（四）经营模式---不走寻常路

　　中国有句俗话：一招鲜，吃遍天。但一个公司或企业追求的是一个相对长期的稳步发展，不能无休止地凭突发灵感的小招制胜，因此寻找一个适合于企业长足发展的盈利及增长模式才是重中之重。一个只是想赚钱，发财的简单经销商是无法做到这种长远发展和规划的，而吉福就是这其中的另类，他用商人的嗅觉洞察着市场，用企业家的思维思考着未来。

　　2004年桶水进入了一个战国纷乱时期，仅珠三角各种水品牌最高锋达了几千个，而每个品牌以各自己特定的客户群占据一定的市场份额，产品价格透明度越来越高，水店不断出现关门，转业的情况，中等水店销量停滞不前，大水店零售利润也骤降，经销商因产品价格下降利润缩减后热情急退，各厂家为了争夺有限的蛋糕资源，大打奖励政策这张牌，于是厂家商家为了各自己的利益此时均进入了新一轮的搏弈战中。通常，当一个行业进入到仅依靠价格杠杆才能勉保持销量时，行业洗牌的迹象已表露无遗。可是草民为主的桶水经销商群体是不可能认识到这种变化的，而吉福此刻又比别先走了一步。

　　意识里兼并，收购这样的故事好象都发生在资本市场，大企业间，高层次的，离我们似乎总是很远。。。。。。然而，吉福却在水行业洗牌的前夜把这些遥远看似不可能的事变成了铁的事实：第一个明确向同行发出高价收购水店的信息，并大张旗鼓地主动出击说服重要的目标收购对象。同时吉福内部也配合收购方案进行了统一的布署：一、对水店经营盈利前景，投资风险进行详尽分析并编成“水店投资项目计划书”，发放到公司的每一个人，从店长到业务员再到送水工等，且对内部人员进行该项目的宣传、说明，让他们把这一信息传递到各自己的周边人群，尤其重点说明公司可以给予所有收购水店一半资金的支持，特殊情况公司可给予全额资金支持，经营者自己出人力就行；二、着力拉拢和扶持渠道中有共同追求和意识并认可吉福经营模式的经销商，尤其是竞品的优质经销商，这样可减少收购成本，降低风险，且借力打力的手法更能打击竞争对手的士气，扩大行业影响力；三、努力物色和发展有投资意向的周边人群（亲戚、朋友、同学等），对资金小，不能或不愿担大风险的以公司名义发动和指导他们进行中小水店的收购；四、吉福公司（2006年已注册成为一家桶装水专业连锁配送公司，吉福连锁配送的前身是2002年注册的三佳贸易公司）对大型水店，家族联合水店重点收购，后转包给身边有一定实力，对小生意不兴奋的人群；五、所有收购兼并的水店前三个月由吉福公司统一管理，人员培训上岗，并严格按公司规定执行销售，接受监管，否则随时退还股金，请出。同时三个月内如有意退出，也可全资全身引退；六、所有收购兼并水店必须按公司要求进行品牌整合，资源优化，并由公司出面统一采购，不得以单店名义与任何厂家商洽合作。

　　孙子兵法《势》篇中日：激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也（奔流激荡，可以漂石，那是趋势使然，猛禽可以擒杀鸟雀，那是准确把握了双方在空中飞行姿态的“节点”）。吉福的收购攻略一经公布，行业即浪花四起，众疲乏的商家和厂家也好象被突然注入了一剂强行针，众说纷纭：有厂家抛出狼来了的论调，并拒绝同吉福合作；有部分经销商则对此不屑一顾，以转包或半承包的作法新入的许多水店经营者均没有任何经验，人员素质较之前经营者也没有什么提高，到时会铩羽而归的。可是他们没有细细品味孙子兵法上的这句话：善战者，未战之先，胜利已成竹于胸，我之治，我之勇，我之强，已然弄敌于股掌之间。吉福连锁配送经过几年的发展，已俨然蜕变成了一头真正的非州草原雄狮，有所向披靡之势。实战不到半年的时间，深圳一地就发展成了自营店、加盟店、合作店共计六十多家的大型桶装水专业连锁配送商，且半年后经过资源整合和优化所有水店均有良好盈利或开始盈利。这些业绩让许多同行及厂家不得不刮目相看吉福。前期经过吉福主动，诚恳商洽的合作厂家也一改之前骑驴看唱本的心态，完全放开政策，市场全交由吉福去操作，而其他隔岸观火的许多厂家及经销商这时已按捺不住了，纷纷向吉福伸出橄榄枝，或转店或加盟或合作。至此，吉福的长远发展布局图在深圳这个曾经的渔村里显露出了雏形，一幅伟大的吉福蓝图也呈现在众人的眼前。

　　三、产业升级，稳步转型----顺势而为

　　一个行业，一个公司的成长发展都会经历“导入期、成长期、成熟期和衰退期”，桶装水配送属于劳动密集型，从长期来看，并不是朝阳产业，现在劳动力成本较前几年高了30%~40%，而产品终端价格又一直无法提升，赢利会越来越差，升级和转型是吉福必须面对的发展问题。当同行还在介有其事的讨论吉福会不会成为“水业国美”，会挟渠道而令诸水厂的时候，吉福已与一家风险投资商合作，现已着手筹建吉福的快递项目了。“檐雀岂知鸿鹄之志”，用这句话形容吉福很适合，而且你永远不知道吉福下一步要走的路，可他所走的每一步其实已在吉福当家人的脑海里烙成，只是因为他每天比别人都做了一件事：象非州草原的狮子每天清晨醒来提醒自己的孩子一样提配自已-----今天，我必须奔跑得更快一些，这样我才能追上跑得最快的羚羊，才能逮到最肥的羚羊。

　　成功有理由，失败找原因。其实稍细心就会发现，吉福每走的一步都在悄无声息地为下一步作好了精心的筹划，想想看一个单一的桶水配送商能在产品利润日趋降低，人力成本不断上升的局面下，仍投重金建立现代化，专业的呼叫服务平台，难道这仅是为了制造噱头，哗众取宠？其深度已是不言而喻的。

　　吉福的故事还在继续，还远没有书写完，而眼下随着中国资本市场的逐步成熟，准备了十年的创业板也即将顺产，说不定当众人还在津津乐道于吉福的过去时，“吉福股份”已在资本市场上连连飘红了呢。我们完全可以信心十足地期待，吉福这头成长于中国南海边深圳一隅之地的狮子，凭着其生来的生存秉赋和敏锐的市场嗅觉，一定可以猎到最大最肥的羚羊，也一定会继续书写属于他的，属于吉福创始人的，属于一个平凡教师的，属于深圳的奇迹！

　　1977年出生，职业营销From EMKT.com.cn经理（05年取得全国营销经理资格证），工业品，FMCG行业9年实战资历，有操盘全国市场、区域市场及自己经营公司的成败经验，精于培训，团队建设、管理，资源整合，渠道开拓和管控，在《销售与市场》及“中国营销传播网”发表上十篇论文。邮箱：wsb12345@12.com

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