节省费用　让利顾客

　　“节约顾客1分钱等于积累自己10分信用。”这是扬州汇银一位普通员工的经典口语。

　　清华大学教授李飞指出：与国美、苏宁等城市型家电连锁不同，扬州汇银并不主张毫无节制地向供应商收取进场费、节庆费、促消费等名目繁多的分摊费用，将经营成本转嫁给供应商并最终“羊毛出在羊身上”转嫁给消费者。同时，扬州汇银大量采取现款现货或预付款订单采购模式，有效节能供应商研发费用、技术改进费用并降低了供应商资金风险，提高了其资金机会成本收益，在此情况下扬州汇银帮助自己也帮助消费者获得了具有让渡价值意义的特供利润。

　　“某种程度上说，汇银模式取得市场成功的关键在于其本质上是一种省钱模式。通过砍掉无效费用或成本的节约型经营的方式，成功达到了自己省钱的同时，帮助供应商、消费者省钱的目的。”业内资深人士指出。

　　扬州汇银企划总监郭广忠先生给记者举了一个例子。一位家住邗江区甘泉乡姓刘的顾客在汇银总店上午10点钟购买了一台美的空调，下午2点钟该顾客打电话到汇银客服中心，掩饰不住内心的激动对话务员说:“太感谢了，我还没到家空调就已经装上，用起来了。汇银的金牌服务真是名不虚传啊。”

　　郭广忠指出，据我们分析目前扬州市区家电门店城乡顾客群体结构比例为7：3左右，商圈辐射能力大，集客能力强的中心店比例甚至达到6：4。同时，郊区店、城镇店也存在城市居民跨区域购物的情况。在此情况下，我们选择的是直线配送、服务方式，因为两点之间直线最短，而不是采取通过二级配送服务中心周转配送的曲线配送、服务方式。在这种情况下，我们的物流系统、服务系统、门店系统，在呼叫服务中心系统的调动下实现了“三网合一”的串联式而非并联式的互联协同效应，在缩短服务半径，节省运力成本的同时，更缩短了时间成本，提升了服务的品质。　

　　精确营销　口碑传播

　　李飞教授在其文中指出：汇银一反传统大连锁铺天盖地的广告轰炸，短平快的市场营销策略，达到压缩市场成本，节约省钱的目的。但是，此举并不意味着汇银忽视了市场营销4P理论中的“Promtion（促销推广）”，而是选择了通过研究客户资料的数据库营销方式。

　　扬州汇银运营体系中特设一个顾客情报部门——VIP客户研究部，该部将客户资料进行细分，将客户购买信息、服务需求纳入“Call Center”顾客关系管理（CRM）系统。与此同时，扬州汇银积极拓展异业联盟营销，协同婚纱公司、婚庆礼仪、婚庆酒家、房地产销售、家居装饰等关联企业伙伴，为消费者提供婚庆、新房家装、休闲消费等增值服务。通过组织供应商、异业合作伙伴开设家电讲坛、家居讲堂、新人讲座等知识营销方式，扬州汇银将商业服务进一步升级到“One-Stop一站式”解决方案型知识服务的层次。

　　在此营销理念基础上，扬州汇银通过城市消费与农村消费对比分析研究，确立口碑传播是农村消费市场消息传播的主要途径的结论。针对农村消费者普遍具有对比心理和从众心理的特点，充分发挥各乡镇政府公务人员、企业老板等“权威”人物消费的示范效应。

　　李飞指出：汇银的销售员与当地农民原本就是有着或远或近的血缘关系，他们与客户已经融为一体，他们这时提供的服务，不仅是单纯的责任，而是进一步赢得了顾客的依赖和信任。通过这种方式的营销，汇银在农村市场就具备了很强的穿透力。

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