用运营解决问题2：搞好订货计划

　　订货质量不高，很容易造成滞销品。如何提高订货质量呢？我们推荐四大原则和一张表格。

　　原则一：与厂家协商，缩小非旺销品的订货数量

　　建材生产厂家通常也是管理粗放，发货一律整件或整个货柜发。比如家用开关，双联四开这个品种，通常很少用，但是，一旦缺货，又刚好碰到顾客购物单里有这个产品2个，会导致整个生意丢失，因为顾客通常不会在自己家用2个品牌的开关的。所以必须备货，但是，往往我们的订货员是个不懂市场的小女孩，一看有人要货库存不足了，按最低进货数量订货，一件货进回来了，可能放了1年还没卖出去，就变成滞销品了。再遇到厂家升级产品，整条产品系列淘汰了，滞销品就变成死货了。陶瓷产品的经销商也遇到同样的问题，那些花片，腰线等配套产品，进货价格高，滞销多，老板见到一次骂（人）一次。解决这个问题很简单，主管挑出这类产品，在订货员的表格上标红，告诉他起订的数量，针对这种数量同生产厂家协商，要求拼货，几个品种拼成一件，通常可以解决这个问题。

　　原则二：配套产品按比例进货

　　建材业通常都是存在拼色配套等习惯，比如一套厨房用瓷砖，总是有一组腰线，花片，基础砖等，一户人家的开关总是5孔多少个，双开多少个，三开多少个……等等一组产品，这一组产品的结构每次虽然不完全相同，但是存在一个大致的比例范围，我们将这些配套的产品放在订货表的邻近的列，按中值确定比例，这样来订货，不会出现某种产品过多，成为滞销品，或某种产品缺货，使得其它有货的产品成为滞销品德情况。这个办法也很实用，也很简单，但是现实中，各位老板还是在抱怨自己的员工不懂产品，不钻研产品，一次又一次的生气，一次又一次的失望，不如行动起来，把自己的经验，变成数字，在员工的EXCEL表格上固定下来。

　　原则三：广设内线，判识厂家断货信息

　　建材企业的产销协同是非常差的，经常出现断货现象，而厂家的销售人员往往利用这点透漏真假混杂的生产信息，帮厂家消化积压品，经销商在这种策略的谋划下，也容易将快换代的产品抢到了自己的仓库中，造成滞销。对于每个月的这类信息，必须要通过自己设在厂家的内线——库管，生产计划等职务的人员获取信息，两项对比后再订货。

　　原则四：慎重对待吸款政策

　　建材企业的压货手段众多，其中一种就是针对某一类主流产品的特别政策，通常是设定了一个3-5个月的进货量门槛，一次性进到这么多货，可以享受几个点的扣点，有时是10个点的扣点。轮番提供这种诱惑，强力吸金，深度捆绑经销商。如果不慎重，吃进的量远大于安全库存，一旦市场风向变化，特别是风格类产品，很容易造成滞销。对于这种政策，最好的方法还是要有内线，不过这次内线出在物流部门，结盟其它经销商，通过内线，共同享受优惠，分摊产品。

　　一张表格：季度分月测算表

　　有了以上的原则，最终的工具是一张季度分月测算表。表上的列对应每一款产品，行对应的是每月的预计销售，上月库存，本月订货，月底库存，求和是资金占用量。这张表的填写质量，直接决定滞销品德数量，在我们的实际操作中，很多企业刚开始都觉得麻烦，不可能，但使用3个月以后，就比较熟练了，毕竟，孰能生巧。家电业连总部都可以做到12个月的测算，再通过每月的调整做到产销平衡率97%。　　

　　用营销手段解决问题：多渠道消化滞销品

　　营销手段应该说是解决库存问题的下策了，毕竟，它是事后控制，有点弥补的感觉，但是弥补也非常重要，7折的时候卖出比2折卖出要好很多。常常采用的手段有3种：

　　1、建材超市特供品

　　对于大量的滞销品，花色或款式开始落伍的产品，拿到建材超市去，他们天天逼着经销商搞活动呢，一到节日就要求特价，经销商为此付出了巨大的代价。每月清理一次库存，以特供品的形式供给超市，满足他们的需求，超市选购特价品的人群是不再意款式落后几个月的。

　　2、专卖店节日促销

　　节假日，重装开业，店庆日等都需要促销产品，把少量的产品集中放到专卖店中限时处理，可以解决小色号的问题，比如地砖只要库存低于200平方了，就主动拿出来做特价，导购看着电脑上的库存售卖（如果账实不符，电脑不可信,就给她手工的存货数量表），一般都能及时消化。特别是很多陶瓷产品的代理商，同一城市有很多门店，那些顾客含金量不高的市场中的门店，可以利用租金便宜的特征，做为名品折扣店，常年消化库存品。

　　3、专卖店花车特卖

　　对于那些 “零头”，十几个平方的小色号产品，还可以有一轮变现，就是花车特卖，将同一款式的不同色号的零星库存，拿到专卖店的堆头上来，通常小色号的混搭，也能获得不错的效果，有的反而层次感更强，风格更细腻，这要看您的店内设计师的现场摆放水平了，这些特价销售的拼色方案被销售出去后，您的滞销品库存也几乎消失了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18981780195，电子邮件： shanfeng35@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

家居建材经销商，多开店吧！ （2014-11-21, 中国营销传播网，作者：李治江） 案例解析： 建材经销商如何做好电话营销 （2013-04-10, 中国营销传播网，作者：王文刚） 建材经销商还应男儿当自强 （2013-03-01, 中国营销传播网，作者：王文刚） 经销商造假，建材厂家咋办？ （2008-06-25, 中国营销传播网，作者：许孙鑫） 建材经销商的后立体化通路转型之痛 （2005-10-21, 中国营销传播网，作者：梁风华）