四、 终端道具设计——就是为了吸引

　　对事物的好奇心是所有人都有的，而好奇也是促使一个人去接触或是喜爱一件事物的关键所在，所以笔者在本章标题中说到道具（这里泛指终端销售过程当中所需要用到的海报、展架、促销品、堆头等相关物品）设计——就是为了吸引。因为一个产品的道具应该是最为具有特点最有差异的。笔者曾经在一次瓶装饮料的操盘过程为一次促销活动设计了一个比原产品规格小10倍的一个促销装与正品进行捆绑销售，结果异常的好。在事后的消费者调研过程我们从消费者中了解到，实际很多的消费者在购买这款产品的时候都是为了获得那个小包装。觉得看上去非常可爱从来没有见到过。而这正是好奇所致，是吸引的力量。

　　很多企业在设计产品所需要的终端道具的时候都是有点应付了事的心态，觉得这些东西都是附属品不需要花太多心思，也正是这样的心态使得很多企业在这些终端物料的设计制作上往往都是为自己换来了出力不讨好的结果。终端的销售人员觉得企业做的这些东西不够用心甚至不如竞品的好，对于终端的销售促进来说没有能够给予实际的帮助。而对于消费者而言这些道具他们从来就没有仔细留意过。　　

　　五、 促销服装效果——再多用点心思

　　中国有句俗话说：人靠衣服马靠鞍，确实是这样尤其是企业的促销服装，为什么这样说？很多企业的工作服装做的都相当不错，不管是质地还是款式。但是就是到了促销服装的时候就不行了。总认为这是短时间使用的质地、款式都不是很讲究。也正是因为此笔者才有意在此提到这个问题。

　　企业的形象、产品的品质某种时候都是由促销人员承载的，不管企业是否这样决定但消费者都是这样认识的。促销人员是整个企业第一时间接触到消费者的我们也可以看作她是企业或产品的代言人，另外她是产品销售终端唯一的动态形象展示。所以她的言谈她的行为都会影响到消费者的购买欲望，那么当然还有她的行头。笔者曾经在一次操作药品的时候为这个产品搞促销活动，在活动开展之后到各药店去巡查，就看到另外一个厂家的药品促销没有促销装，穿着自己的衣服就上岗了，有顾客来问就赶快解说，态度很是积极只是形象缺少端正。笔者当时就觉得的这样太有问题，果然当笔者下午再来到这个店的时候这名促销竟然一盒产品也没卖出去。

　　说这个例子其实就是想给企业提个醒：促销人员作为企业在终端唯一的动态展示，我们务必要注意她的内在素质和外在形象，别让这些问题最后因小失大。　　

　　在笔者谈完了上面的这些内容后可能会有些读者认为，产品销售竞争是一个多层面的并不是产品包装或是终端一系列的展示效果可以完全左右的，所以，没有必要为此大动干戈（因为这样的想法在笔者以往操盘的过程当中就有过）。有很多厂家一年可能投入几百万上千万的广告费用但是就是不愿意去做一条所谓的高价的广告片，不愿意去做一套关于产品终端形象的实效规划。总觉得这些不是实实在在产生效益的因素。

　　但在笔者看来终端是消费者即将完成实质性的消费行为的最后阵地，理所当然它应该是整个销售环节当中最为重要的。所以，作为任何产品而言在这个阵地上必须在与消费者接触的第一时间内就能争取到他的偏好，给其它同类产品设置购买障碍；同时，从多年的操作经验上得出的结论我们可以绝对的相信一个产品的终端展示形象确实会是决定这个产品销售成败的关键因素之一。

　　王卓先生——著名营销From EMKT.com.cn专家，上略营销管理顾问机构总经理，西安交通大学策划与咨询中心等多所院校合作讲师，多家企业咨询顾问。先后操盘西安旅游集团、中外合资安旗食品、超英集团、美洲奇异果、爱迪生乐园、天缘醋、开缸酒、三星X695、天津元亨强心卡、武汉便乃通、快邦片、山东凤保宁、荣发胶囊、福建名优茶等多个新品上市推广、全国招商、品牌管理、渠道改造、样板市场建设、营销团队建设、市场诊断等营销工作。/形成“关联通路”、“品类构建”、“竞争元素再造”、“长板营销”等独特的营销运作体系。相关著作《品类构建》《关联通路》以发行出版，《品牌有话说》《中国式竞争》两部著作正在著述当中。欢迎交流：greatpowers@12.com　15829760766　

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