量身定做 定位推广 　　

　　不同类型的小区,操作差异性也很明显。详情如下:　

　　一、按小区性质细分　

　　单位小区,邻里之间都很熟悉,因此在老住宅区做推广活动,往往可以通过活动、口碑等达到以点带面的作用;在商业小区,“鸡犬之声相闻,老死不相往来”的情况居多,其突破点是和物业联合做推广,如召集专家举办免费的家装讲座等。　

　　二、按建设时间细分　

　　已存在多年的小区,铺地材料购买者多为二次装修,这就需要做好单一用户的服务,以达到样板作用。如果具备较大的销售潜力,就需要先派安装队到小区,了解小区住户们铺地材料出现的各种问题,并召开恳谈服务会,然后再做产品推广;新建设小区,消费潜力巨大,定位推广可以起到立竿见影的效果。实际推广中,要注重通过正在安装户向左邻右舍推广,这样可以事半功倍。　

　　三、按消费层次细分　

　　通过看小区的各项配置,如泊车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等,就可以把消费潜力预估的明明白白,定位推广也会轻轻松松。凤之韵公司发现,在小区的运动区,对居民的日常普及运动,如排球、乒乓球等,要适时参与并提供比赛奖品,这样可以迅速拉近与小区消费群之间的距离。　

　　四、按地理位置细分　

　　判别该小区对周边小区的商圈影响力,以此决定外围推广氛围的布置力度。　

　　五、按安装偏好细分　

　　不同家庭,对花色款式、铺设方向、安装风格等要求也不尽相同,安装前的调查、定位工作尤为重要。　

　　六,按追单时间细分　

　　时间越长,买卖双方的成交率就越低。以3天、7天、15天为间隔,用电话跟单、上门沟通、实地演示等方式逐级跟进,追单成功率会明显提升。　

　　七、按竞争态势细分　

　　当小区活动遭遇多个竞品鏖战时,与其做“江海中的小鱼”,不如做“池塘中的大鱼”。即把精力转移到他人容易忽视的地方,转移到有意向的家庭、个人,把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时,也会巩固公司在行业的地位。 　　

　　暗枪挑衅 智慧反击 　　

　　林子大了,什么鸟都有。每逢小区活动,良性竞争,维护行业形象者有之,这是大家要团结的对象;浑水摸鱼,赚取不合理利润者有之,这是大家要遏制的目标;狗急跳墙,偷鸡不成咬你一口者也有之,这是大家要痛击的靶子。　

　　在实际博弈中,对待一些暗枪挑衅的事件,要学会智慧反击。凤之韵公司在某小区开展活动时,有很多小朋友聚众凑热闹,这时大家就组织小朋友唱唱儿歌,做些游戏,表现出色的还会奖励一副扑克牌。就在整个家属区都洋溢着祥和气氛时,竞争对手竟然挑唆小朋友:“拿他们的一副牌我给你换两副。”童心无忌,小朋友们开始参与此事。销售人员见状就给小朋友们出主意:“要学会和他们谈,一副换三副、五副,谁换得多,谁就是小英雄。”结果在这场争夺战里,竞争对手在小朋友的一再谈判、攻击下,狼狈接招,疲于应付。　

　　同业竞合,众木成林。在反思博弈中,也要有一定的规则。例如在一个小区先入为主时,一定要给优秀同行留下宣传的余地和活动场所,并提供一些简单的帮助,如在工作间隙送瓶矿泉水,或者收工时相约吃顿饭,处理好这远亲不如近邻的关系,小区推广活动才可以达到“众人拾柴火焰高”的效果。　

　　小区推广是提高消费者忠诚度和公司长期盈利的手段之一,如果做的好,顾客就会主动推荐亲友、同事来购买。 　　

　　小公司 大军规 　　

　　在实战中,70余人的凤之韵团队总结了几条小公司的大军规,遵此原则,历次活动皆有实效。　

　　一、最佳绩效的掌握者是每次活动的反思者　

　　让每次活动都有一个PDCA过程(策划→实施→检查→措施),四个步骤成为一个循环,通过这个环的不断运转,使管理体系得到持续改进,最终使下一次活动的销售业绩得到螺旋上升。　

　　二、感性氛围的缔造者是顾客消费的推动者　

　　从销售全程的大量视听素材中,分辨出顾客最认可的行为,再予以规范。在售前和售中,整体视觉形象要凸现、销售氛围要温馨、品牌风格要独特,特别是细节操作越精细越能“收买”人心。在小区多数用户装修未结束时,广告要尽可能保持张贴到位,并定期检查其状况,从而争取到更多的续单客户。　

　　三、品牌区隔的使用者是差异策略的成功者　

　　品牌区隔宣传是最基础也是最重要的工作(包括广告造势、资料发放、人员讲解等),必须让更多的人熟知和认可,这样品牌才能推动企业销量目标的完成。凤之韵公司与知名油漆、洁具、橱柜、家具、装饰等公司进行了多角度的合作,这种通过品牌集群方式联合搞活动的效果极佳,竟然还出现了多个小区管理部门主动邀请凤之韵公司到他们所在的小区去组织团购的现象。　

　　四、理性消费的引导者是专业知识的培训者　

　　媒体的立体轰炸和低价销售,对日趋成熟的市场和理性消费群的影响力将越来越低。因此,在浮躁的消费期过后,我们既要让顾客感受到我们诚恳的服务,也要让顾客掌握一些产品鉴别、安装鉴别的新知识——把感性服务、理性培育等策略嵌入公司的营销系统,这样更能获得顾客的认可。　

　　五、市场格局的规划者是行业道德的先行者　

　　售出仅仅是商家服务的开始,你服务的好,顾客就会带着亲朋好友来此购买;你服务的不好,门可罗雀的场景就会随时出现。所以当商家深度履行其服务职责时,其实更是盈利的开始。　

　　六、目标定位的执行者是市场操作的创新者　

　　市场差异化营销、区隔定位策略固然是公司的追求,但在同业间的产品和服务的你追我赶中,只有区隔出自己的品牌形象系列、利润系列、销量系列等环节后,整体效果才会优于同业竞品。而且,对不同小区、不同顾客的量身服务,也将成为公司的“隐性优势”。　

　　店面零售、小区推广和项目工程是地板行业的三个主要运营方式,而小区推广则是其中的平衡点,因为它既是店面零售的延伸,又是大型项目工程的前奏。因此,更需要营销组合、智慧出击。　

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小区节日促销－－也是终端竞争的主战场 （2009-07-13, 中国营销传播网，作者：邱世杰）