记者前往常州太阳宝太阳能采访之前，一位同行向记者如是评价太阳宝：产品质量很好，近年来企业的发展也很稳定，稳扎稳打做得很有特色。能够令同行发出如此高的评价，加重了记者对太阳宝的好奇。

　　颇为低调的太阳宝董事长殷建平一谈起企业的生产制造设备就津津乐道。其透露，目前太阳宝生产工厂中的制造及检测设备是行业中最先进的，而对产品质量和品质保障体系的控制也成为太阳宝近年来稳步发展的重要支撑。

　　在太阳宝的生产工厂记者看到，许多企业所不愿意让外人参观的水箱发泡生产线被公开展示出来。这条生产线上的工作稀少，而生产环境也非常干净。对此，殷建平告诉记者，太阳宝的这条自动发泡剂生产线是自主开发出来的，较手工作坊的生产效率可提高10倍以上，而产品合格率也大幅提升。与此同时，太阳宝还在水箱密封性检测设备、箱体全自动生产线等方面投入了大量技术改造费用。目前，太阳宝还是太阳能热水器水箱国家标准的主要起草单位。

　　将自身在生产设备上的竞争优势与热水器的专业化、标准化生产实现了完美融合，也推动了产品质量、生产效率的全面升级。殷建平透露，在太阳宝公司始终坚持一个原则：能添设备绝不添人，通过现代化的工业设备来保障产品质量体系。

　　尽管现阶段许多新兴设备的投入要远远大于招聘普通员工的费用，但是在殷建平看来，要想实现这一产品的规模化生产，从而推动这一行业的产业升级，必须要建立起以技术和装备为支撑的推动力，尽可能实现由劳动密集型向工业化大规模制造型转变。

　　除了在产品设备升级和产品质量控制孜孜不倦的追求，对于市场的拓展和灵活多变的营销体系也被认为是太阳宝稳步发展的另一大基因。田洪增，这位太阳宝太阳能总经理，被殷建平喻为太阳能业少有的高素质人才，既拥有丰富的产品技术积累，又对产品市场营销拥有独特见解，实现了太阳宝从高品质产品与精准市场营销的无缝隙对接。

　　不求大，但求强。先有质量，后有市场，绝不以牺牲产品质量作为追求企业市场规模扩张的代价。这些理念指导着田增洪带领的营销队伍在市场上展开了一轮轮看似漫长却异常坚实的拓展之路。“只求第一”的目标驱动太阳宝在区域市场上不断进行精准化细分，从市级市场开始到县级市场甚至是乡镇，一定力求每级市场尽量做到第一。

　　田洪增告诉记者，从1999年太阳宝进入太阳能行业，凭借对产品质量的稳定把握，在市场营销层面建立了一批稳定的经销商队伍，销售太阳宝的产品让商家没有后顾之忧，不仅短期可以赢利，还获得了长期赢利的体系支撑。同时，在销售网络上，太阳宝也坚持两条腿走路，一方面通过乡镇专营店体系，另一方面还会借助一些条件成熟的家电销售渠道。

　　面对现阶段市场上存在的产品质量差、售后服务弱等问题，田洪增一再强调，行业中的大企业一定要从自身开始约束与规范，行业的健康规范化发展有赖于有良知的企业家来推动。

目前，已经获得了足够的实力积累与发展空间的太阳宝正在谋划新一轮的扩张战略。殷建平向记者透露，二期300亩工业园的土地已经批下，马上就将着手新工业园的建设。而对于未来的走势，殷建平表示，将利用自身在制造装备上的技术优势，积极推动太阳能大工业化自动生产线的升级。不过，当记者询问殷建平是否有意向转向太阳能制造设备供应商时，他颇为坚决地表示：太阳宝会坚持不懈地走太阳能产品研发创造之路，当然也不介意为同行提供一些制造设备升级的借鉴和参考。

　　贝德莱特：海外独行侠抽身战国内

　　“不是我很强，只是对手太弱。”贝德莱特总经理张同伟的自信正是其当下的年轻气盛所渲染出的“初生牛犊不怕虎”的特质。当记者走访位于江苏常州空港产业园的常州贝德莱特太阳能新落成不久的厂区时，受访的张同伟年轻与自信得令人大吃一惊，而其所特有的人生经历和海外市场争战经验，令其具备了年轻创业者所不具备的精明与霸气，甚至还夹杂着一丝傲气。

　　这种傲气还被张同伟带到了其主打的贝德莱特太阳能产品上，成为国内太阳能企业为数不多的专业出口贸易型公司。张同伟透露，与许多企业参与海外市场竞争，大打产品价格战有所不同，贝德莱特更强调要让产品保持合理的利润空间。在刚刚结束的第104届广交会上，张同伟透露，贝德莱特太阳能的出口量增长16%，不过这一出口增长的前提却是出口金额减少。同时，今年的增幅较去年58%的增长幅度明显出现了下滑。

　　造成这一局面的原因是复杂的。张同伟坦言，受到金融危机冲击，国内许多同行缺乏信心，于是频繁地发动产品价格战。这令贝德莱特非常被动，为了获取一定的订单，也只能适当放低价格。

　　尽管去年贝德莱特凭借过硬的产品质量和灵活多样的推广手段实现了海外出口额突破千万美元大关的好成绩，这并未影响到张同伟要推动贝德莱特的转型，实现企业国内外两大市场的两条腿走路。张同伟告诉记者，去年出口业务占据了公司85%的份额，今年截至目前，出口只占据了60%的份额。另外一个信息则是，从去年开始操盘的国内市场销售正在出现增长。

　　促动贝德莱特转身国内市场的另外一个重要因素，就是海外市场的空间远未预期的大。正是在这样一种情况下，提前出去的贝德莱特开始抽身转战国内市场，推动企业在三四级农村市场的销售布局。而支撑企业从海外面向国内转型的力量，除了此前在产品技术和质量等方面积累了经验，几年来在海外市场上积累的资本实力也将为贝德莱特在国内市场的精耕细作提供有利的资源保障。张同伟透露，在建立了新工业园之后，公司不欠银行一分钱，还有存款。

　　实际上，在太阳能行业，贝德莱特还是一个非常年轻的小伙子。2004年进入行业，2007年便成功跻身中国太阳能热水器三甲行列，其产品已销往全球82个国家和地区，还是阿里巴巴、环球资源、Made in China等海外推广平台的太阳能领域最大客户。特别是在欧洲市场，张同伟非常自信地说，贝德莱特建立了良好的市场基础和合作伙伴，这将成为推动贝德莱特拓展国内市场的重要支撑力量。

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