销售不要忘记了“本质”。“本质”是什么？“本质”是消费者的需求，更重要的是将需求转化为利益，并将价值传递给目标消费者，满足需求。

　　也就是说，良好的销售过程简单的说就是：抓住目标顾客以及需求，再用什么样的产品/服务满足客户需求，并将我们的价值传递给目标客户。

　　打个不太恰当的比方：如果一盘精美的色香味俱全的美食装在一个脏兮兮的盘子里，想来你也不会有胃口大快朵颐了。　　

　　 “本质”就是消费者的真实需求、产品/品牌的核心利益。

　　王永庆最先做大米的时候，生意一直是很惨淡的，最后他走出来的最关键的一步。　　

　　他意识到卖大米不仅仅是把米卖出去，赚取其中的利润差价，最重要的是如何去建立和深化与客户的关系，这时，王永庆发现，在来买大米的那些老头、老太太当中，很多体力不支，不方便；为此就主动向他们提出来：自己可以把大米送到他们家里去，现在，大家把这个叫做配送，现在的营销观念叫做占有顾客的“米缸”。　　

　　王永庆去了以后，把陈米倒出来，把缸擦干净，陈米倒在新米上面，我们叫做提升服务价值；然后拿出一个小本，记录人家这个家里有几口人，每天大概吃多少饭，等到这些大米大致吃完之前，他就能送到新的，因此我们叫做建立客户档案。只要把这些客户的“米缸”占住了，并坚持做下去，久而久之，客户就不知道大米从哪里来的，客户其实也不想知道从哪里来的？只知道从米缸里来的。　

　　发现需求，满足需求，并持续跟进完善，超出客户的期望，客户才会满意。　　

　　上面的两个案例有不同的结果，但说明了同一个问题，那就是：不管你“闹得”场面有多大，多热烈；还是“默默”中进行营销，有些原则是一定要遵循的。　　

　　第一，不要离开“需求”谈营销。不管是发现需求、引导需求抑或是创造需求，终归是围绕需求在做思考。无论“定位”也好，什么其他的“位”也罢，营销工作就是在这个基础上进行的，提声理论高度是好的，但不要“误入歧途”。　　

　　第二，营销不仅仅是宣传、促销。如果要想有销量，能长远的健康发展，达成目标的话，离不开促销，但绝对不仅仅是宣传、促销。企业、市场、产品所处的竞争环境和发展阶段不一样，所采用的策略也是不一样的。对于新品来说，一上市进行促销，效果并不见得很好。需要有一个跟消费者沟通、让消费者感知的过程。只有消费者感知了产品、品牌所带来的价值，促销才能真正发挥作用。　

　　第三，让你的产品“增值”。上面说到了感知价值，这是产品上市或新品市场维护的第一步，感知了价值，要想稳定市场销售，就必须为产品、品牌增值，才不至于使促销产生负面影响。增值的策略是围绕需求进行品牌价值的提升，增强消费的档次感。　　

　　第四：超出客户的期望。客户满意一定是所接触和购买的产品、服务超出了他们的期望。怎么才能超出顾客的期望呢？首先，不能完全凭概念“忽悠”消费者；其次，不要跟消费者说你什么都能满足，再次，明确你产品或服务的核心利益点和价值；最后，额外增加一点“小恩小惠”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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